麦肯锡的重要规则之一：电梯测验

 

电梯测验

 

　　 要对你的解决方案（或是产品或是企业）完全了解到一定程度，那就是能在 30 秒之内清晰而准确地向你的客户（或是顾客或是投资者）解释清楚。如果你做不到这一点，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。

 

　　想像一下，现在正是一个盛大的、项目结束以后的情况说明会。你和你的团队从凌晨两点中开始就在整理你的蓝皮书（作者注：麦肯锡情况说明文件的称谓，因为它是用蓝色封面装订的），以确保每一个字母i都有头上那一点、每一个字母t都有头上那一杠。你们都穿着自己最漂亮的套装，感觉就像是正在参加一个盛大的舞会。你的名列《财富》50强的客户的高层主管们急于聆听来自麦肯锡的哲人睿语，在公司的摩天大楼顶层的董事会会议室里，他们已经各自就坐。这时首席执行官大踏步地走进会议室说道：“对不起，伙计们。我不能待在这里了。我们正面临一场危机，我必须去见咱们的律师。”接着他转过身来问你：“为什么你不跟我一起乘电梯下去，把你的发现讲给我听呢？”坐电梯大约需要30秒钟的时间。在这么短的时间里，你可以告诉首席执行官你的解决方案吗？你能不能把自己的解决方案推销给他？这就是电梯测验。

　　许多公司都采用电梯测验（或类似的东西），因为它是确信其主管的时间得以有效利用的绝好方法。宝洁公司要求自己的管理人员写一页纸的备忘。一位好莱坞的制片人在谈到一个新剧本时会告诉一位剧作者“给我子弹”。如果30秒钟以后这位制片人喜欢自己听到的内容，那么剧作者就会得到一个进一步详谈的机会，也许就能做成生意。贾森·克莱因在接管《田野与溪流》杂志任总编的时候把电梯测验制度化了：

 

　　 我的销售队伍无法向顾客解释这本杂志。当时我们的广告空间正在缩小。于是我对我的整个销售队伍进行了电梯测验的培训。我强迫他们在 30 秒钟之内给我介绍这本杂志。这变成了他们的很有价值的工具，到现在我们的广告每年都还在扩大。

 

　　如何把6个月的工作浓缩到30秒呢？从你的团队要说明的各项问题入手。客户想了解对每一个问题的建议以及赢利情况。如果你有很多建议，就盯住最重要的3个建议——具有最大赢利的内容。别去担心支持性的资料，等你有时间的时候再去谈它们。

 

例如，你的分析结果表明，作为制造商的客户之所以没能销售足够的饰品，是因为其销售队伍是按区域组织的，而实际上应该按购买者分类来组织。对于这一点，你有许多解释性的资料：按购买者类型对销售人员进行的分析、对购买者的访问资料、对零售商和批发商的实地调查等等。当你站在电梯里的时候，仅仅告诉首席执行官一点就是了：“我们认为，如果您按照购买者分类来重组销售队伍，3年之内饰品的销售可以提高50%。我们可以随后再讨论细节问题。祝您跟律师谈得愉快。”

 

“电梯测验”源自麦肯锡对其顾问的训练方法。（摘自《麦肯锡方法》一书第34页）

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在软件项目管理中的“电梯测验”

 电梯测试说明书，即在两分钟内向其他人解释项目的句子，采用以下格式：

• 对于（目标客户）；
• 谁（需要或有机会）；
• （产品名称）属于（产品类别）；
• 它（主要的优点、引人注目的购买原因）；
• 不同于（主要的竞争产品）；
• 我们的产品（主要差别）（摩尔1991）

 

一个软件产品定位描述的例子：

For	Financial institutions and vendors of paper-based and other virtual goods
Who	Own or manage automated teller networks
The	ACME Super ATM is an automated teller machine
That	Provides lowered cost of ownership and flexible definition of new transaction types, virtual products, and dispensable paper goods
Unlike	Conventional ATM devices and ticket machines
Our product	Utilizes standard computing platforms and component technology to provide a flexible, generic, and extensible but low-cost platform for managing customer transactions and dispensing goods

 

软件开发团队应该使用“电梯测试说明书”编写产品定位的简短陈述——表明目标客户、重大好处和竞争优势的几句话：

对于那些需要高级纸箱搬运功能的中等规模公司的配售仓库， “供应机器人”利用机器人控制升降和传送系统，提供了动态的仓储分配；它利用卡车运输各种尺寸的纸箱，减少了配售成本和装运时间，与其他同类产品不同的是，我们的产品具有高度自动化和价格优势。

 

（摘自《敏捷项目管理》）