B端运营是在做什么 toB

一、toB业务有哪些类型？

• 1、流量平台型

比如生活衣食住行的电商的淘宝天猫、美团饿了么、携程等，就是给B端提供了流量平台，带来大量C端用户的；

• 2、数字化服务型

比如办公协作类的钉钉、FI财务类的金蝶、CRM类的分享销客，就是给B端在不同方面提供了数字化管理工具，提高企业协作效率和业务决策分析的；

• 3、人力服务型

有给企业提供了服务，支撑企业某类业务，减少企业成本的，比如招聘服务类的拉勾、boss，比如广告营销的4A广告公司，比如提供保洁业务的公司等；

• 4、硬件产品型

也有给企业提供了硬件设备产品，比如餐饮店的厨房设备、银行的ATM、人脸监控门禁等；

二、toB的业务有哪些特点？

1、购买决策方面：

• -理性型决策

比起C端用户因为某个情感需求（认为外观好看、喜欢这个代言人……）而进行购买或下载决策，B端客户更偏向于理性地考虑所提供的产品或服务所带来的价值、所付出的成本以及售后的一系列服务支撑等因素。

• -长链条决策

涉及多个部门决策者的评估，也许还包含使用者的评估。举一个CRM系统的例子，每个环节涉及的人都有不同的诉求：老板想要的是离职销售带不走客户，能高效管理所有客户信息和所以销售员每天的工作过程和结果；部门leader想要的是能高效管理所有销售员的绩效；销售员想要的是方便操作录入客户信息和工作汇报信息。

• -高成本决策

作为有决策权力的人，宁愿不做决策，继续按老路子走，也不要做一个错误的决策带来一系列的后果。想想看，如果你是某个部门的总监，旧的系统已经在效率上存在不适用的情况，但是换掉旧的系统，意味者需要所有人改变习惯，用至少14天来适应新的系统，而且，往往这类的系统年费不低，这都意味着高成本。

小结：

做toB需要突出自身的产品/服务优势，带来的价值；需要面对的不是一个人，而是不同层次的一群人；还需要让决策者安心放心，扫除决策阻碍。

2、产品/服务价值方面：

• -价值持续性

toB的产品更像是‘大器件’，在持续很长的一段时间内，客户都希望产品能一直被使用下去。比如工具型产品，以年费的形式进行收费，并进行周期性的产品迭代，优化产品来提供持续性的价值服务；比如银行的大型设备，会更注重于供应商能否提供长期的质保和维修服务。

• -服务即时性

客户在使用产品遇到问题了，需要即时被解决。不同于C端产品，出了点问题没及时处理会造成较差的用户体验，B端产品出了问题，有可能企业就因为系统故障，业务就不能正常运转了，这就要求提供的售后服务能够即时响应，提供解决方案或者修复好问题。

• -业务多样性性

企业客户的需求从微观上讲，各式各样，每家企业的管理都有自己的脾性，而产品往往是满足极大部分的通用型需求，很多还需要深入业务进行定制化开发。

小结：

做toB需要不断紧跟客户需求，持续打磨产品；即时给客户提供使用帮助，有完整的服务体系；某些部分还要贴合客户的脾性，进行定制化；