房地产经纪人《房地产经纪业务操作》真题

1．对商圈进行调查，使用最多，也是最主要、最有效的调查方法是（ ）。

A.深度访谈法

B.现场勘查法

C.统计报表法

D.网络搜集法

答案：B

解析：商圈调查方法；

现场勘查是商圈调查使用最多的方式，也是最主要、最有效的方式。通过对商圈的现场勘查，可以了解商圈的基本信息。现场勘查要求在进行商圈调查时，须认真察看并及时做好记录，并对记录进行整理分析，同时也必须查阅相关资料、询问相关专业人员，确保内容的真实性。

2．针对有意在近期购房并且资金已经到位的客户，房地产经纪人应采取的营销策略是（ ）。

A.介绍所在经纪机构业绩

B.展示已成交案例

C.帮助客户制定购房计划

D.提供专业服务并重点跟踪争取成交

答案：D

解析：客源的特征与类别；

按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。A类客户的特点包括：①购买需求强烈，希望尽快买到物业；②有一定的经济实力，购买力较强；③预算合理，对市场价格有客观认识；④对物业条件不是特别苛刻。针对A类客户的营销策略是重点跟踪，提供周到而专业的服务。

3．房地产经纪人需要对房源信息经常更新，这说明房源信息具有（ ）的特征。

A.时效性强

B.地域性强

C.不可替代

D.不可复制

答案：A

解析：房源信息更新维护；

房源信息是指描述和刻画房源的房地产状况、权利人情况和租售价格等内容的数字、图像和文字性信息。房源信息包括与委托出售（或出租）房屋相关的相关信息，包括房屋的实物状况信息、权益状况信息、区位状况信息、租售价格信息、物业管理状况信息以及房源委托人身份等相关信息。房源信息的时效性非常强，因此必须不断对房源信息进行更新，以保证其有效性。

4．房地产经纪人对房屋实地查看后，应编制（ ）。

A.《房屋出售委托书》

B.《房屋使用说明书》

C.《房屋质量鉴定书》

D.《房屋状况说明书》

答案：D

解析：出租经纪业务信息调查与告知；

除房屋主体结构之外，业主能够提供的室内配套设施，具体包括室内装修水平、家具家电档次等方面的设施。房地产经纪人查验房屋后编制《房屋状况说明书》，并须出租方签字确认信息真实可靠。

5．下列房屋交易条件中，与业主售房动机无关的是（ ）。

A.出售报价

B.出售期限

C.支付方式

D.交付房屋时间

答案：D

解析：业主的出售动机；

房地产经纪人接待业主的过程中，要特别了解业主的售房动机。因为不同的出售目的对房屋售价、出售时间、回款要求等都不一样。进一步了解了客户出售房屋动机后，房地产经纪人可以展示物业营销计划，并与业主签署房地产经纪服务合同或钥匙托管协议。

6．客户委托房地产经纪人购房时，其获得的客户总价值中的人员价值是房地产经纪人（ ）。

A.房地产经纪人的热情服务

B.向客户提供了讨价还价的服务

C.高品质地准确分析市场情况

D.言谈举止有度，礼貌待客

答案：C

解析：客户感知价值；

客户感知价值建立在客户在可能的选择中得到什么和付出什么的比较之上，指客户总价值与客户总成本的差额，即获得与付出之间差额。客户总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。高品质地准确分析市场情况、在最短时间内提供了房源信息，属于人员价值。

7．相对于新建商品房，存量房价格是买卖双方的对价过程，虽有一定的市场规律，但不同的房源、业主的意愿以及他们对市场的了解都会对价格产生影响，这说明存量房销售具有（ ）的特点。

A.标的物分散

B.现房销售

C.待售房屋实体差异大

D.价格浮动空间大

答案：D

解析：存量房市场营销的特点；

存量房市场营销具有价格浮动空间大的特点。房地产开发商利用定价策略对商品房定价，虽然在价格策略和促销手段上有阶段性变化，但是价格较固定。而存量房的价格是买卖双方的对价过程，虽有一定的市场规律，但不同的房源、业主的意愿以及他们对市场的了解都会对销售价格（房屋租金）产生影响。

