微信小程序运营系列（六）————怎么玩转低频消费行业的运营

在分享具体的干货之前，我想先跟大家做一个互动，假设，有一家电器店搞活动，原价5999元的空调，现在只需要4999元，大家会去买吗？.......

我再问一个问题，如果降价为4999元，需要你去砍价，或者是找人来拼团购买的，你还会去买吗？

我跟大家说一下我自己的真实想法，如果是我，我是不会去买这个空调的，首先，我去年刚买了空调，其次，不管怎么说4999元买一台空调，对我来说，真的超出了我的心理价位。大家可以想一下，优惠1000元，对于毛利润并不高的电器行业来说，已经是非常大的折扣了。但是，对于我这类空调并没有需求的人来说，还是没有任何的吸引力，可能对于刚好要买空调的人来说，还是有一定的吸引力的。但是，他本身就是要买的，需求是比较强的，你降价了，他买了之后，不一定会有下次的购买，毕竟一个空调能有好几年甚至是上十年，而且，你降价很多，客户还有可能怀疑你的货有问题，是不是二手的？或者是翻新机。

【低价不一定能带来复购，提高消费频次，反而会减少利润。】

我想通过这个例子告诉大家，很多低频消费的行业，大规模的降价促销，效果不一定好。因此，做给低频消费的商户做运营指导的时候，他跟高频消费几乎是完全不一样的，我们今天要给大家分享两个基础的玩法。

划重点：【低频消费一定要抓住到店的客流，不断放大自己的服务优势】！

这里有两个点，我需要提前给大家放大说明的：

一、【到店客流意味着精准需求】

他一定是有需求，才会到店，大家可以想想，你会没事去逛电器店吗？没事跟朋友约着去电器店逛一圈？所以，既然一个有需求的客户，到你的店里了，千万别轻易放走他。

二、【放大自己的服务优势】

像空调，后续可能需要家具，，家具可能需要上门安装等等，在客户到店的时候，一定要强调自己后续的服务优势，而不是强调自己的价格优势，拼价格，永远有人比你的价格更低。

我再跟大家强调一点，我们给大家分享的，是经过市场验证的有效基础玩法，但是应用在实际的商家身上，还是需要根据商家的实际情况，去做一些调整。

给大家介绍一个手机店的玩法，这是我们早期的一个哥们-余总，他自己试验出来的，当我在思考，低频消费的行业，要怎么去做运营的时候，这个案例就马上出现在我脑海中。

【第一、利用优惠券功能 让成交客户转发朋友圈裂变引流】

这位哥们他自己是开手机店的，大家都知道，手机店可以说是被互联网冲击的最严重的实体行业了，要说手机品牌商，小米，直接就是靠互联网起家的，要是电商平台，京东，就是依靠3C数据起家的，一边是厂商自己搞直销，一边是大平台把控着大批的用户，手机实体店夹在中间，可以说是苦不堪言了。

这位哥们，他的玩法非常简单，就是用优惠券，根据不同价位的手机，设置了不同的优惠券，基本上都是50/100元的，他会对每一个到店的客户，说：我们店有优惠券，如果你在我店里买手机了，转发一个朋友圈，就可以享受这个优惠券。用这个方法，几乎每天都有客户因为优惠券而来。

我给大家分析一下用户消费时候的心理活动，我当初给我爸换第一部智能手机的时候，我考虑过在网上买。但是，我最后还是没在网上买，我是去实体店买的。我对比过价格，大概比网上贵100块钱左右，我给大家分享一下，在对比价格之后选择实体店的原因——因为要等物流，我担心等快递到的时候，我不在家，我爸不会用。

我爸60岁了，他第一次用智能手机，我能100%肯定，他用的时候，会有一堆的问题。但老实说，我真的差点就在网上买了，毕竟是真的便宜，但是我妹提醒了我，万一我爸他不会用怎么办？

如果我去网上买了，我爸遇到问题就只能打电话给我，但是我人在深圳，我爸也的确是上了年龄了，不是我电话里面就能给他解释清楚的，我在实体店买的，我爸就能拿着发票，直接去店里找店员解决问题。

老实说，在价格面前，不是所有人都能想到后续的服务的，我自己也中过招，我去年双十一再天猫买的液晶电视，就上个月月初，突然间升级还是怎么的，卡死了不能看，我爸打电话过来，我也不知道怎么回事，最后还是麻烦我表弟，给弄好了。

所以，这位哥们，他的做法就很值得低频行业借鉴，大家可以想一下，一个客户，他想买手机了，然后他看到他朋友发了一个朋友圈，实体店有优惠券，那么这个客户，他会不会被吸引？尤其是在一些比较小的城市、县城，大家时间都比较宽裕，去逛个街，也是挺方便的。

而且，我们假设自己刚买了手机，你的朋友来问你，你这手机好不好用？你肯定是说好用的啊，说一堆的好话，毕竟，你刚花了钱，这也无形之中，给店老板又打了一次广告，增加了客户对实体店信任。

客户进店，他是带着天然的信任来的，因为他的朋友在你这里买了东西，他信任他的朋友，然后店员再引导一些，讲一些在实体店购买的好处，就比如说我刚刚所说的，你手机有个小毛病，可以马上拿过来修复，如果不是大问题，马上就能用了，如果你是去网上买，万一有个问题，还要寄回维修，非常麻烦，多半情况下，这个客户就会买了。

这个玩法，简单而且有效，几乎适合所有的低频行业。

再次强调一下：【对于低频消费的行业来说，一定要想办法抓住到店的客流，用实体店的服务优势，留住客户】。

【第二、超低门槛体验券引流】

这个玩法，是我经常在朋友圈，看到一些宝妈朋友发的内容，他们的小孩要去一个培训班，会在朋友圈发一些活动，像下面这张图，是一个宝妈发的免费学习英语的。

 

