刚需：用户的痛点在那里？

投资者常问创业者的一句话是：“用户的痛点在那里，你是如何解决的”。这句话的实质就是项目是否有市场需求，用户是否愿意买单（没有真正的免费，所谓的免费是用户拿时间和机会在买单）。

今天我们就聊聊如何寻找用户的需求。需求是分层次的，在不同的时期对需求的理解不同，我一般喜欢从把 需求分成以下两个类型。

第一层需求“止痛片”。

用户明显感觉有痛，渴望有一种产品或服务能帮他们解决问题。比如最近火得不行的打车软件，你就会经常听到有人抱怨打不到车，电话调度中心的效率低下。这类项目一出来，往往就会被接受，关键是解决方案有没有优势。

第二层需求“糖果”。

用户已经习惯于已有的方式，没有感觉到有痛，需要你创造一种新的解决方案来优化他们的体验。比如ipad出来之前，人们就没想到需要这样的产品。但你看到这样的产品时，发现它提升了你许多用户体验，也提高了你某些工作和生活效率。

许多人喜欢用“刚需论”来分析项目，但往往很难套用到所有项目上。比如说我们只知道预订电影票和KTV是刚需，但很难说清楚网上订电影票和网上订KTV是否是“刚需”。这时我们可以试试“糖果论”，分析一下网上预订是否比传统预订更有效率？

大家经常购买电影票时有等待过一个小时以上的体验，也有选不到好座位的情况。网上预订相比传统买票更让用户有确定性，让大家能在准确的时间到喜欢的位置看电影，而不需要傻等。所以网上订电影票提升了用户体验，这也是目前这块市场几家激励争夺的需求所在。相比网上订KTV有没有提升用户的体验？传统方式都是直接去，或电话预订KTV。相比网上预订，目前我还真分析不出优化了用户的那块体验？没有提升用户体验或效率的事，用户为什么要买单？

谈谈最近看的一个项目，目标做汽车维修的新方式，提出“网上买件，网下修车”。故事大概是这样的，用户上他的网站去订购汽车配件、或维修保养服务，同时可以预约维护网点。创业团队都是资深的汽车行业玩家，所以通过自已的方式保证配件和服务的价格都有一定的竞争力。他们也深知目前各个小修车行业务量和信任度不够的痛点，也成功吸引了一批线下的网点加盟。乍一听，是很漂亮的故事。

但我问了一个问题，真正会网上下单的人有多少？创业团队答曰1%不到，目前主要还是电话在预约，他们正在努力引导客户网上下单。修车毫无疑问是刚需，电商也是业务的方向。似乎O2O的候车就成了刚需，那么这个项目的问题出现在那里呢？

这个项目通过online解决了用户需要的实惠标价和信任问题，算是刚需，但有两个关键难点没有解决。一是用户使用成本很高，他需要首先研究自己的汽车需要什么样的配件和服务。我查了一下淘宝上的汽车配件消费都一般，远配不上其庞大的offline市场。用户目前不会，我相信以后更不会去研究汽车配件，人们越来越愿意为方便快捷买单。第二个难点是线下加盟点的SOP管理问题。最近看了不少服务业连锁类项目，发现这里面最难的还是做SOP，我们也相信这里面有不少商机，下次专门就这个写一篇。您有什么好的看法或解决方案也可探讨一下。

汽车后市场非常庞大，需要互联化的技术手段和互联化的管理思维来革新。这里面的痛点有很多，谁能解决好这些问题，谁就掌握了机会。另一个需要考虑的问题就是解决用户痛点或提升用户效率时，要考虑有没有带去额外的麻烦？这也决定了用户愿意为你产品或服务买单的成本。

找到用户痛在什么地方后，创业者所需要做的，就是专注。解决用户需求，不意味着复杂。抓住用户的这个痛点，用最极致、最低成本的方法帮助用户解决问题。有时就一个点，就可以让您的产品具有爆发性。