成功之道随感

 

 

高初亮

一 以天下之财聚天下之士

这个世界最贵的是什么？人才！最难得是什么？人才。最能创造价值的是什么，也是人才！

大学讲：有人此有土，有土此有财，有财此有用。若要开疆拓土，建功立业，第一就必需要有人

德为本，财为末。所以要厚德以载物，以德服人，才能得到绝大多数人的拥护和爱戴。何以为德？我们且看战国信陵君：“魏公子无忌者…. 仁而下士，士无贤不肖，皆谦而礼交之，不敢以其富贵骄士….”。

信陵君礼贤而下士，宽厚而爱人，能够慧眼识英雄，所以能得隐士候生、朱亥，其它真正的人才都愿意追随他。因为有他在，以秦之强不敢对魏国用兵。所谓“士为知己者死，女为悦己者容”，信陵君窃符救赵，候生北向自刭。此处读来令人热血沸腾，潸然落泪。

楚汉争霸，最后以本来较弱的刘邦获胜。为什么呢？因为刘邦聚集了天下最优秀的人才。刘邦曾说：论治理国家，组织协调，后勤保障，我不如萧何；论运筹帷幄，决胜千里，我不如张良；论带兵打仗，战必胜，攻必取，我不如韩信。

是啊，因为他们都是各方面的人才，刘邦以超越一般的领导力，把他们聚在一起，所以才能夺取天下。

（刘邦的领导奥妙主要就是用人不疑，只论其才不论其德，充分发挥每个人的专长，还很会拉拢人心。另文讨论。）

仔细想想我是否聚集了很多人才呢？说起来我这个人天资还是很高的，很容易从别人身上学习我需要的东西，致命的弱点就是机变能力差了点，主要还是缺乏锻炼。自我感觉就是：和越强的人在一起，我进步就越快，让人不能轻视。

我的周围，人才还是很多，否则就没有今天的我。我在工作中用的专业技能，主要来自一个朋友的指导。他的能力，我只有其十分之一，平时有重大方案我若委决不下，基本上都要问他。不论上层应用（电信）还是底层开发（解码），还是项目管理，均非我所能企及。其最经典的案例是：某次他们公司要求开发播放软件解码器，要求某处的解码必须在5千个时间片内完成。可是，负责开发的人用尽所有方法，也只能控制在一万个时间片左右。没办法了，找他帮忙，他先从理论上论证为1600个时间片，最终实现为1500个时间片，全公司开发部所有人都感到不可思议。年前还有很多著名公司开了很多优厚条件想挖他走，不过他暂时无心换工作。而且，他也可算是我老师，和我同样有创业的欲望。应该说，我们如果要创业，肯定一拍即合，是最合得来的。论写文章，宣传鼓动，政策分析，某朋友是人中佼佼，宣传部、传媒界赫赫有名。论组织管理，交际应酬，八面玲珑，有个朋友是其中翘楚，经常从她那里学到不少管理思想。论项目运作，有条不紊，有个朋友是其中精英，运作过上亿的项目。

从他们身上，我学到很多东西，也日渐成熟稳重，积累深厚。相比之下，我样样都懂，却每样都没有他们专业精微。

让我感叹的是，这么多的人才，却各自为战，不能够聚集起来成就大事。

恰同学少年，指点江山，激扬文字，粪土当年万户侯。读书的时候，大家那么多豪情壮志，都被工作给消磨掉了么？或许，只是时机没到吧。

小的时候，我经常带着很多伙伴打打杀杀，是孩子王。那个时候，我爷爷经常对我讲，我的命里带有百兽之王――虎，而且带有将星，只要自己努力完善自己，不断强大，那么就可以成为真正的强者，建功立业。

我爸爸经常对我讲：真正的大将之才要能大能小，能柔能刚，能真能假，能弱能强，不动如山岳，难测如阴阳。

因为小时候在这样的环境熏陶下，让我建功立业的欲望变得非常强。所以，我很重视人才。我明白：世界最强大的国家美国强在聚集全世界的人才，最强大的公司也是随时都在招募人才，所以他们才越来越强。

在我的这些朋友中，至少可以拉出二个合作。一个是我老师，可以做CTO,一个朋友可以做行政管理，我可以做宣传策划以及渠道管理。现在缺乏的，就是象韩信一样独当一面的市场总监，以及资金。其实资金倒还其次了，大家只要心齐，什么事情做不成呢？

我应该积极结交游说更多的人才，象阿里巴巴马云一样，把他们团结在一起，建立共同的信仰，为共同的目标而奋斗。

 

二 匹夫之勇与妇人之仁

韩信与刘邦论及项羽时，说项羽是匹夫之勇，妇人之仁，不能成大事。

曾经有两个人说我多愁善感，有个人说我心太软，拉不下情面。想了想：这算不算妇人之仁呢？

读孙子兵法，见为将之道：智信勇严仁。何以为仁？莫过于爱兵。何以爱兵，莫过于以最小代价获取最大胜利。记得读解放战争历史，曾读到某次战役中，某部队为抢占有利作战位置，包围敌军，连续几天急行军，士兵累死十多人。读到这里，伤感之情亦油然而生，看来还真有点多愁善感。我想，如果我是指挥官，肯定会因为这些年青的生命这样消逝而心痛，因为他们没有死在战场上。但是，我也不会因为心痛而下减缓行军的命令。因为，战争是残酷的，不是你死就是我亡，只有胜利才能保住更多的性命。而要胜利，就必须牢牢把握战机，不能因为个人情感而招来失败，导致更多人丧失宝贵的生命。并非一将功成万骨枯，而是事有必至理有固然。

