万字长文：用这篇文章聊聊To B运营都做些什么

正文共：11154字

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文：悠然布衣

（这篇文章会比较泛的聊聊To B运营是做什么的，不会太详细的去聊一个具体的技巧，想要交流具体技巧的朋友可以跟我交流。）

（PS：排版好麻烦啊，内容早就梳理完了，一想到要排版就头疼，特别是想到还要规避版权图……大家凑合着看吧！）

什么叫To B运营呢？

在此之前我也听说过To B运营，但是都没有过大脑，也就没有深入的去了解它。直到前几天朋友聊到To B运营的时候，我才系统的了解了一下这个运营岗位。

简单的去说，To B运营就是目标客户是企业的运营。我听了以后：目标客户是企业，我上一份工作好像就是做这个的，而现在的这一份工作好像也是这个，原来我在不经意间就做了三四年的To B运营了呀。

To B运营和To C运营有什么区别呢？

其实我们去仔细研究的话，他们之间的区别还是蛮大的，毕竟一个是针对一个企业，一个是针对个人用户的。

这两者的一个增长逻辑和业务转化路径都有着比较显著的差异。

最明显的就是他们的一个决策场景的差异了，C端的个人用户的决策，绝大部分都是个人决策，非常容易冲动消费，也很容易受到别人的影响。

而B端的企业用户的购买决策链要长得多，更多的时候是专业化、团队化的，对于一个采购，会开多次会议去决策，涉及到的角色非常多，需求方、采购方、财务方、管理者等等，其过程更加理性化，影响因素也更多样化。

To B运营不同的业务类型

不仅仅是To B运营与To C运营的区别，其实To B运营内部，根据其企业的业务类型区别，也有着很大的差异。业务类型我们大致可以可以分为平台型、服务型、软硬件型，当然了，这个分类并不是非常严谨的，就是笼统的划分一下，这三种业务类型下面会举一些例子供大家参考。

平台型业务

就是向企业售卖平台资源的业务，我们可以再细分为B2C平台和B2B平台。B2C平台例如美团、饿了么、京东，以及我上一份在一家茶叶平台的工作；B2B平台例如找钢网、慧聪网、阿里巴巴等等面向批发商的平台。

服务型业务

就是向企业售卖无形的服务为业务，这种企业其实大家都多多少少的接触过，例如提供咨询方案的、提供广告设计的、提供会计审计的，或者现在比较出现得比较多的提供代运营服务的公司。

软硬件型业务

就是向企业售卖软硬件的业务，包括的例如服务器、硬盘等等的硬件生产商，ERP、CRM等等应用软件开发商，还有工具软件开发商、系统集成商等等。其中着重注意的是传统软件商和saas软件商，也就是我们现在所在的企业，之后的讲解也大部分会以此业务类型的企业为例。

To b运营的两大运营方向

To b运营大体上可以分为两大运营方向，当然了，这个分法有很多种，我这么分只是为了比较方便，所以不用太过在意。而这两大运营方向的划分节点我们大致上可以客户生命周期去判断，但是这两类的运营并不是完全分隔的，甚至于说很多时候这两类的运营也需要相互配合。

一、市场运营

按照客户生命周期去划分的话，市场运营的节点应当是在客户提升阶段，也就是说市场运营的主要目的就是获客和转化。市场运营的主要目的就是通过各种手段，尽可能多的去获取用户线索。

上次一个产品朋友跟我聊天的时候，就曾经提到过，很多产品同事（后端产品）都不知道你们市场部门有什么用。其实市场运营对于一家企业的发展和壮大都有着非常大的作用，尤其是企业在快速上升期的时候，市场部门能够催化企业的发展速度。

分众传媒董事长有这么一个说法:“流量占据通路,品牌占据人心。补贴和品牌可以两手抓，补贴和流量相当于促销，而品牌才是真正的护城河。” 而杨飞在《流量池》当中也提到过：品牌是最稳定流量池。市场运营的一个使命就是为企业塑造品牌，扩大品牌的影响力，在用户心目中打造差异化的亮点，建立良好的用户口碑。品牌塑造起来以后，才能够有效的被动获客，降低获客成本，提高转化率。

当然了，市场部门的最终目的还是企业的盈利，而盈利的前提条件就是获客，而无论是品牌曝光，还是塑造口碑，其最终导向还是为了获得销售线索，市场部门通过线上渠道线下渠道，各种市场推广宣传，为的就是接触到潜在客户，获取销售线索。那么市场运营应该怎么去做呢？

（一）内容营销

内容营销可以说是To B运营的最重要手段之一，其他的运营手段也都基本上离不开内容的支持。调查数据显示，B2B公司中有88％选择进行内容营销，而根据CMI调查显示：82％的消费者在阅读自定义内容后，感到有积极影响，90％的用户发现自定义内容很有用。那么应该打造什么样的内容，怎么样去打造内容呢？（这些的内容打造主要指的还是图文内容方面，视频方面的内容。一般的企业，若不是行业需求或者其他没有特别的需要，而且也没有专门的团队的话，不要轻易去打造，投入产出比过低。）

1. 内容打造

在思考内容打造之前，首先要考虑的还是内容选题，因为这些内容更多的是给目标客户看的，所以哪些是客户爱看的，哪些是对客户有价值的，这个需要先思考清楚，再整理一个清单出来。而对于具体的选题和分类，给出以下几点的建议：

企业类内容

所谓企业类内容，主要在于为企业做宣传推广，主要内容包括了企业简介、企业产品和解决方案介绍、企业融资信息、企业活动动态、产品迭代更新动态以及企业战略合作动态。这类的内容属于是硬广类型的，在大多数自媒体平台难以推送，大部分客户也不愿意看，但是这类的文章也必须得有，不过需要控制数量。<