我之前跟一个在幼儿教育比较有资源的代理沟通过，他说，幼儿培训部，几乎都是有免费体验课的。

所以，如果成本允许的情况下，建议商家利用这种免费体验课，做一些裂变的活动，比如说利用砍价功能，让客户发起砍价，以0元为噱头，裂变带来更多的客户。

大家可以想一下，比如说是幼儿培训的，一个宝妈，身边最少3个宝妈，如果一个宝妈发起砍价，身边其他的宝妈看到了，也能引发她们的兴趣，参与活动。

如果商家自己的资源不够，担心裂变不起来，建议抓住到店的客流，做裂变。比如说，在小程序上传这个商品，设置价格为298元，同时设置一张298元的单品券，把海报转发出来，让到店的客户转发到朋友圈，就可以免费体验。

 

我给大家讲的更细一点：A客户进店后，店员告诉他有免费的体验，A转发朋友圈后，马上可享受；B是A的好友，看到了宣传海报，扫码进入小程序，领券马上跳转到商品详情页，优惠券抵扣后，0元购买，B到店内要求体验，店员要求B转发海报后，即可马上免费体验。

这种玩法，除了适合培训机构外，还适合【美容、健身、瑜伽等等行业】。

【第三、部分中频行业，可利用充值功能，锁客复购】

此玩法适合利润较高的商家。

在之前的课件中，我也给大家分享过，我做发型的一次经历，我和我妹两个人，花了差不多1100元，快买单的时候，发型师跟我说，充值可以打折，可以打到8折的样子，老实说，我当时真的特别心动，可惜他必须要我充3000元，如果充值1500元，能省200块钱，我当时肯定就充了。

事实上，我去美发店，消费频次非常低，一年也就3-4次，我一般都是一年做一次发型，然后修剪2-3次，如果我充值1500元，抵扣掉当天消费880元（1100打8折），还有620元，基本上要用一年的时间才能消费掉，但如果他当时同意的话，我肯定还是会充值的。我当时是想着，可以把这里面的钱，给我朋友用，变现出来。

但老实说，我到底能不能推荐我朋友来用，我现在想想，觉得应该是推荐不出去，多半还是自己给用了，在当时，我是真没想那么多。如果当时老板同意的话，今年一整年，我应该都会去他那里剪发了。

这个玩法特别适合美发，因为他们毛利相对较高，同时，正所谓新发型丑三天，基本上，如果客户只是简单的洗剪吹，很少人是对自己的发型满意的。但是做了发型，不管是电发还是直发，客户相对还是比较满意的，发型师刚给你吹完造型，基本上是最好看的时候，所以利用充值优惠去锁客，是非常合适的。

但有一个点，需要特别注意的，充值一定是从小金额开始充起的，像我去的那家店，一下子就让充3000，这个门槛真的很高，反正我是接受不了。在设置充值门槛的时候，要注意，要适当的给折扣，同时充值的门槛要比他消费的金额高一些，同样以我那次消费为例，如果只是充1100元，就能享受折扣，我肯定满意了，但是老板赚到手的钱肯定就少了，所以要比1100高一两百，但也不能高太多。

【第四、店内物料摆放】

正如我们前面所说，中低频消费的行业，一定要抓住到店客流，所以店内宣传物料的摆放特别重要，也给大家分享一个我自己的经历。

我过年的时候重新去配了一副眼镜。当时我去配眼镜的时候，那一条街有3、4家眼镜店，我挑选了其中一家，原因是，那家店玻璃橱窗上，贴着海报，写着大大的：77折。

一般是，我们建议商家在门店、收银台、货架等一些重要的位置，都摆放活动的宣传物料。

店内宣传物料的摆放，真的是非常非常重要的一件事，有时候直接关乎你的活动能否成功！

【第五、微信宣传】

除了让客户帮忙做微信宣传之外，商户自己也一定要坚持去宣传，如果老板觉得自己发朋友圈说打折感觉不符合自己的身份，可以发客户好评，但一定要带上小程序码，可以让客户进店查看更多的商品。

同时，店员要坚持发朋友圈，要不然别人会以为你店内的活动已经结束了。

发朋友圈可以有一点小技巧，适当的晒一下效果，比如说：

今天又有客户领了券，过来买手机了~
今天又有新的小朋友来学习了~
……

具体的发圈素材，根据不同的行业，会有不同的调整。
我们会在后边的朋友圈广告里提到

【第六、朋友圈广告】

如果商家想要快速看到效果，朋友圈广告是非常重要的部分，他可以给商户带来精准的客流曝光。商户在投放广告的时候，可以选择想要的人群，精确到这个客户出现在哪个地方（比如说步行街5KM以内）？是男是女？年龄从几岁到几岁，什么学历？他用的手机的价格？对什么感兴趣等等。

比如说瑜伽行业的，老板想要的客户：女性，年龄在22-45之间，使用的手机价格在3000元以上（具备一定的消费能力），对健身、身材管理、美容等感兴趣，像这么细微的要求，都可以满足。

大家可以看下面几张图，是后台投放广告时，选择定向人群的页面：

 

 

除了定向人群之外，朋友圈广告的具体投放上，因为不同的行业，会有不一样的投放技巧，后续我们会在不同的行业活动运营课程上，给大家介绍更加详细的内容，普遍的策略，中低频消费的行业，建议以投放【优惠券为主】。从微信官方的案例来看，目前投放取得比较好成果的，一般都是投放优惠券的。

以上，就是我们这次分享的主要内容了，如果大家有疑问，欢迎大家群里讨论哟~么么哒。