会员价值分析-波士顿矩阵

 

使用目的	解决如何使店铺或区域的会员品种及其结构适合市场需求的变化
使用方法	本法将店铺或区域所有会员从销售和消费频次角度进行再组合。在坐标图上，以纵轴表示店铺或区域销售销售频次，横轴表示消费频次，各以10%和20%作为区分高、低的中点，将坐标图划分为四个象限，依次为:A类、B类”、C类、D类。在使用中，店铺或区域可将会员按各自的销售销售频次和消费频次归入不同象限，使店铺或区域现有会员组合一目了然，同时便于对处于不同象限的会员作出不同的发展决策。其目的在于通过会员所处不同象限的划分，使店铺或区域采取不同决策，以保证其不断地淘汰无发展前景的会员，保持“问号”、“明星”、“现金牛”会员的合理组合，实现会员及资源分配结构的良性循环。
场景案例	（1）         A类会员：它是指处于高销售频次、高销售额象限内的会员群，这类会员可能成为区域或店铺的现金牛会员，需要加大投资以支持其迅速发展。采用的发展战略是：积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高销售额，加强竞争地位。发展战略以投明星会员的管理与组织最好采用专人管理形式，由对生产技术和销售两方面都很内行的营业员负责。   （2）         B类会员：它是指处于低销售频次、高销售额象限内的会员群，已进入成熟期。其财务特点是销售量大，会员利润率高、负债比率低&