《销售中的心理学》如何获得高收入？

如果学习本文中的方法并付诸实践，可以实现财务自由，你愿意尝试吗？
If you want，go study and practice！

问：“如果你买了台跑步机并搬回家中，你从跑步机中得到的好处多少取决于哪些因素？”
答：“取决于你是否经常使用它，以及每次使用多长时间。”
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1>每个人都知道如果经常使用跑步机，他就能够变得更健康，本篇中提及的策略技巧与跑步机没有本质的区别。
2>这些策略技巧能否奏效，没有人有异议。
3>你越多地使用这些方法，从中获得的收益就越多。

本文取材自商业经典著作，会围绕这3个问题展开：
1. 你了解目标顾客吗？
2. 你有明确的收入目标吗？
3. 在交易的旅程中，从你走向顾客需要几步？

一、你了解目标顾客吗？

早上起床，他打开手机APP“微信微博、淘宝京东、抖音快手”，上班途中地铁里“过道大屏、车厢扶手、左右门玻璃”，还有接到的各类推销电话，从零食、衣服、护肤品到家居日用品，从理财、植发、新车到花样楼盘，他每到一个地方，目光所及俱是广告，就像很多人在齐声喊：“买它！”，他受到了销售信息的轰炸，并且每天如此，为了在商业社会中生存，他有了对销售的高度抵抗力。

1. 顾客为什么不购买？
每个客户都曾犯下无数次购买错误。
买了一件衣服，后来发现买贵了；买过一些电子产品，坏了却无法维修；还有人卖给他一些根本不需要或者承担不起的产品...
他在购物经历中遭遇过太多失望、后悔、欺诈，这些害怕心理和不安全感是导致不购买产品或服务的首要原因。

2. 顾客为什么购买？
顾客购买产品是出于自己的理由，而不是你的，每个顾客都喜欢这样一句话：我能从中得到什么？
如果你的产品能够在不同程度上满足顾客这些需求，他们就越容易购买>>>>>>
1>金钱，每个人都想拥有更多的钱，无论是节约的金钱还是增长的金钱；
2>安全，是每个人的基本需求，比如：各类保险、家庭安保系统；
3>地位和名望，我们希望被认为是重要的、有价值的、让人羡慕的；
4>健康和苗条，每个人都想体态好、有活力，维生素、矿物质保健品就是这类需求的产物；
5>爱和友谊，人们渴望建立友谊和良好的人际关系，各种兴趣俱乐部、网上交友软件就满足了这一需求；
6>个人发展，在教育普及的时代，人们渴求更多知识和技能，实现更高层次的个人成功和自我实现。
总的来说，顾客购买的两个主要动力就是希望获益、害怕损失。

3. 购买者的6大类型
购买者也分为不同的类型，有些充满好奇，有些无欲无求，需要准确识别出对方是哪种类型的顾客。

1>无动于衷型购买者：他们不在乎产品、也不在乎价格、对生活有偏见且消极，一旦识别出来，不要浪费时间，要敬而远之；
2>自我实现型购买者：他们非常明确自己的需求，包括产品的特征功能价格，销售过程果断愉快，是非常稀有的购买者，但前提是你有他正在寻找的东西；
3>分析型购买者：他们关注事物的专业度，提问集中在产品的数字、细节和规格上，职业可能是会计、计算机工程师、财务等，与他们打交道时要注意放慢节奏、避免泛泛而谈，产品和服务越清楚越容易做购买决定，分析型购买者更在意如何做出正确决定；
4>感性购买者：他们是感性/敏感型购买者，会在意他人的看法和评价，生活中可能会经常跟人沟通，而且是非常多人。职业可能是教师、心理医生、护士、社区工作者。与他们相处时要注意不要催促，需要多一些耐心、关注、体贴；
5>驱动型购买者：他们直奔主题、非常务实、还有点缺乏耐心，最大的关注点是获取效果。
6>社交型购买者：他们热情、友好、性格外向，可能担任老板、主管、行政等需要协调能力的职位，他们会提很多问题，但是会忘记一些细节，以及谈话中某些理解误差，如果达成某项约定记得写下来。
当开始销售的时候，就要确定你在和什么类型的人交谈，随后按照顾客需要的方式来组织你的回答和演示。

二、你有明确的收入目标吗？

帕累托法则（又称二八法则）：20％的人掌握了80％的社会财富。
假设这个理论是成立的，那么在各行各业中20%的人挣走了80%的钱，在顶尖的20%中的前20%，他们挣的钱占顶尖20%总体的80%，也就是整体的4%，进入前4%，意味着不再为钱而烦恼。

1. 因果定律，选择行业领先者作为参照
1>因果定律：每个结果，总是存在着特定的一个或多个原因。比如高收入，行业顶尖人士与普通人士的行为肯定是有区别的，如果你做了行业顶尖人士所做的那些事情，你大概率也会得到他们所得到的结果；
2>如果你的目标是成为所在领域中Top10%，那么你要做的第一件事就是找到那些已经在Top10%的人。每个人都是从行业最底层开始的，一路打排位赛，要找到顶尖人士从底层攀升到今天的地位的原因；
3>行业内的顶尖人士都是目标导向者，比如：销售员制定计划自己在每星期、每月、每季度、每年会挣多少钱，明确自己要联系多少顾客才能达到目标收入，对于自己靠什么挣钱也有清晰的规划。

