知群产品经理必修TOP班 学习笔记：电梯演讲和商业画布

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（1）电梯演讲和商业画布的关系

电梯演讲针对的是user（用户），而商业画布是customer（客户），我们的客户里可以有需要打广告的商户，而用户里却不需要包含，所以电梯演讲和商业画布针对的是否不太一样？

电梯演讲应该覆盖面广一些，还是可以只写一种用户，但是描述更精确？

商业画布展示的是怎么赚钱，客户细分里按照收费方式来划分客户；价值主张和电梯演讲对应，而电梯演讲的价值点是面向用户的，商业画布中价值主张对应的是客户，两者是否矛盾？

A：电梯演讲中描述的是用户，不是用户的细分。只是在描述用户的时候，可以用细分的方式描述。两者之间的一致指的是用户群体的一致，而不是描述方式的一致。比如：共享单车的电梯演讲用户是：1 ~ 5公里交通需求的用户。而商业画布的用户可以分类为：一次性骑行用户、月卡（季卡、年卡）用户。

（2）商业画布-价值主张

商业画布里的价值主张需要把产品价值全部罗列出来吗？

A：商业画布里的价值主张的颗粒度，是相对比较大的。它不是说具体的满足对应的某个需求，更多的是对于产品整体的，比较概括的价值主张。如果要在一两句话里边把这个价值说清楚，它的颗粒度应该是比较大的。

追问1：价值主张和产品slogan应该是有关联但是完全不一样的吧？小组在讨论价值主张、slogan、和产品功能是有很多讨论。最后输出的是一个描述了slogan和用户场景的话术，不确定是否符合价值主张的要求

A：价值主张不是slogan。微信的slogan是“微信是一种生活方式”。太虚了。可以想象，如果把他当成价值主张去融资，肯定不会成功。但是如果细到了功能：比如：“微信能发语音、发视频、还能写文字。。。。”，投资人不会有时间听这么一大套。价值主张是介于他们之间的一种表述，比如：微信能够让朋友之间随时随地用语音、文字等形式联络。

追问2：商业画布的价值主张也是让我有一些困惑，知群ppt给出的是功能+价值（马斯洛需求）的写法，但是郑老师在文档指引上面却表示要求精炼并且写用户价值就行了，所以功能点是不需要展现在画布上面的是嘛？

A：如果把价值表述的实在、清楚，就直接描述价值。有时候，价值“比较虚”，比如：“知群能培训同学最有用的知识和实战技能”。听起来比较虚，这时候可以考虑用“功能”表述的方式，

如：“知群与业内有经验的讲师合作，教授同学实用技能，并通过实战形式，在真实的环境中应用技能，加深理解”。虽然表述的是知群的功能，但是比上面描述价值的方式更加“实”和容易理解。

（3）商业画布-关键业务

在写商业模式画布时，不了解产品的关键业务有哪些，无法找到具有该产品特性的业务分类。比如，石墨文档有研发和运维团队（关键资源）所对应的是平台的稳定与安全（关键业务）这个是课程里有的可以想到这一点，但是其他的想不到。

A：关键业务这个可以直接想一个企业的业务运作包含哪些，开展什么业务确保商业模式有效维持；从产品的维度——产品运维，迭代优化，营销推广；硬件支持维度：如服务器维护等；业务发展。

（4）商业画布-关键资源

大量活跃用户可以算作关键资源吗？

A：大部分不算。因为大量活跃用户不是“一上来就有的”。举个例子：如果你给军队做一个站岗打卡APP，军区总司令力推，那么“大量活跃用户（战士）”就是你的关键资源，因为司令主推，不听不行。如果你给小区保安做一个站岗打卡APP，小区保安的数量可比军队大多了，是你的关键资源吗？顶多算“潜在关键资源”，更准确一些：不是。另外，如果真的发生“军区司令力推”的情况，那么关键资源也不是“大量战士”，而是“军区司令”。

（5）商业画布-合作伙伴的定义

知群的关键合作伙伴是否可以加上拉钩网等投放广告的平台？如何定义关键合作伙伴？是否可以以产品链闭环来理解和提取

A：是的，拉勾网作为知群的合作平台，的确是关键合作伙伴。可以把“关键合作伙伴”和“关键资源”看成“一组”的，他们的目的都是为了完成“关键业务活动”，关键资源是企业内部资源，指不可替代的资源。而关键合作伙伴是企业外部的，尽管关键，但是仍然可以被替代的。

（6）商业画布的逻辑关系

商业画布各个部分之间的关联和对应关系是怎样的？

A：参见郑老师的文章：

商业画布的秘密（第一部分） - 知乎

商业画布的秘密（第二部分） - 知乎

追问：商业画布的9个点，下面分别对应的内容，是描述一个产品的大概流程，还是需要对应的每个产品的细节？

A：

• 跟流程没有关系，但商业画布本身就是一个高度概括性的表述，所以不用写的非常细，比如说成本，你写一个“产品开发维护成本”就可以了，不用把开发团队的工资、使用的场地租金、租用的电脑什么的都写出来。
• 写大类，概括性地写就可以。

