几种需求、管理与激励的理论

这篇文章其实主要侧重于团队管理，但是也同样对人的需求做了一定程度的描摹。

先说一个经典款：

马斯洛需求层次理论

马斯洛认为人的需求是分层次的，并且是向上递进满足的，就像是一座金字塔，塔尖上的已经位于需求层次的顶端，俯视着芸芸众生，孤独而伟大。

金字塔底部的需求，是生理需求。渴了要喝水，困了要睡觉，饿了要吃饭，躁了要打炮，这是人的生物本能产生的需求。个人的生活、基本的保障、薪水待遇都被捆绑在了这座金字塔的基石之上。

稍微往上迈一个台阶，是安全保障。有没有五险一金，工地给不给发头盔，兜里这俩钱会不会被盗，这是人对于自身、环境以及资产各方面的安全需求。法规政策、生活环境、工作保障都是这一层需求的内容。

金字塔腰部，是社群需求。人类是一种群居生物，少有离群索居者，因此，其他人对自己的认同，或自己与其他人的交际成了这个层级的核心关注点。我的朋友质量高不高，是高山流水还是酒肉朋友？我的兄弟多不多，能借钱给我的有几个？人际交往、社群形态、爱与归属，是这一层次的需求。

金字塔脖子上的是尊荣感，或者说荣耀感，你看奥运金牌都是挂在脖子上的。进步、升迁、受到了肯定、赞扬，会让人心生愉悦，这可以说已经达到了高级趣味，追求的是一种荣耀。

金字塔的脑袋，就是自我实现。我的意义是什么？我的价值是什么？我的本质是什么？绝大多数领袖都是自我实现需求，需要用自己来证明自己，成就感是这一个需求的关键。

而在脑袋之上，是玄之又玄的自我超越需求。大概只有老子这号人物才能够真正明白吧。

赫兹伯格双因素理论

赫兹伯格先生对于需求有着不同的看法，他按照需求的来源，将其分为两大类别：（大）保健因素和激励因素。

保健因素主要是外在的因素，比如与领导的关系如何、与同事的关系如何、与下属的关系如何、薪酬如何、地位如何……

激励因素主要是内在的因素，比如生活中的成就感、捡到钱交给老师的荣誉感、获得他人赞美之后的自豪感、自己的成长、晋升……

在这两个因素之外，他又提了两个概念”满意“和”不满“，结合两个因素以后，得出一个结论：

当保健因素被满足时，不会产生不满，当保健因素未被满足时，会产生不满；
当激励因素被满足时，会比较满意，当激励因素不被满足时，不会满意。

那么一个很好的例子，员工获得了正常的工资，但是没有什么上升的机会，那么这样的工作环境会让员工产生一种复杂的心态，没什么不满，但是不太满意，不太可能会辞职，可也没有什么活力。这里面，工资正常就是保健因素，而无法上升就是激励因素，对应上面的说法，会比较理解员工的状态。

麦克格雷的X、Y理论

X理论：

基本论点：人之初，性本操蛋，所有人都是懒惰的，有些产品需求也的确在为人们的懒惰在服务。
环境特征：等级比较严格，气氛相对紧张，环境中有强规则或严厉惩罚作为环境约束的因素，其实挺像今天的一些环境的。

Y理论

基本论点：人之初，性本勤快，所有人都想要创造价值，都希望能从自己的奋斗中获得意义。
环境特点：相对宽松，氛围也比较和谐自由，裁判员是以服务者的身份出现，目标导向和分红导向居多。

在某一些说法中，通常认为X理论用于工业化时代，适用于对蓝领的管理，而Y理论则适用于知识时代，对白领进行激励。但是实际上往往真实的幻境都是相对、复杂并且时刻变化着的，每个人、每个环境都是一体两面：对敌对者、被剥削者严，对同行者、既得利益者宽；而人性本身又同样是复杂且变化的，一个人可能为了实现自我价值而辛勤奋斗，所以选择叫个现成的外卖来减少自己的心力、体力支出。

