如何建立一套完善的销售管理体系？

怎样创建两套健全的产品销售体系？用工程建设观念管理工作产品销售项目组，创建健全的产品销售体系！

逐步形成精确的最终目标虽说重要，但缺乏有效率的方式来破冰，最终目标可能将仅是这份无用。

篮球赛事球手的最终目标都是击败劲敌，但如果没有科学的控制技术训练、阵型研究，赛事音频TRAP等等方式，是不会有好成绩的，对于产品销售项目组亦是如此。

产品销售项目组的管理工作一直被人们认为是和控制技术毫无关系的，他是纯搞人的事情，虽说要不然，它和技师们构筑控制系统项目一样，也能采取工程建设观念来提升他们的操作过程管理工作能力。这种观念和相应控制系统和方式，会让产品销售管理工作变得可定量、减少Vellore，结论更加受控。

所谓产业化观念，它的概念较为复杂也很多样化，他们从产品销售项目组的应用领域来概要列举如下表所示关键点，即目录内部结构、束缚内部结构设计和定量权衡。

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1、目录内部结构

一个内部形式化的控制系统级思索（System-level thinking）操作过程应考虑控制系统中各个原素是怎样在方法论、时间、次序和功能上联系起来的，和它们在甚么前提下是有效率的，甚么前提下是合宪的。目录是个有效率的思索工具：

除了业绩数字，产品销售考评制度还能有什么样考评点？什么样因素经常影响顾客成交？甚么时机他们向顾客传达甚么信息？践行产品销售人员自信心的基本要素有什么样？最终顾客签下埋单背后的真实意图是甚么？顾客真正想的是甚么？

这个目录有利于以合情合理的方式提出正确的问题。

2、束缚内部结构设计

现实世界充满了存亡的阻碍因素。当他们能完全理解和解释（假定他们能做到）所有现象时，机会早已远去CRM管理工作。束缚（无论是自然的还是数人的）不允许技师这么做。技师应在取值前提下产生可能将的最差结论。即使没有束缚，杰出的技师也知道怎样应用领域束缚来帮助实现最终目标。

技师须要在束缚（顾客偏爱和业务需求）中找出结合点。一开始看上去很容易的变动往往须要其他变动，这如此一来又会导致更多的变动。你必须找出一种方式来保持旧表达方式的发展，同时创造新表达方式。

3、定量权衡

在控制系统中思索

对于产品销售项目组管理工作者而言，怎样在时间和精力有限的前提下，尽可能将提升项目组的考评制度、竞争力和对顾客的洞察？这须要他们将时间和精力聚焦在强点和弱点上：

● 产品销售会话中有什么样消极信号（障碍）和积极信号（机会）？

● 这些信号背后具体产生了甚么会话？产品销售和顾客都说了些甚么？

● 为甚么有些产品销售能持续不断地成单？他们有甚么成单秘诀？

● 有没有甚么模式能让新入职的产品销售迅速达标并展业？

● 顾客的实际需求是甚么？他们都在关心些甚么问题？

工程建设观念的核心是模块化控制系统观念，这是一种控制技术和原则的融合。在控制系统中思索意味着你能将一个庞大而复杂的控制系统解构并重构。整个产品销售流程冗长而复杂，作为产品销售项目组的管理工作者，如果不将成百上千个产品销售会话场景进行解构，是无法准确并及时把握成单障碍和成单机会的，大海捞针便成了必然。

1、解构和重构会话

当产品销售与顾客结束会话，并自动上传好产品销售录音后，控制系统会进行自动处理，准确、全面、自动地解构每一通产品销售与顾客的会话，产品销售人员可重构话术、重构会话方案，在下一次与顾客的交流中加以应用领域。

方便产品销售项目组管理工作者TRAP时，从宏观到微观全方位掌握产品销售状况，从主要矛盾切入，有的放矢。

2、发现风险和机会

在宏观层面，产品销售项目组管理工作者能通过仪表盘总览全局，直达最可能将成交或失败的顾客目录，有重点地参与操作过程控制，有成效地提升产品销售考评制度增长的可能将性。

3、提出指导性意见

当产品销售项目组管理工作者选定某一通具体产品销售会话后，便来到了微观层面。管理工作者无需回听整通录音就能直观掌握沟通话题与节奏，迅速定位到通话关键点（强点+弱点），找出产品销售没有成单的具体问题和具体原因，并做出相应的预警、干预等动作。

4、复制金牌产品销售

前3步解决的是快速成单的问题，但杰出的产品销售项目组管理工作者不会止步于此，他们会希望打造一支金牌产品销售项目组。

所以摹因基于真实的产品销售会话，帮产品销售项目组管理工作者创建杰出案例库，也通过对于产品销售会话的解构和重构，挖掘金牌产品销售的成功模式，让更多的产品销售人员学习成功模式，成就更多的金牌产品销售。

5、更懂你的顾客

所有成单的起点源于对顾客真实需求的准确把握。因此，基于对产品销售会话的解构和重构，摹因挖掘真实的顾客需求，描绘真实的顾客画像，从而在更高的层面指导营销策略。

完成了这些，就解决了最初提出的6个影响产品销售考评制度的核心问题：

除了业绩数字，产品销售考评制度还能有什么样考评点？什么样因素经常影响顾客成交？甚么时机他们向顾客传达甚么信息？践行产品销售人员自信心的基本要素有什么样？最终顾客签下埋单背后的真实意图是甚么？顾客真正想的是甚么？

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