华为对于商机的判断工具（收藏）：PPVVC工具

来自《LTC与铁三角∶从线索到回款》一书中不错的收藏：

企业的合同商务部把这个模型开发为一个工具，基于

痛点（ Pain ）、权力（ Power ）、构想（ Vision ）、价值

（ Value ）、控制（ Control ）这五个维度设计出十几个具

体的问题，销售团队可以从这五个维度着手，通过逐一

分析每个问题并得出答案。

对于这十几个具体的问题，如果销售团队认为问题是

确定的、可控的，就选择 “ 是 ” ；如果认为问题无法确定、

不可控，就选择 “ 否 ” 。回答完问题，工具会自动给出销售

团队目前对项目的把握度评估（ A 为把握度在 80% 以上；

B 为把握度在 60% ～ 80% ； C 为把握度在 40% ～ 60% ；

D 为把握度在 40% 以下）。

这个把握度评估有什么用处呢？按照我以往的数据

经验，在项目立项阶段，项目把握度评估为 A/B 的大项

目，企业基本上能做到 100% 得到；把握度评估为 C 的

项目，有一半的可能性会得到；把握度评估在 C 以下的

项目，基本上没什么机会得到。因此企业在分析销售管 道数据、判断项目对目标完成的有效支撑量的时候，可

以按照 A/B 类项目预签金额的全部 +C 类项目预签金额

的一半进行计算，这种计算方式的准确率很高。

PPVVC 的五个维度具体包含哪些问题呢？我们可以

展开看一下。

• 痛点（ Pain ） ，即企业对客户需求及需求背后的真

实目的和战略诉求的了解程度。更具体的问题是：

企业清楚客户的需求吗？客户发现或感觉到自身

需求了吗？客户关键决策人承认催生需求的根因

了吗？销售人员对于客户需求和战略意图的推断，

得到客户关键决策人的认可了吗？

• 权力（ Power ） ，即搭建客户关系的能力。企业的

客户关系能赢吗？更具体的问题是：企业知道客户

中具有权力和影响力的关键人物是谁吗？企业的

客户关系能支撑企业获得项目吗？企业知道客户

对成功交易的评估标准吗？

• 构想（ Vision ） ，即为客户解决问题的能力。企业

的方案能够满足客户需求吗？与竞争对手相比有

竞争力吗？更具体的问题是：企业的解决方案能匹

配客户的需求吗？客户是否了解和认同企业的方

案？企业是否为客户创建了基于企业的解决方案 形成的业务规划和愿景？是否与客户一起创建了

有别于竞争对手的差异化业务规划和愿景？

• 价值（ Value ） ，即企业能为客户提供独特的商业

价值吗？如何推动价值证明，让客户意识到这点？

更具体的问题是：谁能与客户进行更好的价值匹配？

是企业还是企业的竞争对手？企业可以提供哪些

具体的、可衡量的商业价值？企业如何用客户的语

言量化这些价值？客户是否完全理解企业将提供

的价值？企业和客户能否实现共赢？

• 控制（ Control ） ，即企业是否有效地推动了客户

对企业的评估？企业的项目运作是有效的吗？更

具体的问题是：企业影响了客户的采购过程或流程

吗？企业是否了解客户的采购和决策流程？企业

是否影响了客户的标书、评标标准或价值判断？

PPVVC 控单力模型完美匹配了企业在项目中采用营

销四要素协同的项目运作方式，可以全方位地点检大项

目的运作质量并提示项目风险，所有企业不确定的事情，

都是要通过项目策略与项目计划解决的问题