已销售为中心的格局正在向以产品研发为中心改变

 

变局

变局或许还在酝酿之中，但我们可以看看IT领域内的热点话题和发展趋势,近年来最热门的话题莫过：

• 云计算

• 移动

• 社会化

• 大数据

  
  

这些词组并未止步于讨论，在硅谷他们已经成为现实，并造就了一批估值数十亿美元的公司，他们包括从事CRM的Salesforce, 从事人力资源管理的Workday，从事数据分析包括金融数据分析的Palantir，从事项目和团队管理的Asana。

这些公司已经不再是传统的IT软件公司，他们向企业直接提供服务，并创造了新的商业模式：按照使用和订阅付费，提供免费试用期，用户真正使用满意后才付费。他们具有的是互联网的血液，他们更加关注真正的用户需求与用户体验，以销售为中心的经营方式被以产品研发为中心的经营模式所取代。更加极端的云存储供应商Box.net公司甚至是一个只有工程师的公司，他们认为用户推荐和口碑是最好的营销方式。

 

第三方理财、第三方支付、小额贷款公司等就是很好的例子，随着未来利率市场化和金融准入政策的放松管制，将来还会出现越来越多的市场参与者，民间金融也会从地下转为正常的金融活动。

而目前由IBM、Oracle、SAP主导的市场格局则可能会受到新的市场参与者的挑战，传统的IT公司借助传统的软件销售、项目实施、运维服务的模式发展起来，内部的公司文化、管理方式、商业模式已经被优化的非常符合甚至过分适应这一市场。而新兴的趋势则可能打破这一传统的模式，因此新兴的公司则必须会具备互联网的基因，

尽管短期内这一趋势在金融行业还不能够成为现实，但我们没有理由不相信已经席卷消费领域，已经在其他行业应用领域兴起的互联网大潮不会同样发生在金融领域。

在变局之下，挑战和机遇并存，我们不妨思考一些在互联网制胜的行为法则：

1． 开发人们每次使用都会感到兴奋的产品

2． 真正解决企业的大问题

3． 关注客户的真正需求，收入取决于客户的使用和成功。

4． 快速前进，保持朝气，不断创新

 

突围

   实现金融IT突围，需要从转变商业模式和企业文化着手，传统的销售-签订合同-项目实施-运维服务的模式下的项目实施团队一心以项目顺利交付为第一目标。控制实施范围，交付风险成为了项目经理的第一要务，在此模式之下的项目实施公司对于员工的激励目标是开发一个怎样可以销售可以交付的产品,而不是开发一个让人兴奋的产品；这一模式下项目实施周期长，用户在项目实施过程中也投入巨大，一定程度上被项目绑架，对于项目质量和产品功能睁一只眼闭一只眼。项目公司乃至整个行业都缺乏创新的动力。

    在互联网免费使用-用户流量-广告收入的商业模式下，如何开发使用户兴奋的产品是关系到互联网公司能否继续生存的大事，如何更好的服务客户，吸引更多的用户使用是互联网公司每天都在为之奋斗的目标。以此为目标的，必然使得创新成为了互联网企业文化。这也是互联网公司现在能够在各方面超越行业软件公司的原因。

    相比互联网主要以广告收入作为主要来源的商业模式，行业软件应该说有更好的商业模式：我们有一批愿意付费的企业级用户。但我们也同时面临互联网市场没有的困难：用户规模大，议价能力强；用户切换产品的成本高；除了市场因素，可有政治因素在影响用户。如何在这样的行业背景下，建立一种更具效率的商业模式可能才是根治创新匮乏顽疾的一个药方。

    而在硅谷新兴的企业软件公司或许可以给我们一些提示：采取免费使用-用户满意 - 按照使用付费这一商业模式能够让软件公司回归产品本身，关注客户真实需求，保持不断创新。

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