最近空闲时间内读了《精益数据分析》，以增加自己的商业sense(原因是由于之前的某次某大厂面试，面试官对我说的一句经典之语，“数据分析-BI岗需要的不仅是数据查询、数据清洗和数据处理的基本功，更需要的是数据分析师的商业sense”。)看了这本书，觉得自己处在刚入行四个月的小白阶段，这本书所提出的核心指标，和站在上帝视角所要关注企业每个发展阶段的关键指标涵义不是有那么深的体会，所以还需要多多积累。因此，整理一下书中的大概层次和所有相关细节，增加自己对这本书的全局认识和商业理解。
全书总共分为四个部分，第一部分为“别再欺骗自己了”(意思就是不要相信那些虚荣指标，这是贯穿全书的一个主要观点)，第二部分为"找到当前的正确指标"(意思是根据企业所处的不同阶段，应当明确当前应该关注的重要指标)，第三部分为“底线在哪里”(该部分中作者提出了一些对应六种商业模式的基本指标标准，作为参考)，第四部分是“应用精益数据分析”(主要是正确运用本书的主要思想和基本观点于企业的发展和数据分析中)。全书传达的主要观点是，不要相信八个虚荣指标，要正确判断企业对应的发展阶段和指标，要知道基本的六个商业模式，知道基本指标的行业标准，以判断企业发展的健康程度(这是对创业者和初创企业数据分析师说的，但是总觉得对于我这样的小白也很实用啊，只是因为学识太浅，还不能牢牢地记住和灵活地运用)。
第一部分 别再欺骗自己了
整理了一下，该部分主要的点是：
-
好的数据指标的特点：比较性、简单易懂、是一个比率；
-
找出正确的数据指标，需要注意：(1)定性指标与量化指标；(2)虚荣指标与可付诸行动的指标；(3)探索性指标与报告性指标；(4)先见性指标与后见性指标；(5)相关性指标与因果性指标。其中，需要注意的8个虚荣指标是：
| 8个虚荣指标 |
|---|
| 点击量 |
| 页面浏览量(PV值) |
| 访问量 |
| 独立访客数 |
| 粉丝/好友/赞的数量 |
| 网站停留时间(time on site)/浏览页数(number of pages) |
| 收集到的用户邮件地址数量 |
| 下载量 |
精益数据分析周期
3. 精益画布(由于之前看过亚历山大·奥斯特瓦德、伊夫·皮尼厄的《商业模式新生代》，所以对这个画布觉得很亲切，也是很精华的部分)
第二部分 找到当前的正确指标
主要的点有：
1. 数据分析框架
戴夫.麦克卢尔的海盗指标说
| 海盗指标 |
|---|
| 获取用户 |
| 提高活跃度 |
| 提高留存率 |
| 获取营收 |
| 自传播 |
埃里克.莱斯的增长引擎说
黏着式增长引擎
| 主要KPI | ||
|---|---|---|
| 客户留存率 | 流失率 | 使用频率 |
病毒式增长引擎
| 病毒式增长引擎 |
|---|
| 病毒式传播系数 |
| 病毒式传播周期 |
付费式增长引擎
| 付费式增长引擎 |
|---|
| 客户终生价值(CLV) |
| 客户获取成本(CAC) |
| 客户盈亏平衡时间 [^1] |
[^1]客户盈亏平衡时间：回收一位客户的成本所需的时间。
阿什.莫瑞亚的精益创业画布
肖恩.埃利斯的创业增长金字塔
长漏斗
这些框架的作用：
(1) 海盗指标和长漏斗模型侧重于获取和转化用户的行为；
(2) 增长引擎和创业增长金字塔框架帮助了解在何时、以何种方式增长；
(3) 精益创业画布框架帮助厘清商业模式及组成部分，以细致地分析创业的成分。
2. 第一关键指标
创业者应知道：当前企业处于的发展阶段、第一关键指标是什么、指标的值(水平)是多少。
3. 所在的商业领域
企业的目标是增长，增长需要埃里克.莱斯的三大增长引擎中的一个。
(自我觉得这句话很精辟)可口可乐公司首席营销官塞尔齐奥.齐曼说：“营销就是更频繁地向更多人销售更多的商品，从而更有效地赚到更多的钱”。
解释：
商业模式拼接书
| 商业模式拼接 |
|---|
| 获取渠道 |
| 销售手段 |
| 营收来源 |
| 产品类型 |
| 送达模式 |
六大商业模式
(一) 电子商务
| 三种电子商务模式 |
|---|
| 用户获取模式 |
| 混合模式 |
| 忠诚度模式 |
关注指标和对应含义
| 关注指标 | 含义 | 备注 |
|---|---|---|
| 转化率 | 访客中发生购买行为的比例 | 起步期很重要 |
| 年均购买率 | 每位买家的年均购买次数 | 90天内重复购买率是判断电商类型的指示剂 |