（7）需求、痛点、价值、价值主张之间的区别

希望老师能够给出以下词汇在概念上明确的定义、使用范围以及概念之间的差别：需求、痛点、价值、价值主张（例子和具体语境可以放在后面，我们还是想先了解一下这些概念的真正内涵外延~）

• 痛点：在生活中遇到的不方便的地方（可以改进的事情）。如：打不到车；买到假货；买不到新鲜水果；付款找零不方便；没有好的理财渠道；
• 需求：用户提出的希望改进的事情，往往混杂了用户“天真”的解决方案。所以用户提出的需求并不是产品经理需要解决问题，产品经理需要解决的是挖掘需求背后的痛点或者需要。此部分参考《第二周课程》中“需求和需要、隐性需求、深层需求”等概念；
• 价值/价值主张：针对用户的需要和痛点，产品提供的价值。此处并非产品的解决方案或者功能。
• 举例子：

• • “让小白同学尽快熟悉产品设计的概念”，这是价值
  • “给小白同学上产品设计网课，判作业”，这是解决方案
  • “提供录播视频上课，配合直播讲解和做作业”，这是功能

（8）价值和功能的区别

价值和功能的区别搞得不太清楚

A：价值是目标，而功能是手段。

比如：“不花时间不花力气让地面保持干净”，这是价值；产品“自动扫地机”的功能是“自动扫地、擦地”；

“获取自己更感兴趣的新闻”，这是价值，“头条”的个性化推荐是功能。

（9）单边产品和多边产品的理解

在产品类型上，对产品属于多边产品还是单边产品的感觉比较模糊

A：首先确定概念

• • 多边产品： 产品服务与多个群体。比如B2C产品都是多边产品， 既服务B， 又服务C 。
  • 单边产品：仅服务单个群体

• 很少有“单边产品”，大多数产品都是服务多个用户群体的。比如：

• • Iphone服务的是消费者，还是生态圈里面的从业者？
  • “头条”服务的是看新闻的还是写新闻的？
  • “抖音”服务的是播主还是看客？
  • “淘宝”服务的是商家还是顾客？

• 尽管大多数产品都是多边的，但是做产品设计的时候要“偏向一边”，在产品的进化过程中，这个“偏向”可能会调整。
• 到底“偏向哪一边”，这个问题非常难想。淘宝做了商家端和消费者端就是一个非常好的例子，两个产品，分别对应不同的群体。尽管这样，在一些需要统一的流程问题上，仍然要做“边”的取舍，同学可以仔细研究一下“退款流程”，思考一下，淘宝退款流程是“偏哪一边”？为什么

追问1：老师的回答里说：尽管大多数产品是多边的，但是在做产品设计时要“偏向一边”，淘宝的商家端和消费端分别对应不同的群体，但在一些统一的流程上，要做“边”的取舍，“退款流程”偏向哪一边？

A∶：退款流程偏向哪一边的前提是，我们想要讨论的哪个对象/角色的流程。这个流程是否有涉及到多边的角色。实际不同的业务是不一样的。如果我们只是讨论C端消费者的流程，那就是只需要考虑前端的退款业务的产品设计，如他们如何发起，发起后如何可以进行进度查看。如果是要考虑这个业务，那么就是从前到后串联起来，如果用淘宝的为例，C端客户退款发起，这个数据是会推向到商家端，商家如何处理的状态，C端用户如何知悉。所以具体是哪个取决于本身这个产品设计时，主要是讨论那个角色的流程。

（10）竞品分析的入手

做B端产品，电梯演讲中的竞品分析怎么入手呀，没有产品可以进行体验啊?

A：

1. 找竞品是用户价值和用户人群。从这两个方面类比，目的是提高效率的方式，不一定要全部一样；
2. B端产品也可以体验的，有些可以在企业官网上申请测试账号试用的，还有些提供远程演示系统。
3. B端有很多经典应用，都是免费的，譬如可以看下阿里云（AWS，腾讯云等），包括了账户管理，各种云服务管理，态势分析，大盘等，以及各种管理后台工具，图表库。
4. 可以找找开源项目，找找对手/同行的产品介绍说明书。

追问1、为什么电梯演讲中有的【而不像】也没有写具体竞品名称呢?

A：具体要看情况。比如像特斯拉改变了汽车行业，已经有能力“单挑”整个行业了，那么就可以对标整个行业；而同学们的产品都还没有到改变行业的程度，最好要有具体的对标竞品会更加让人容易理解。

追问2、产业智能解决方案类的产品，假如针对零售行业仓管的这样一个b端产品，怎样从产品维度去找到竞品的劣势呢?

A：从产品的功能、性能、安全上都可以。