“专家”的影响力

当我们的知识储备相似、获取信息途径相似、思考方式相似，也就是俗话说“道理大家都懂”，那么决定不同社会地位的因素究竟是什么？如果这个问题太难，那换个问题：“行业内代表人物、企业高管、普通职工之间的不同是什么？” 

我的理解是“影响力范围不同”。本篇或许不能回答如何获得影响力，但可以回答为什么我们会听从更高级别人发出的指令。

关于什么是影响力，它的具体表现是什么？先从一个简单的选择题开始吧：
假设你需要将三种不同价位的同一类商品推销给顾客，使用哪种策略，你的销售额会更高？
a) 从最便宜的商品开始，向上销售
b) 从最贵的商品开始，向下销售
c) 从中间价位的商品开始，让顾客自己决定需要买哪一种

接下来围绕3个主题展开：
1. 可操控的影响力
2. 权威之下的影响力
3. 为什么我们容易受到影响

一、可操控的影响力

目前我对影响力的理解是“可操控”（看起来有点阴谋论），来看一些具体的表现：

【可操控的人际关系】

1954年，土耳其社会学家穆扎费尔·谢里夫曾经做过这样一个实验：组织学生们参与夏令营活动，通过操纵夏令营内的社会环境，观察它对群体关系造成的影响。
1> 把学生们随机分到两个宿舍，激发出“我们对他们”的感觉；
2> 让学生们给各自宿舍起个名字，让竞争意识进一步加剧；（学生们很快开始互相贬低另一组的素质和成绩）
3> 引入一些竞争性的活动，如拔河、体育比赛，两组人之间的敌意就更深了；（造成了孩子们之间的谩骂和对抗）
4> 接下来组织一些消除敌意的联谊活动，如看电影、社交、野餐，结果娱乐活动变成了吵闹竞赛；
5> 继续尝试策略，如果继续竞争，每个人的利益都会受损，卡车坏掉了，集合起来推拉；
6> 研究人员故意将供水管道破坏，合力修复管道（合作活动的效果虽说过了一段时间才显现出来，但效果相当惊人）。

结论：要让男孩们彼此产生某种敌意很容易，只要把参与者分组，让他们自发形成小圈子意识，再把他们混在一起，通过竞争把关系架在火上烤一烤，不同群体之间的恨意就会像烧开了的水一样沸起来。另外消除敌意的奥妙在于为两个群体设定需要合作的共同目标。

【可操控的社会认同】

“声音大就有理吗？”是的，互联网上声音大是有操控力的。
今年3月份的时候，抖音、微博等主流媒体铺天盖地推荐大熊猫视频，大家是不是常常吸猫到半夜？
去年开始，微信视频号满屏的比亚迪新车、电池、国产崛起，因此对车认知几乎为零的我成为了比亚迪的忠粉，比亚迪品牌也成为了我购车的第一选择；
在一些微博热搜中，我们不再进行分析，减少了思考，成了“力大无穷”的水军，进而我们的洞察力逐渐减弱，被有影响力的事情牵着走。

那么社会认同为什么能有如此强大的影响力呢？
有学者曾做过这样一个实验：在只有一个旁观者的情况下，85%的人都会伸出援手；在有五个旁观者时，这个人得到帮助的概率只有31%。
（我曾听到过一种观点：“帮助别人要在人多的时候帮助，防止碰瓷，这叫有人证”，这个想法表达的是：人多的情况下，获得帮助的概率更大，而实际验证的结果是相反的。）

结论：互联网信息茧房会掩盖我们的真实想法与行为。

【可操控的购买行为】
美国《消费者分析》期刊中记载过这样一个销售案例：
1> 如果你是个卖台球桌的商人，你会宣传哪种台球桌？是329美元一张，还是3000 美元一张？
2> 你很可能想给低价的那一款打广告，等客户来了之后再怂恿他买高价的那一款；
3> 一位业务经理给出了自己的实践结论：第一周他们先给客户看低价产品，再鼓励他们买高价的那款，该周台球桌的平均销售额是550美元；第二周销售员先推荐顾客看高价款，再带他们看低价款，该周台球桌的平均销售额超过了1000美元。

如果这个小故事没有太大的说服力，可以查看这个链接【充值数据分析】中测试的结果，结论是一致的，到这里再来回答开篇的问题，我选【高->中->低】，B选项。

二、 权威的力量有多大？

一个普普通通的人在履行职责的时候，会向完全无辜的其他人施加多大的痛苦？

上图是1963年发生在耶鲁大学的米尔格拉姆实验，便是为了测试一个普通人，只因一位辅助实验的科学家所下达的命令，而会愿意在另一个人身上加诸多少的痛苦。

研究小组通过招募志愿者，在耶鲁大学内进行实验，一次实验包含三位参与者：
参与者1的任务是学习一张超长清单上的成对单词，直到能把每对单词都记住，这个人叫作“学生”。
参与者2的任务是检验学习者的记忆进度，每当后者犯错就加强电击力度，这个人叫作“老师”
参与者3的任务是当学生向老师发出停止或继续实验时，给出是否停止或继续的指令，这个人叫作“研究员”。
其中，学生 与 老师抽签决定角色，学生在单独的房间，老师与研究员在隔壁。

随着实验的进行，学生收到的电击强度越来越大，直到难以忍受，通过对讲机告诉老师：“停止实验，放我出去！”
老师会放学生出去吗？？？

实验1：当学生要求停止实验，同时研究员未给出任何指令时，所有老师都会停止电击；
实验2：当学生要求停止实验，同时研究员表示可以停止实验，所有老师都会停止电击；
实验3：当学生要求停止实验，同时研究员要求继续实验，66%的老师会继续电击学生；
为什么会继续？是因为责任的转移吗？接着来看：
实验5：当研究员与扮演学生的角色互换，扮演学生的研究员提出停止实验，扮演研究员的志愿者要求继续实验，100%的老师会停止电击，也就验证了并非是责任转移而产生的实验3的结果；
实验4：当学生要求继续实验，同时研究员要求停止实验，所有老师会停止电击；
实验6：当学生、研究员，分别由两位研究员来扮演，发出不同的指令，所有老师会停止电击（可能是无法判断哪位研究员的等级更高）。

结论：权威的压力可以控制我们大部分人的行为，更可怕的是从受害者最开始要求放了自己，到稍后他苦苦哀求，再到每一次电击都让他“发出绝对的厉声惨叫”，该研究中的扮演老师的志愿者几乎都无动于衷，也不曾主动放弃“老师”之职。

三、为什么我们容易受到影响？

在思维塑造的过程中，我们接触到的信息非常庞杂，有来自家人、朋友、爱人、陌生人、社会环境的各个角度影响，不同的观点想法交织在我们的大脑中，需要用有限的信息来做出判断，这个过程可能会非常痛苦，依赖一些简单的心理定势，可以帮我们节省思考的精力和时间。

从前的你不是你，未来的你也不是你，现在的你更不是你，你只是众多思维交织下的壳体。

关于更多的影响力分析，可以看看《影响力》这本书哦，好啦，本篇就是这样啦，see you next~