| 平均购物车大小 | 买家下单时平均每单的钱数 | 利润-发现关键客户群体 |
| 弃买率 | 买家开始购买流程后放弃购买的比例 | 弃买率=1-转化率，关注客户流失 |
| 客户获取成本 | 获取一位客户所需的平均成本 | 单一渠道和多种渠道 |
| 平均每位客户营收 | 平均每位客户终其一生在该网店消费的总金额 | 衡量网店健康程度的唯一标准/“平均每位客户的高营收”还是“高客户终身价值”/平均每位客户营收=转化率 *重复购买率 * 购物车大小 |
| 导入流量最多的关键字 | 大家都在搜的与你有关的词汇，同时也有助于了解相邻产品和市场 | 内部搜索 |
| 热门搜索词 | 既包括能带来营收的词汇，也包括没能带来任何结果的词汇 | 搜索是重要的一环 |
| 推荐引擎有效性 | 买家将推荐商品加入购物车的可能性 | “我从推荐商品中获取了多少额外的营收？” |
| 病毒性 | 口碑，以及平均每个访问量带来的分享次数 | 带来高价值流量和最低的客户获取成本、最高的推荐价值 |
| 邮件列表有效性 | 邮件中链接的点击率，以及招揽回头客的能力 | 邮件点入率=推广活动中获取的访问量/发出邮件总数 |
| 运送时间-库存可供率 | – | – |
(二) SaaS
| 关键指标 | 含义 | 备注 |
|---|---|---|
| 眼球 | 网站吸引访客的效果如何 | – |
| 参与度 | 有多少访客注册成为了免费版或试用版的用户 | 终极指标：日活跃量/用户的使用规律 |
| 黏性 | 有多少客户真正在使用你的产品 | |
| 转化率 | 有多少免费用户最终成为了付费客户，这其中又有多少人升级到了更贵的服务级别 | |
| 平均每位客户营收 | 单位时间内平均每位客户带来的营收 | |
| 客户获取成本 | 获取一位付费客户的所需成本 | |
| 病毒性 | 客户邀请他人或向他人推荐公司产品的可能性以及所需时间 | |
| 追加销售 | 是什么促使客户支付更多费用，以及这种情况的发生频率 | |
| 系统正常运行时间和可靠性 | 公司会面临多少用户投诉、问题升级或服务争端问题 | |
| 流失率 | 单位时间内流失的用户和付费客户人数 | 流失率=(一段时间内)流失的客户数/(((这段时间)开始时的客户数+这段时间结束时的用户数)/2) |
| 终身价值 | 客户使用产品期间的付费总额 | CLV和CAC是衡量是否盈利的终极指标 |
(三) 免费移动应用(主要指游戏)
| 几种赚钱方式 | ||
|---|---|---|
| 可下载内容(如新的地图或车型) | – | – |
| 角色天赋、虚拟外观定制或游戏内容(宠物或虚拟角色的一套衣服) | 在游戏中出售非战斗性装备 | – |
| 优势(更好的武器、装备升级等) | – | – |
| 节省时间 | 付费即可获得原地复活功能 | – |
| 跳过冷却/等待时间 | 付费即可瞬间充满平时一天才能充满的能量条 | – |
| 追加销售至付费版本 | 推出功能不完整的免费版本 | – |
| 游戏中的广告 | 可通过收看广告推广内容获取一定的点数 | – |
关键指标
| 关键指标 | 含义 | 备注 |
|---|---|---|
| 下载量 | 应用的已下载数量，以及应用商店排名和评分等相关指标 | |
| 客户获取成本(CAC) | 获取一位用户和付费客户的所需成本 | |
| 应用运行率 | 有多少下载客户真正开启了该项应用并注册了账号 | |
| 活跃用户/玩家比例 | 每天/月活跃在线的用户比例，即日活跃用户数(DAU)，和月活跃用户数(MAU) | |
| 付费用户率 | 有多少用户曾支付过费用 | |
| 首次付费时间 | 用户激活后需要多久才会开始付费 | |
| 用户平均每月营收(monthly Average Revenue Per User, ARPU) | 该指标是购买和广告的收入总和，哪个程序或物品最能吸引用户购买 | 需要跟踪ARPU, 平均每位付费用户营收(Average Revenue Per Paying User) |
| 点评率 | 在应用商店为应用评分或评论的用户比例 | |
| 病毒性 | 平均每位用户可以邀请多少新用户 | |
| 流失率 | 卸载应用或一段时间内没有开启过应用的用户比例 | |