8．房地产项目核心均价的确定有很多种方法，目前确定住宅项目核心价格的常用方法是（ ）。

A.内部替代法

B.租金反算法

C.市场比较法

D.目标利润法

答案：C

解析：房地产项目核心均价的确定；

确定房住宅项目核心均价的确定有很多种，包括市场比较法、收益法、成本法、目标利润法等。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法。市场比较法的前提是市场上能找到可同比的产品类型。繁荣的房地产市场为使用市场比较法创造了条件。

9．对于有一定经济实力、购买需求强烈的客户，房地产经纪人应采取的策略是（ ）。

A.提供周到且专业的服务

B.重点培养，不断了解客户需求

C.建议重新安排购房计划

D.与客户保持经常性的沟通

答案：A

解析：营销策略的选择；

对于有一定经济实力，购买力较强的客户，应采取的策略是重点跟踪，提供周到而专业的服务。针对不同的客户，需采取不同的策略，见表1。

表1客户类别一览表

10．客户在表达租房需要时，提出了在一个月内承租到房屋的要求，这表明客源信息具有（ ）的特征。

A.指向性

B.时效性

C.潜在性

D.稳定性

答案：B

解析：客源的时效性；

客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需求时，均会有时间要求，期望在一段时期内实现客户的需求意向，即客源的时效性特征。如果客户对需求没有时间限定，房地产经纪人需要与客户进行沟通，确认客户对物业需求的时间限制条件。

11．根据客源具有指向性的特征，房地产经纪人在存量房客源管理中，针对需求不清的客户应（ ）。

A.为客户提供购房资金贷款

B.分析和引导其购房需求

C.开拓其新的购房意向

D.沟通确认客户购房的时间限制条件

答案：B

解析：客源的指向性；

客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租、哪个区域、何种物业、能承受的价格范围或希望的价格范围、有无特殊需要等，客户均有明确的要求。一个需求不清的客户是需要进行引导和分析的，使之明确需求后方能称之为客源。

12．下列房源信息开拓方式中，可以立即见效的方式是（ ）。

A.向路人派发宣传单

B.刊登网络广告

C.发布路牌广告

D.电话访问目标客户

答案：D

解析：房源信息的获取渠道；

获得目标客户的电话号码后，房地产经纪人对其进行电话拜访、咨询其物业资料，这种房源信息的开拓方式效果比较显著。电话拜访的优点：比较集中、针对性较强、比较省力且可联系的人较多、不受地点的限制、不受天气影响、花费的时间较少。但也存在很多缺点：会在一定程度上受到时间的限制，比如上班时间不宜打扰；只能通过声音传达信息，容易遭受拒绝，客户印象不深刻。

13．在房源信息共享形式中，公盘制的缺点是（ ）。

A.房源信息利用效率低

B.房源信息容易外泄

C.获得经纪服务佣金少

D.房源信息时效性差

答案：B

解析：公盘制；

公盘制是指在一个房地产经纪机构内部，或者几个联盟房地产经纪机构之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪机构，将所有房源信息完全共享。公盘制的缺点表现在：①不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性，部分经纪人为了个人的利益，会出现“留盘”行为。②房源信息较容易外泄。因为经纪人开展经纪业务时存在着明显的区域性，如在A区工作的经纪人甲一般不会去做B区的业务。这时，甲就有可能将自己在公司里获知的B区的房源信息，透露给在B区其他经纪机构的经纪人乙。③可能出现有的房源信息多个经纪人同时在跟进，造成重复作业和对业主的骚扰，也容易导致员工内部利益冲突。

14．在房地产产品促销中，最主要最重要的促销方式是（ ）。

A.广告促销

B.降价促销

C.赠送促销

D.抽奖促销

答案：A

解析：房地产促销策略组合；

房地产促销策略组合是对促销组合中的各个要素进行精心设计，对促销方式的选择、搭配和运用，以满足房地产营销的目的，实现组织运营战略目标。促销组合包括广告、公共关系、人员推销、销售促进、直复营销等。其中，房地产广告是当前房地产产品促销中最主要，也是最重要的一个手段。广告促销最重要的目标就是提高企业形象。谁的定位准，谁的表现好，谁的力度大，谁就可能成为主赢家，而广告就成了赢家的旗帜。

