【概念卡片】消费心理学专题

Think：

1.心理账户

每个人对事物都有一个评判标准，比如赵丽颖是否漂亮，各有各的答案。

每个人都有不同的需求，有的需求强烈，有的弱。

所以我们会把钱分门别类地存在不同的心理账户里，这些心理账户都位于总账户之下，而且是相互独立的。比如家庭必要开支账户，旅游的休闲账户，用于学习的知识账户。

比如一本书名为《50个好问题》可能销量一般，但改成《能快速提升认知的50个问题》则销量大增，因为我们买的是认知。

2.价格锚点

人从接受环境刺激，到行为发生改变，是由神经递质在突触间传递影响的，而神经递质不可能在短时间内分解。所以人在当前时刻的决定受前一时刻的情绪影响。

两款空调分别为3900，4900块，大部分人都会买3900块钱的。如果要提高4900块钱那款空调的销量，在旁边放一款5900块钱的空调，会发现4900块钱的空调会比以前卖得更好。

因而托奥斯基提出了价格锚点，他认为消费者在对产品价格不确定时，会采取避免极端和权衡对比，来判断这个产品的价格是否合适。

3.沉没成本

人都是自恋的，一旦在某方面投入，就会找出支持自己的所有证据，而忽略所有反对自己的证据，所以她就会深深地爱上自己拥有的东西。

买好电影票了，看前20分钟发现是烂电影，但还是不愿意离开，因为已经付出的金钱（沉没成本）难以舍弃。

所以人们决定做一件事情时，不仅看未来对他有没有好处，也会注意在过去，在这方面有没有投入。

但沉没成本不是成本，该放弃就放弃。

4.比例偏见

人是一个非理性动物，大多数决策是看感觉的，所以卖东西时让消费者感觉赚了就可以了。

比如与1000元的锅，送50元勺子的方式相比，加一元换购50元勺子的方式更容易打动消费者。因为后者在比例上让消费者感觉赚了。

很多场合，应该关注数值本身的变化，但人们更加倾向于考虑比例的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值的感知更为敏感。

5.损失规避效应

人或多或少都会有控制感。从子宫出来的那一刻，因为环境变化，我们失去了控制感而嚎啕大哭，所以人都厌恶损失。

老人家想赶走在草地上玩耍的孩子，第一天给他们十块钱，第二天换成五块，第三天变成一块，因为被拿走九块钱的痛苦要远大于得到十块钱的快乐，所以孩子们就会自己走了。

得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把我们对损失更加敏感，厌恶损失的心理状态称为损失规避。

6.转化率

无论是卖东西，还是买东西，都是交易双方在博弈，如果不懂得商家的套路，上了套也不知道，所以很多人买了很多买的时候感觉有用，买回来就没用的东西。

但对于商家来说，把消费心理学的概念合起来使用，就可以写出非常吸引人的广告，制定非常好的营销策略。

但无论是谁，这些概念的作用，都在于提高转化率。商家希望自己的产品能更多地卖出去，我们介绍自己时，希望被更多人认可，都是一种转化，或许是别人的心态，或许是行动。

注：我说的都是错的，望指正