| 客户终身价值 | 用户在使用应用期间为公司贡献的营收 | |
| 平均每位用户营收 | 平均每位用户营收=应用总营收/活跃用户数(或玩家人数) | CLV, 即每位流失玩家的平均消费金额 |
(四) 媒体网站
最关注 点击率和展示率， 最大化 访客在线时长和页面浏览数量，以及独立访客数，代表了库存(访客看到广告的机会)以及广告商可能感兴趣的观众群体。
| 关键指标 | 含义 | 备注 |
|---|---|---|
| 访客与流失率 | 访客人数及忠诚度 | – |
| 广告库存 | 可供变现的广告展示次数 | 指特定时间段内的唯一身份综合浏览量(UPV) |
| 广告价格 | 网站通过广告展示次数获得的收入 | 广告网络为购买网站上的一条广告而愿意支付的价格，取决于网站的内容、特定搜索词或关键词的市场价格。 |
| 点击率 | 真正点击广告的访客比例 | |
| 内容与广告间的平衡 | 实现广告内容与媒体内容的平衡，以最大化网站的总体性能 |
性能和会话点击率–会话次数/(搜索链接或引用链接)点击次数之比是判断网页性能和稳定性的良好指标。
(五) 用户生成内容
| 关键指标 | 含义 | 备注 |
|---|---|---|
| 活跃访客数 | 访客回访频率及每次来访的停留时间 | |
| 内容生成 | 以某种方式与内容进行互动的访客比例，包括生成内容及顶/踩行为等。 | |
| 参与度漏斗的变化 | 网站是否有效地增加了用户参与度 | |
| 生成内容的价值 | 内容的商业价值，如捐款或广告收入等 | |
| 内容分享和病毒性 | 内容是如何被分享的，分享又是如何有利于网站发展的。 | |
| 消息提醒的有效性 | 看到推送通知、邮件通知或其他提醒时，给予回应的用户比例。 | |
| 访客参与度-最后访问时间 | 用户上一次访问网站的时间 | (1)今日访客中，曾在本周早些时候访问过该网站的人数比例；(2)距上次访问的平均时间 |
(六) 双边市场
| 关键指标 | 含义 | 备注 |
|---|---|---|
| 买卖双方的人数增长 | 买卖双方人数的增长速率 | 回访人数 |
| 库存增长 | 卖家新增库存的速率，以及商品页面的完整性 | |
| 搜索有效性 | 买家的搜索内容，以及该内容与所建内容是否匹配 | |
| 转化漏斗 | 商品售出的转化率，以及各种可用于显示有助于商品出售的细分因素 | |
| 评分及欺诈迹象 | 买卖双方的相互评分、欺诈迹象及评论语气 | |
| 定价指标 | 如在市场中实行竞价机制，则需关注卖家的定价是否过高或过低 |
创业阶段的划分
五大阶段：
(1) 移情，主要是要引起人们的关注，确保需求存在且有意义；
(2) 黏性，了解自己是否已找到解决问题的方案；
(3) 病毒性，口碑营销；
(4) 营收，关注盈利；
(5) 规模性，市场扩张。
移情阶段
走出办公大楼，寻找15位客户开展访谈。
黏性阶段
最终的目标是留存率。
开发功能前七问：
- 这个功能有什么帮助；
- 你能衡量这一功能的效果吗；
- 功能开发要多久；
- 这一功能是否会使产品变得太过复杂；
- 这一新功能会带来多大的风险；
- 这项新功能有多创新；
- 用户说他们想要什么。
解决方案画布
病毒性阶段
营收阶段
规模化阶段
全局来看，每个阶段和它们之间的连接如下：
第三部分 底线在哪里
电子商务
转化率
购物车遗弃率
搜索效果
SaaS
追加销售和收入增长
流失率
免费移动应用
移动应用下载大小
移动应用客户获取成本
活跃用户/玩家百分比
移动应用付费用户百分比
每日活跃用户的平均营收
每位移动用户的月均营收
移动应用评分点击率
移动客户终身价值
媒体网站
点击率
会话-点击率
引荐者
用户参与时间
用户生成内容
内容上传成功率
平均每日网站停留时间
用户参与度
垃圾帖和低质内容
双边市场
交易规模
第四部分 应用精益数据分析
大概整理了一下，作为对这本书的简略概要，方便自己和各位查看。这本书帮助我建立了基本的商业框架，指出了基本的关键指标标准，但由于个人经验不足，所以有的地方理解还不够深入。
以后要提高自己的理论认识和灵活运用实践的能力，做一名合格的数据分析师！
不只是数据分析师，培养自己的数据分析思维。
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