信息化项目咨询工作心得（一）

信息化项目的咨询工作，如果按照大的分类，大致可以分成售前咨询顾问和售后需求调研两个部分。

1、售前咨询顾问部分

项目售前咨询工作在项目销售过程中是传递公司核心价值的关键环节，咨询人员在整个团队中也起着举足轻重的作用。然而，在片区普遍存在咨询工程师和咨询顾问很多的时候都被大量的没有实际价值的客户拜访和方案文档所困扰，没有能够发挥出应有的价值。

如何有效进行项目售前咨询工作，根据工作中的一些个人心得体会，简单的和大家一起交流一下。

A、学习成长

对于咨询人员来说，我们是技术和商务的一体化专员，是行业专家身份的代表。因此，自身综合素质的提高，商务知识和专业知识的不断钻研，国家大的政策方向以及整个行业的发展趋势的深入了解都是非常必要的。总之，主动的自我学习完善，是作为一名合格的咨询人员的基本要求，也是顺利完成项目售前咨询工作的保障。

B、内部交流

片区信息化项目咨询工作，很多的时候，工作思路都是被销售团队的同事牵动着走，没有一点的主导性，导致咨询工程师和咨询顾问的工作量负担太大，完成工作质量不高，咨询价值产出少，这些主要原因，还是在于我们总是把咨询工作当成是纯技术的沟通。

其实在我个人看来，想要轻松的做好项目售前咨询工作，让其能够有高价值的产出，咨询人员就应该融入到销售体系中，充分的解读大客户营销理论，以自身的专业分析、独特见解进行主动沟通。既然我们是专家身份的代表，那么我们就应该对销售团队的同事做出专业的指导，完成客户分析，提出我们看待问题的正确观点，我们完全有理由拒绝没有价值的客户拜访和方案文档的编写，继续让销售团队的同事根据沟通分析的结果完善相应的工作。

C、客户沟通

在客户沟通方面，以往我们都过多的依赖于销售团队的同事完成，我们咨询人员最多的也就是在需要解答技术难题的时候才和客户进行交流。殊不知，抓住客户的五要素和采购流程，对于我们咨询人员同样是相当重要的事情。如果你不能从专业咨询的角度准确的了解到客户的信息，那么就不能抓住客户的核心价值点和真实需求，就不能帮助销售团队的同事很好的分析客户，也不能提供出优质的方案演示和方案建议书，更谈不上传递公司的价值了。因此，在与客户的关键沟通，我们的咨询人员一定要主动出击，才能达到事半功倍的效果。

D、信息规划

信息化规划是项目售前咨询工作中一项非常重要的事情，做客户企业的信息化规划，既要站在客户的角度，又要站在公司的角度，这个过程中，需要有效的引导客户的信息化需求、信息化的费用和信息化的期望。完成的信息化规划方案，也一定要是符合公司的发展战略和当前技术条件的，如果让客户企业的信息化规划变成了一个无法承接的项目或者是风险很大的项目，那信息化规划也是失败的。

E、方案演示

项目售前的方案演示，是个非常重要的环节，这个过程中，能在很短的时间内，极大限度的向客户传递公司的价值所在。在项目方案演示阶段，首先，我们要非常明确这次方案演示的目的；其次，快速建立自己在客户心目中的价值，分析自己能为客户做什么，解决什么问题，愈是客户关心的问题愈要主动沟通和交流，让客户对软件产品技术和实施能力放心；再次，进一步判断客户关注的项目重点、难点，了解我们前期准备的不足，采取针对性后续行动；最后，进一步强化自己的优势，弱化竞争对手，给竞争对手设置一定的进入门坎。

在方案演示过程中，一定要快速的把自己公司、产品方案和服务包括自己最大范围推销出去，随时准备开始各种技术答辩，应付各种刁难，随时的定位客户心理需求并给予良好解释。

虽然有时大家感觉咨询人员在讲台上表现的淋漓尽致，要知道除了掌握这些要点，台下的功夫，真所谓是台上十分钟台下十年功。做好项目售前方案演示，咨询人员必须做好相应的文档方案，PPT和系统准备，充分的了解客户的关注点和确实需求，充分的建立好了客户价值，投资回报量化分析，充分考虑了如何应对竞争对手等等非常周密的工作。

F、方案编制

方案建议书的编制，可所谓是项目售前咨询工作中最多，最繁重的任务，大多数情况下，不管客户是处于什么状态，基本都会要求销售团队的同事提供一份方案建议书，销售团队的同事有时候也不问这份方案书到底会起到什么样的作用，目的何在，就会要求咨询人员进行编制，结果就是进行简单的替换和拷贝，形成一份没有真正价值的文档，应付了事。

其实，在我们的项目售前咨询工作中，对于项目方案建议书的编制是根据不同的阶段进行分类的，有时为了动员客户启动项目，在项目的启动阶段，需要给客户提交项目的立项方案建议书，为客户启动项目提供可行性建议分析；有时为了传递公司、产品以及服务的价值，在客户的选型阶段，需要给客户提交项目的整体解决方案建议书，重在介绍软件商的行业解决方案，包括产品特点和实施服务能力；有时候就是为了项目中标而根据招标文件的要求编制的项目的投标方案建议书。

不管是哪种类型的方案建议书，我们都要认真分析，抓住需求，在编制方案书的时候要体系分明，结构清晰，而且出具的方案要合情合理，易于实现，整体的内容简介紧凑，内容详实。不仅有点有据，个性鲜明，而且素材丰富，图文并茂。以得当的措辞，严谨的行文，详实具体业务，体现技术创新。

这次简单的谈谈自己的想法，希望能和各位同事有更多的交流。

《2、售后需求调研部分》待续。。。。。。