阿里销售铁军：阿里巴巴客户跟进流程

 一个连续多年获得销售冠军的销冠，结合近10年的阿里销售心法，沉淀下来的客户跟进模板，从客户开发到成交签单，领你全面领悟成功销售的技巧。

一、开发客户

如何从竞争对手手里“抢”客户？

1、根据客户与竞争对手合作的效果“抢”客户（了解竞争对手的同行、搜索更多有利信息、联系客户）。

2、根据客户的具体情况设置销售话术（销售的角度、管理者的角度、客户的痛点设置话术）。

客户转介绍的注意事项：

1、客户转介绍的客户大多是精准客户

2、让客户帮忙介绍时不要贪心

3、打动介绍人的两个优先级（a.用价值打动对方；b.适当给对方相应的介绍费）

同渠道推荐客户：与同渠道的、和目标客户打交道的其他公司合作。

行业企业前20的客户，寻找此类用户相对容易但注意：

a.要弄清楚有无需求

b.要找到企业的第一KP

二、挖掘精准客户

客户的挖掘，需要自我的不断成长：

1、观察top sales 的销售套路与客户状态

2、记住让你印象深刻且能促成成交的举动

3、把所看、所记的运用到实际销售中

挖掘精准客户要鉴定客户的购买需求，鉴定客户的购买力，鉴定客户的购买决策权。

三、预约客户

预约第1招：带着拜访目的去预约；预约第2招：找准预约的兴趣点；预约第3招：多赞美客户并掌握预约的主动权；预约第4招：把握最佳的预约时机；预约第5招：选择对的沟通方式；预约第6招：做好预约铺垫—留一手。

预约客户与维护客情均可以通过电话拜访的方式，每次电话拜访不超过6分钟

四、拜访客户

拜访客户需要收集和分析客户的资料和信息，摸清对方的性格。针对不同性格的客户，采取不同的沟通方式：

1、支配性“老虎型”—以他为主导，倾听为主

2、表现型“孔雀型”—夸赞为主，让他尽情展现自己

3、精确型“猫头鹰型”—需要更多地陈述，给他引导或启迪

4、耐心型“考拉型”—真诚是第一要旨

看透需求的三个方法：

1、鼓励客户去想象

2、直接询问客户

3、听出客户的需求

拜访客户有三个重点工作：

①、准备sales kits

sales kits的三个原则：

1、要体现销售思路

2、针对不同的客户设计不同的版本

3、要控制在一定的时间内

7步让你的sales kits 一目了然

1、用一句话介绍产品；2、企业介绍；3、客户痛点；4、产品与服务；5、核心竞争力；6、结束页面；7、提问环节。

ppt的5大原则：

1、切忌堆砌文字

2、逻辑清晰最重要

3、设计需要创意（赏心悦目产生好意赢得信任）

4、杜绝炫技

5、多用图标说明问题

②、高效谈判

高效谈判的流程是：

3分钟开场白、10分钟了解客户的实际情况、10分钟介绍自己的产品、20分钟与客户互动、20分钟谈签单。

谈判过程中三分靠说、七分靠听。

聆听五大技巧：

1、全身贯注，目光接触

2、认真做笔记

3、分配好聆听时间（说话超过50%，签单率会降低）

4、学会沉默，不要随意打断客户的话

5、千万不要预设立场

第一，确定客户类型

客户分为4类：

A类：7~10天签单，是第一KP，有需求和购买能力

B类：20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值

C类：30天签单。非第一KP，需找第二KP和第一KP确认

D类：不会购买的客户（无购买能力、不认可产品价值、没有需求）

A、B、C类客户判断：

A类

·正向问自己：为什么他是A类？

·反向问自己：为什么不是A类？

B类

·第二KP，有需求，有购买欲望；

·能成为你的盟友，为你引荐第一KP（采用假设成交法、合作会有什么好处、不合作会有什么损失）；

·可在20天内签单；

C类

·产品的使用者，认可产品，需要向上级领导汇报

·对产品认可，愿意逐级汇报

·可以在30天内签单

第二，开场20分钟：

开场白：用好的开场赢得客户好感；了解客户的实际需求：知己知彼，百战不殆；介绍产品：突出优势，给客户直观的印象。

开场白内容：

１、感谢提供见面机会

２、自我介绍

３、拜访目的及对于客户的价值

４、转向需求挖掘

了解实际需求：

１、有无使用竞争对手的产品，情况如何

２、有无使用我们的产品，对行业的想法

３、对同类产品、服务的期望

４、客户公司现在的情况

产品介绍关键点：

１、全面、简洁

２、突出优势

３、着重强调客户感兴趣的地方

第三，互动20分钟：

与客户互动的过程中注意：

１、让客户看到产品的独一无二的价值

２、切忌客户说客户的，销售说销售的（对问题避而不谈）

成交沟通法：

１、利用逻辑成交（适合“考拉型”客户）：

　ａ．通过提问和沟通发现客户痛点

　ｂ．运用SWOT分析法挖掘真是需求和存在问题

　c．抛出解决方案，表达成交意愿

注：需要无缝衔接，让客户感觉很自然；铺垫要做足，时机不到千万不要出手

2、利用攻势成交（适合“老虎型”客户）：

a.持续不断发起进攻并坚持到最后一刻

b.感觉时机到了，随时可以提出成交

c.面对拒绝，不要气馁和逃避

3、利用细节成交（适合“孔雀型”客户）

a.根据业务和产品特点设计假设成交的细节问题

b.根据客户反应及时做出策略性调整

c.设计细节的目的在于抛出成交需求

4、利用价值引导成交（适合“猫头鹰”型客户）

a.呈现给客户的是可量化的精准数字

b.使用前后效果对比

③、大胆提出签约

提出签约2个原则：

1、不要给客户“考虑一下”的机会，力争现场签约

2、勇敢说出心中所想

签约的3个最佳时机：

1、客户的眼神里透露出渴望和激动

2、客户开始在意合作之后的事情了

3、客户开始关注付费的问题了

签约技巧——“十六字回马枪”：

晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法

回马枪应用场景：

1、客户谈崩

2、谈判陷入僵局

3、客户喜欢“踢皮球”时

4、客户喜欢“打太极”时

五、总结并持续签单

高手养成的十大习惯：

保持持续思考的习惯；保持总结的习惯；保持早起的习惯；保持勤奋的习惯；保持做笔记的习惯；保持进步的习惯；学会适应失败的习惯；保持倾听的习惯；保持分享的习惯；保持成交的习惯。

总结分析：

若A类客户未签单，原因可能如下：

1、面对A类客户，没有当场签掉

2、没有见到第一KP而误判A类客户

3、客户的需求是你幻想出来的

4、销售员自说自话

做好工作管理：

１、分析压力是怎么造成的？

２、做了哪些动作

３、该如何承受、思考和面对

４、保证三家有效新客户

５、保障每天往前推进B类、C类客户

６、拥有良好的心态

切忌！！！

１、偷工减料，忽视了销售本身的规律与法则

２、渴望

六、阿里客户跟进流程模板

最后，我们把阿里巴巴同款客户跟进流程制作成了模板，大家可以直接去智办事的模板里面使用。

下载智办事软件后，点击创建任务。

点击根据模板新建

选择阿里同款客户跟进流程模板。点击可以直接使用，快速复用阿里巴巴客户跟进这项能力。

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