心理学巨著《影响力》读后总结

利用“一分钱一分货的心理”+对比心理

诱导客户买高价产品，之后再让他买配件，此时有了对比。不太会犹豫继续买

如服装店卖完西服卖腰带，汽车卖车后卖配件

售楼先让你带到破又贵的房子，再带到好又贵的房子

女孩向父母汇报很差的近况，然后辟谣告诉他们只是成绩考得不好

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心理测试

这是四道我做错的题目。答案分别为ABCB。

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第一章节 互惠（负债心理）

给予对方 非常自然的好处，会得到汇报

美国政治。甚至会投相反立场的人一票，就是因为人情

不管是各种理由的送礼和法规限定送礼，都说明了互惠的强大影响力

免费试用（在中国已被看穿）

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吃惊让人也更易接受要求

互惠的本质是促成平等交易，而却会引起不公平的交换

相互退让：提一个高要求，然后提一个低要求，让人接受

怎样破解这种负债感？他的让步并不是一个真正的让步，而是本来就想达到的目的

为什么修理工来你家不喝你家水，是想讨个好口碑，让你为之宣传。

互惠和认知对比原理结合在一起，造就了水门事件的诞生

提出非常荒唐-荒唐-有点荒唐的计划，最后采用了最后一种

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第二章 承诺和一致（逃避思考）

卖书最后问消费者：
你确认这书会有帮助吗？你会每天读给儿子看吗？
得到有，会的回答。人们怕反悔后，是打自己脸。会自己说服自己

请别人照看东西他答应了，与不请别人照看别人主动阻止小偷，显然前者会好得多

哪怕欺诈的东西很不靠谱，说服自己相信，然后交钱，就不用再继续思考如何赚更多钱。逃避了继续思考的不安（自己筑起愚蠢的墙，逃避另一个自己理性的进攻）

玩具销售淡季怎么办？在电视上打更多广告？降价促销？
答案是在淡季，打广告的玩具，不给予供应，家长会买其他玩具进行补偿。但仍惦记着广告的玩具

想让人做募捐活动怎么做？先打电话说做调查愿不愿意，人为了显得自己有爱心会先答应。之后真正活动开始时，来的人会比较多

做公益时，先寒暄客户过得好不好，得到好的回答，才表面希望他们让不幸的人过得好点

先提出小要求，让对方觉得可以接受，对方会说服自己，从而展示长远合作
比如让俘虏承认，他们国家也没那么好，之后他们就会为自己竖立新形象，提供更多合作/特别是让其写书面感谢，不仅不能抵赖，还能给其他人证明他就是这种人/让战俘给家人写平安信时，夸被对待的很好

让所有人先签名倡议保护环境，比直接提出在他们门前立牌子，更达到效果（谨慎在请愿书上签名）

如果有人对你的培训非常激动赞赏，你要立刻问愿不愿意写下来，他会更确信，也会为你宣传

让员工把目标写下来，相互看一下，因为内外压力，会迫使自己行动

签合同时，让对方自己填写。增强他自己的认同感

某些500强企业发出有奖征文，促使消费者内心更认同产品，形成不用思考就购买的思维

公司提高面试轮次和难度，入职员工忠诚度会高(付出更多努力做得承诺)

以低价吸引顾客，最后加上差价。以高价回收二手车，最后减掉差价

先问喜欢表吗，然后用调研表的价格的方式推销表，说香港卖900块，内地正在定价，最后“破例”300卖出

总结：让对方有什么样的行为，对方自己会说服自己就是那种人

写下来或公开表达情感，能让人自我催眠

履行一个承诺
所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大

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第三章 社会认同（寻求认同时表现地不慌不忙）

当人们对自己不是很有把握时，他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大

最容易影响我们的还是和我们相似的人

明明有空地，还让顾客在外面排队，等候入场

小孩怕狗，让他看其他小孩和狗玩的电影片段

孤僻小孩看特别制作的，有个孤僻小孩，然后融入了集体的电影

凶杀案38个目击邻居没人帮忙，原因有二：
1.以为总有别人会帮忙的
2.不能判断是不是紧急事件，是夫妻吵架还是什么，产生多元无知现象，所有人手足无措，互相观察，这就得出了不是紧急事件的结论

这种情况多发生在城市：
1.喧闹，注意力分散
2.人口稠密
3.路上行人为陌生人概率大

破解：指定某些人让其帮助，并告诉他需要救护车。防止他在思考犹豫
当你一人开始帮助你时，社会认同感会有很多人帮你

压下负面新闻是有原因的，防止负能量的人模仿

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第四章 喜好
不怕领导有原则，就怕领导没爱好。
容易受到亲密的人的影响。

推销员会说：是你的朋友谁谁建议我来拜访您。（通过对比原理获得了联系方式）

外表漂亮的容易让人接受请求
相似性高的容易：如穿衣相似，声称自己有类似的兴趣和背景

销售员被培训时要求模仿客户的姿势，语气，说话风格

人倾向于选择熟悉的事务，投票倾向于看起来熟悉的名字

审判犯人时，使用“好警察，坏警察”方法。使得犯人倾向和好警察合作

关联原则：传捷报的人总会受到英雄般的待遇，天气预报员会受责怪，漂亮汽车漂亮模特

特别体现在体育运动上（失败疯狂攻击球员教练，成功了自己荣誉感倍增）

破解：把注意力集中在他想达到的效果上，比如让我们买得车到底好不好

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第五章 权威
即便独立思考的成年人也会为了服从权威做失去理智的事情

比如折磨无辜的人

先暴露缺点再使人信服，告诉顾客哪个不够好，哪个更好博取信任。

破解：问自己他是权威的证据？我们要对他信到什么程度？

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第六章 短缺
中华民族很久没有处在世界巅峰，所以国外知名CEO在采访中统一口径恭维，让人非常开心。

短缺实际是自由受限，为了抵制受限，所以我们出手

越少有人知道的消息有时候越让人相信

掀起革命的往往不是受压迫成习惯的人，而是偶尔受到压迫的人。

给予暂时的自由比从来不给他们自由更危险。不能偶尔让小孩放纵！

破解：想想真正的目的，是使用它会有多好，而不是急着占用它。