（想起自己，曾经因为爱可以不顾一切，丧失判断力。可是，看到无法有个好的结果，又果断的放弃。做的时候不明智，退的时候很勇敢，还真有点匹夫之勇。人生之无奈，莫过于自作樊笼，自己把自己困在里面。比如担心别人怎么看，怎么说，害怕非议害怕责难，总害怕别人说自己做的不好。实际上，只要自己愿意突破，学起来，行动起来，勇于实践，就会越来越好，又怎么会去在乎别人呢？一切在于自己的心！‘清风可以穿越一切罗网，狮子从不惧怕任何声音，自己决定一切’）

有时候我想，如果我回到古代，带兵打战如何呢？我认为我会积极收罗人才，建立参谋部。另外还会积极训练。尊重人才一方面，肯定也能忍受他们奇特的个性，因为我觉得是人才都有点个性。但是另外一方面，如果是小兵，不是人才，谁不遵纪守法，肯定二话不说拉出去斩了。想当初孙武练兵，吴王的爱妃都敢斩，我认为将才就该是这样。

看来，我也是狠的下心的人。

 

三 孙子兵法之运用

孙子兵法最高明的理论是：百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。上兵伐交，中兵伐谋，下兵攻城。

但是，战争一旦开始，兵马调动，很难能不战而屈人之兵，那么必须用战斗来解决。作战的要点，主要是攻与防。“攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。”“善攻者，动于九天之上；善守者，藏于九地之下”。攻战之道，必攻不守。守战之道，守其不攻。如何攻敌之不能守呢？“如水之形，避实而击虚，避高而趋下”；意思是要抓住敌人薄弱点，利于攻击的地方，利于进攻的时机。作为守方，备左则右虚，备右则左虚，备前则后虚，备后则前虚，备周则意怠，处处防备则处处空虚。所以作战务必仔细观察判断，找到战机和突破点。战斗打响，首重攻势，何以为势？“激水之急，至于漂石”，“如转圆石于千仞，其势不可当”，这要求部队行动整齐划一，如臂使指，动如雷霆，当者无不立溃。

现实应用中，谋攻之道，首先要知己知彼。比如做业务，对待客户如同追喜欢的女生一样，对方有那些优点，哪些缺点，哪些强项，哪些弱项，爱好什么，讨厌什么。谋攻原则，八个字：投其所好，攻心为上。有机会则利用机会，不可放过；没有机会也要创造机会。

何为伐交？作为国家是指外交关系，搞结盟合纵连横，孤立封锁瓦解敌人。作为个人，主要是广泛建立人际关系，团结大多数，打击少部分害群之马。做生意上是讲拉拢客户周围相关的人，通过连带方式支撑交往关系。譬如，某天从某公司过，进去拜访某客户，又得知某某是某客户的朋友，即可顺道拜访，见面可以这样讲：今天来拜访某某，听他讲起阁下，据说阁下今年炒股赚了很多，非常佩服，希望和你交流学习一下。

孙子兵法上讲了解敌人需要使用多种方法。而了解客户也可以用很多方法。比如首先请客户吃饭，就一些问题交换意见，找出客户的喜好，然后逐渐深入。没聊对口立即请吃饭吃菜喝酒，然后更换话题，聊对了就继续。此为车轮大法，效果很好。千万要记住客户讨厌什么，喜欢什么。待了解客户喜好之后，以后可以在送礼或者活动的时候下功夫。比如客户爱好网球，就可以找时间打网球，如果客户爱好红楼梦，就找时间大家边喝茶边探讨一下。当然，自己水平要过关，否则丢人现眼，让人败兴，就成事不足败事有余了（此法亦可用来追女生，呵呵）。

关于给客户送礼的技巧，主要在于不动声色。如果可能，首先搞清楚客户需要的。其次，选择客户喜欢的。比如某天去拜访，顺便带上礼物，然后说：“昨天公司发了一些奖品（其实是自己买的），都好多个了，觉得对我不太适合，想到上次你说家里缺一个XXX，所以顺便带来送你了，我拿着也是浪费，这也算物尽其用嘛。”当然，有的客户会推迟不受，你要有足够的理由。比如说马上还要拜访某某重要客户，实在不方便带上。而且既然带来了，阁下也不要太拒绝我一片诚心。诸如此类，一般用户都会欣然接受。如果要玩长线，一开始不一定要送太贵重的，可以从精致质量好不容易买到的东西下手，用户接受也没有什么心理障碍。多送几次关系牢固了，后面才考虑送贵重的东西，当然，这个时候往往也会促成生意。

所谓攻心为上，就是你要比客户自己还了解客户，知道他希望得到什么，烦恼什么，困惑什么。你能了解他的心理动向，帮他看到很多东西，能帮他出谋划策，这样，客户必然和你关系超级铁（追女生一样哈，比如以前的女朋友就说我比她自觉还要了解她:）。这需要多和客户聊天，建立信任，达到无话不讲（能讲一半都不错了）。当然自己的操守要好，很多东西不能去评判，客户的秘密即使烂在肚子里也不能对外讲。虽然不赞成助纣为虐，但是能帮别人化解一些东西也是不错的三。自助者，天助之，助人者，人助之。

关于如何谈话，可参考《阴符经》，首先根据这个人的形态、说话、行动判定这个人的性格、修养，谈话中要让其放松，进行引导，让其放松之中有意无意谈及一些你必须需要了解的问题。或者就关键问题进行刺激，迫使其不得不讲。

“绝利一源，用师十倍；三反昼夜，用师万倍。心生于物，死于物，机在目。”此意如何，用心揣摩。