2. 设立收入目标：准确可衡量的收入年/月/周/日目标
1>让自己收入提高的唯一途径是改变收入舒适区，首先在精神上实现收入目标，才能在现实中实现这个目标；
2>从年收入目标开始，在接下来的12个月里挣多少钱？精确数字是多少？把这个数字写下来，这是你未来12个月所有活动的努力方向。建议用最近1年的收入作为基数，在这个数字上增加25%或50%，合乎实际又不缺乏挑战性；
3>收入目标拆解，从年目标拆分到月目标、周目标、日目标，然后规划自己应该开始哪些活动，才能到达预期的收入水平。

3. 时间管理：20方案法
1>我怎样才能在接下来12个月内让收入翻一番？头脑风暴20种方案；
2>管理好自己的时间，只是提前计划一天的工作，就可以增加25%的工作效率。
3>行动、实践、就现在！

三、在交易的旅程中，从你走向顾客需要几步？

一般情况下，有7个因素会影响交易结果，分别是：开发潜在顾客、与顾客建立友善关系、识别顾客类型、介绍产品/服务、顾客意见回应、交易达成、再次交易及顾客推荐。

1. 开发潜在顾客
1>思考及定义谁是你的顾客？他们的年龄、教育、职业、收入水平、经历、态度和需求如何？
2>目前谁在购买你的产品和服务，交易额最大的20%顾客是谁？
3>潜在顾客会在何时因何而购买？
明确了顾客是谁，思考他们会出现在哪里，以及通过哪些方式产生联系。

2. 与顾客建立友善关系
1>拉近与顾客之间的距离，把自己定位成顾客的一个朋友、顾问、参谋，而非销售人员。
2>顾客需要的是关于产品没有掩饰的真相，越关注自己怎样才能帮助顾客，就越容易卖出自己的产品。
3>面向企业的大部分产品销售，是在邀请目标顾客做购买决定5次后才完成的。在你走出顾客办公室的时候，就是他忘记世界上还有你这样一个人的时候。（有些销售员会毫无理由地认为这位目标客户已经回家，开始24小时不停的考虑自己提供的产品/服务，他正在脑海里翻来覆去思考，与遇见的每个人讨论，日思夜想，就等着你回来。）

3. 识别顾客类型
第一部分已经提及购买者的六大类型。
这里单独提出，向企业里的人销售产品或服务的关键是：提出的问题要与这个人的职责和对什么结果负责有关，当谈论产品/服务时，必须始终围绕顾客想要什么，如：
1>向小企业推销：企业家之所以成功，是因为他们把大部分精力集中到销售和满足顾客需求方面，他们很少有耐心去了解一些细枝末节，因此要对他们大谈销售和盈利；
2>对零售商推销：最大用处就是增加净利润；
3>向大公司推销：要围绕帮助改善员工业绩、提高设备生产率、降低管理成本、增加利润、提升顾客满意度等方面展开。

4. 介绍产品/服务
你要成为市场上的产品专家。
1>你的产品可以满足目标顾客的哪些具体情景需要？
2>你的产品5-10个吸引人的特性是什么？你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的东西？
3>竞争对手在卖的产品是什么？强调哪方面的特性？标价多少？
有时候90%的购买决定基于产品特性和益处的10%，也就是产品“热点”，强调“热点”的销售攻略能否成功，取决于你发现顾客关键购买原因的能力。

5. 顾客意见回应
1>每展示产品一个特性，及时向顾客寻求反馈意见，以帮助了解顾客在不同的阶段想些什么，有哪些疑惑点；
2>专心倾听顾客的反馈与疑问，把聚光灯打在顾客身上；
3>回复之前停顿片刻，可以通过提问来澄清理解偏差，或者用自己的语言重复一遍。

6. 交易达成
1>介绍了产品全部特点及回应顾客问题后，可以主动向顾客要求答复。
2>在达成交易之前，几乎所有顾客会提出这几个问题：我要付出多少？可以得到多少回报？多久获得回报？多大概率能获得你承诺的回报？
如果你能准确回答出这几个问题，恭喜你交易成功！

7. 再次交易及顾客推荐
口碑是最好的广告。
可以询问已购顾客一些产品相关的问题：
1>为什么决定从我们这而不是别人那里购买？
2>你感觉从我们的产品得到了什么具体的价值？
3>我们能为你做怎样的改善，以提供更好的服务？
4>你认为什么样的顾客最能从我们的产品中获益？
5>我们的产品有没有什么你意料之外的特别之处？
这些问题的答案，也是在给新顾客做产品介绍时的重要信息。

在每个影响交易成功的因素上好一点点和特别一点点，积累这些优势，就可以提升量提升收入。

在顶尖人士的建议中，一次又一次重复着：永不停止学习。
共勉！

本文材料来自世界著名销售培训大师博恩·崔西经典作品《销售中的心理学》，推荐给大家阅读。