15．通过多个营销渠道将房地产产品销售到同一目标市场的营销渠道类型是（ ）。

A.多重分销

B.密集分销

C.选择分销

D.独家分销

答案：A

解析：多重分销；

多重分销是指通过多个营销渠道将房地产产品和服务销售到同一个目标市场。例如，在某些存量房房屋代理协议中，存量房产权人既委托房地产经纪机构代理销售，同时合同也约定产权人可以自行销售。当产权人自行销售成功后，产权人只支付经纪机构一些成本费用。

16．采用新闻发布会来扩大影响，房地产产品处于产品生命周期中的（ ）。

A.成长期

B.成熟期

C.衰退期

D.引入期

答案：D

解析：产品生命周期策略；

引入期是指一种新型的房地产，初次进入房地产市场。这时，房地产开发企业的任务就是迅速提高该房地产产品的知晓程度，推动销售量进入成长阶段。由于新型房地产产品的特点尚未被人们了解和认识，因此，在价格上要适当低一些，以薄利为宗旨；在推销手段上，可采取广告、新闻发布会等来扩大影响；同时，还应加强对市场的调查和预测；对在调查中得到的关于产品设计方面的缺陷，及时进行反馈和修改，以迎合客户的需求。

17．当房地产产品处于衰退期时，房地产开发企业应采取的最佳营销策略是（ ）。

A.突出产品的差异化属性

B.通过新市场扩大市场渗透

C.制定灵活机动的销售策略

D.召开新闻发布会扩大影响

答案：C

解析：产品生命周期策略；

在衰退期，随着房地产业和建筑业的发展，更新型的房地产开始出现，原来那种所谓的新型房地产日趋老化，开始进入衰退期，销路越来越差，最后被市场淘汰。在这一时期，销售价格应灵活机动，该降则降；销售方式应采用多种竞争手段，并加强售后服务；同时，应尽快开发出更新的房地产产品来占领市场。

18．根据调查内容的深入程度，可将商圈调查分为初步调查、深入调查和（ ）。

A.个案调查

B.全面调查

C.抽样调查

D.现场调查

答案：A

解析：商圈调查的内容；

根据调查内容的深入程度，可将商圈调查分为初步调查、深入调查和个案调查。初步调查是搜集商圈范围内各个楼盘的基本信息，调查生活配套设施状况。深入调查的市场是指房地产经纪人在有效商圈内确定的开展营销业务的一个或几个楼盘，房地产经纪人需要对这些楼盘信息进行更加深入的调查和分析。个案调查，包括客户来源情况、成交价格和现有市场均价比较、客户购房目的等。

19．书面沟通相对口头沟通的优点是（ ）。

A.信息完整

B.反馈迅速

C.易保存记录

D.易建立互动

答案：C

解析：书面沟通的优点；

口头沟通是房地产经纪人最常用到的方式，如电话营销和面对面营销。书面沟通是指房地产经纪人通过传真、合同、委托书、认购书、确认单、电子邮件、短信等方式与委托方进行沟通。书面沟通的优点是信息准确，永久被记录和保存，接收者有充分的时间进行信息分析。

20．房地产经纪人为尽快实现房源与客源的配对，应熟练掌握（ ）。

A.观察的技巧

B.沟通的技巧

C.提问的技巧

D.反馈的技巧

答案：B

解析：沟通基本理论；

房地产经纪人除了要具备很强的专业能力外，还要具备与客户沟通的能力。在房地产经纪活动中，房地产经纪人是房地产交易双方的桥梁。作为买方的受托人，房地产买方经纪人了解买方的需求和偏好后，根据买方需求寻找房源，把买方信息传递给卖方后，再把卖方反馈信息传递给买方，实现信息在二者之间的传送，直到买卖双方实现房地产交易。同样，作为卖方的受托人，房地产经纪人起到相同的作用。如果房地产经纪人不能正确理解委托人发出的信息，也不能把信息在交易双方之间进行有效传递，实现以经纪人为桥梁的信息沟通，房地产交易则很难达成的。因此，一个成功而专业的房地产经纪人应该学习和掌握良好的沟通技巧与礼仪。