销售在开发新客户的流程中,有几个关键步骤一定要将工作做到位,这样可以顺利推进销售进程,为成交客户奠定一定的基础。
前言
销售在开发新客户的流程中,有几个关键步骤一定要将工作做到位,这样可以顺利推进销售进程,为成交客户奠定一定的基础。比如销售在挖掘客户之前,要做好客户画像;在邀约客户时分批进行;在与客户沟通时注意挖掘客户的需求与痛点;在促进成单的阶段要正确采取方法等。开发客户的过程中,销售要将准备工作做充分,这对于客户的成交起着关键作用。
一、挖掘客户
挖掘客户是销售展开销售工作的第一步,挖掘客户并不意味着在偌大的市场上毫无逻辑地去寻找客户,而是要根据企业本身的品牌和产品类型来定位客户,即根据客户画像去寻找相应的客户。客户画像可以从客户的年龄层、偏好、需求等方面进行刻画,分类越详细,客户画像也就越精准。
说到挖掘客户,除了使用传统的方法挖掘客户,也可以使用基于大数据和人工智能的智能销售线索挖掘平台企搜客,通过设置丰富的筛选条件,系统会批量筛选出符合要求的客户,快速精准。同时销售可以对客户资料做一些基本了解,辅助销售与客户的沟通。
二、邀约客户
在挖掘到客户以后,在获得一定的客户资料的基础上,销售需要对客户进行更深层次的了解,那么销售需要对客户进行分批邀约。邀约客户时,不论是采用电话邀约的形式还是微信、上门拜访的形式,销售都要言简意赅地向客户表明自己的目的,以及对产品亮点进行简单介绍,吸引客户兴趣。
三、与客户进行沟通
不同行业与客户进行沟通的方式也不一样,有些是直接面谈,有些则是电话、微信沟通即可,不管哪一种方式,销售都要将时间最大化安排,以客户的时间为主,如果是在客户不方便的情况下极有可能让客户失去兴趣。另一方面,销售需要做好充分的准备,提前预想客户可能会比较感兴趣的问题,以及产品与客户业务如何匹配等资料。
如果在沟通过程中,氛围比较尴尬紧张,可以转换话题调节气氛,也有利于拉近与客户之间的距离,再将客户拉拢回到产品本身。
四、促进成单
销售与客户沟通的最终目的是要促成客户的成单,在此阶段,销售可以适当地采用一些技巧与方法促使客户成交。比如说二选一选择法,在客户犹豫不决、摇摆不定时,销售可以设置两个选项供客户选择,帮助客户快速做决定;或者对于优柔寡断的客户销售可以采用及时后撤法,也就是营造出一种有很多客户还在等着购买产品,不缺他这一个客户的姿态,这种方法可能会刺激到某些客户,从而可以让谈单变得更顺利一些。
总结
销售开发客户,要抓住关键流程中的细节,把细节做到位,加以一定的谈判技巧,使得与客户之间的沟通更加游刃有余。