所以，在当前的时代背景下，X理论和Y理论也要辩证地去认知。

威廉大内的Z理论

不同于泾渭分明的X理论和Y理论，Z理论提出的目标有三：

1、争取追求效率；
2、减少双方对立；
3、取得行动上的统一。

那么实际上这个出发点跟我在《产品功利主义》中提到的有些地方颇有相近之处，将双方的利益进行战线统一，实现一种”他好我也好“的状态。

Z理论的应用：

• 终身雇佣制，日本推得特别强烈；
• 缓慢的评价与晋升机制；
• 让员工获得多方面锻炼，让用户获得多方面收益；
• 融洽管理者与被管理者的关系；
• 含蓄的管理与控制，多引导，少命令，不强制。

成就动机理论

成就动机被认为与三个东西相关联：成就、权力、亲和，而不同的人天生就对一些事情有些截然不同的天赋与欲求。

高成就动机者：事业心强，具有冒险精神，往往是现实主义者，喜欢设定有一定挑战性的目标，同时也回避过分难度的目标，不太喜欢很容易达到的结果，也不喜欢不能达到的结果，寻求能够独立发挥自己才华的空间，希望明确知道自己是否取得了进步。

低成就动机者：缺乏事业心，渴望稳定的生活状态，比较理想主义，做事情喜欢设定基本的目标，喜欢做有把握的事情，同时也更喜欢与他人一同协作，容易满足于当前的状态。

所以说，优秀者大多不合群。

高权力动机者：对影响他人、控制他人、管理他人甚至是强迫他人有着较高的兴趣，喜欢”发号施令“，喜欢争辩、提问、思考、演讲，关注的要点在于权力，尤其是能够彰显于众人之前的权力。再细分，还可以分成追求个人权力与集体权力。

低权力动机者：对于投票、选举、决策等于权力相关的事务毫无兴趣，回避权力竞争，习惯性服从与沉默，虽然愿意思考，但是往往不愿意出头露面。

有些人，天生下来就是要当领导的。

高亲和动机者：寻求被他人喜爱和接纳的一种愿望，喜欢与他人交往沟通并能够从中获取较多的快乐，喜欢合作的状态而非竞争，彼此之间的沟通与理解会带来较大的愉悦，他们对环境中的人际关系很敏感，也表现为对失去某些亲密关系的恐惧和对人际冲突的回避，偶尔会呈现”老好人“人设。

低亲和动机者：没有太强烈的社交需求，喜欢自我封闭，喜欢安静，喜欢宅，似乎与其他人接触对他来说是没有意义且带来麻烦困扰的事情，不太容易被感情所捆绑，在大多数情景中都可能保持冷静，有些时候可能会被人说有些冷血。

三个因素互相影响，形成了一个整体的动机人设。

佛罗姆的期望理论

佛罗姆有一个好玩的公式：

M=V·E

M是一个人做事情的动力，或者说为了某个目标而付出的努力程度，在产品设计上则通常体现为活跃度，一个每天在线8小时，每天发言一万字的正常用户（非机器人、非刷子、非破坏者）肯定是有着充足的动力。

V代表着效价，以为这某个目标实现以后，带给这个人的价值。譬如上面说的那个用户，可能是知道： 成为大V以后可以获得大量粉丝。这是直接价值，可能进一步还有利益或者精神上的根本价值，譬如粉丝能够带给他的淘宝店很大收益，或者让他的内心获得成就感等等。

E表示期望值，即使目标实现的可能性大小，是一种主观概率，能够根据产品所产生的主观概率越大，说明产品越接近用户的心理模式，同时也是用户熟悉产品的体现，而如果期望值很小，则表明目标的难度大/不合理/对产品的质疑等等，当这个值漂移不定的时候，往往是因为用户对于产品不了解所造成的。