优衣库畅销款数据分析案例

内容来源授权转载：知乎@李启方

从人、货、场三个维度，即客户维度、产品维度、区域维度对优衣库畅销款商品的销售情况进行数据分析和可视化报告展示。（数据来源：2023年某时段取样)

分析维度：人（顾客）维度、货（产品）维度、场（区域维度）、时间维度

数据指标：销售额、订单数、销量、客户数、利润、客单价及其派生指标等。

1、销售分析

A类产品包括T恤、当季新品、配件和毛衣；

B类产品包括牛仔裤、裙子；

C类产品包括袜子、运动类和短裤三种产品。

2、产品分析

“明星产品”为当季新品、配件。同时，T恤利润最高，且客单价也较高。

3、利润分析

T恤是利润最高的产品，T恤利润占整体利润的38%，若加上配件和当季新品的占比就达73%，且不同产品类别的利润差异相差较大。

4、订单量和购买数量分析

不同产品的购买数量及订单数量也基本同步变化，销量分布排名前三产品类型的有T恤、当季衣服、配件。

日常生活中T恤的消耗量大，加上各类优衣库联名款的宣传加持，T恤产品最受客户的欢迎。

5. 性别销售比例分析

女性用户占比是男性用户占比的2.3倍，女性用户的群体占比最大，符合如今用户群体消费的女性是消费主力的特征。

6. 购买时间偏好分析

无论是在工作日还是周末都是女性用户都是消费主力群体，而且工作日及周末时间女性用户数量是男性的2倍多。

7. 购买渠道分析

无论是线上还是线下渠道，对比男性用户，女性用户仍然是消费主力群体。

8. 客群年龄段分析

按年龄段分布，不同年龄段的客户数量及购买数量呈类正态分布，购买群体主要分布在20-39岁的中青年群体，占整体客户数量的76%，客户数量和购买数量都在5000人以上。

9. 城市客户量、销量、利润分析

不同城市的客户数量及购买数量及利润分布上，深圳、杭州、武汉排名前三，远远甩开其他城市，是优衣库消费主力城市，说明这些城市的用户消费潜力和需求较大。

北京市的利润分布实在是太低了，是什么原因呢？利用联动分析，将北京市各产品类型的利润进行展开。

发现北京市的利润分布差距更大，T恤销售达3.1万，但是销售利润上万的仅配件和T恤，而袜子、毛衣、裙子、短裤、牛仔裤、运动类型的产品利润才3600以下，运动类型产品利润甚至不到1000。

10.城市渠道用户销量情况

除了广州外，其他城市的销量都是线下渠道销量高于线上渠道销量，不同城市的线上线下渠道销量的差异悬殊，消费者更喜欢在线下消费。

所以，线下渠道的销售仍然是主流，线上渠道的销售起锦上添花的作用。

11. 时间维度

店铺需要重点关注周末的商品销售和客户服务，加强周末商品营销抓住周末客流多销量大的特点引导和吸引客户周末增加消费。

分析总结：

1. 根据产品偏好类型分析，店铺应重点关注T恤、配件、当季新品的宣传和营销，注意货架摆放，优化货架产品的摆放，特别是将T恤、当季新品等销售更好的产品摆放到更为显眼的地方（例如陈列在靠近门口的位置），放大此类产品的曝光量，吸引客户下单购买；可以适当减少牛仔裤、短裤、运动等类型产品的陈列和库存比例。

2. 根据用户属性分析，店铺可对女性货架区重点铺货，线上渠道也可优先展示女性穿搭产品，同时增加女性模特穿搭相关广告宣传，增大女性用户的消费潜力和欲望。

同时，优衣库应适当增加T恤和当季新品类型的流行销售款式，并根据不同年龄段下消费者的特质制定针对性的产品设计和营销策略。

优衣库在销售T恤、当季新品及配件时，需将20-40岁间的女性消费者作为重要价值客户，并制定相应的营销策略，有针对性地进行店铺陈列和货物摆放及，并且注意维护好周末时间的客户购物体验服务。

3. 根据销售地区、渠道等分析，店铺可针对深圳、杭州、武汉三个城市考虑增加分店，以及相对应地增加产品仓储库存，重点关注这些城市的产品宣传，制定更有地方特色更能融入地方消费者的宣传策略。

并且，店铺应重点关注线下渠道销售，对于线上渠道需要做好宣传推广。线上渠道的销售起锦上添花的作用，对于未开通线上渠道销售的深圳杭州等城市可考虑开通线上渠道销售，对于整体销售情况会有所提升。

4. 按消费时间选择偏好分析，各门店可以选择在周末增加店铺内的商品样式陈列和货架摆放，或者在周末时间举行店铺促销活动以此来更大程度上提升客流量，加强周末商品营销抓住周末客流多销量大的特点引导和吸引客户积极消费。

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