【数据分析】数据分析框架 | 海盗指标(AARRR)与三大增长引擎

【数据分析】数据分析框架 | 海盗指标(AARRR)与三大增长引擎

数据指标就好比灯塔，为你指引方向；而数据分析框架，则是航海过程中的海图与雷达，让你以最快的速度达到想要去往的灯塔。数据分析框架可以帮助我们理清业务在整个生命周期经历的各种变化，并提供一系列成熟的指标帮助我们对业务进行迭代，从而为自己和客户创造更高的价值。每一个不同的框架都会为你提供一个独特的视角，让你从另一个角度去衡量、评估和审视自己的业务。

---

---

---

1 海盗指标

"海盗指标"是由风险投资人戴夫·麦克卢尔创造的一个术语，它包括五个关键元素的首字母缩写，分别是：获取用户(Acquisition)、提高活跃度(Activation)、提高留存率(Retention)、获取营收(Revenue)和自传播(Referral)。这五个指标并不是必须严格遵循的先后顺序，它们是一个思考创业增长所需要素的好框架。它又被称之为AARRR模型，这可能是一个更常用的名字。12

具体来说：
它有以下五个组成部分，这五个部分可以根据具体的业务进行调整和组合:

编号	项目	说明
①	获取用户	指通过各种方式吸引新的用户，包括各类广告、搜索引擎SEO等。（用户如何得知你）
②	提高活跃度	通过各种方式提升用户的使用频率和参与度。(访客是否会转化)
③	提高留存率	确保用户在多次使用后仍能继续使用产品。(客户因何流失)
④	获取营收	在用户的基础上实现盈利。(如何从客户身上获利)
⑤	自传播	用户自发地为产品带来更多的新用户和新流量。(客户是否会主动传播你的产品)

海盗标体系非常适合用于评估和分析APP以及网站的运营效果，每个公司会根据自身的侧重点选择不同的关注点，比如更注重获取新用户还是保持高留存，或者是增加付费用户的比例。可根据不同的业务、不同的侧重点专注于某一项的提升。

2 增长引擎

为你的业务选择合适的增长模式，这样你才能保证业务的良性健康发展，并得到足够多的反馈来对产品进行优化和迭代。常用的增长引擎有三个，分别是黏着式增长引擎、病毒式增长引擎、付费式增长引擎。

2.1 黏着式增长引擎

黏着式增长引擎的重点是让用户成为回头客，并且持续使用你的产品，但是前提是你的产品使用或者更迭的频率不能太低。在海盗指标中对应的是提高留存率这个阶段。如果你的用户黏性不大，流失率会很高，用户参与度不理想，你就无法快速的迭代自己的产品和业务。对业务有巨大影响的指标，如果不想办法提升，那将会是致命的。衡量黏性最重要的KPI就是客户留存率。除此之外，流失率和使用频率也是非常重要的指标。长期黏性往往来自用户在使用产品过程中为自身所创造的价值。

比如人们很难放弃使用Gmail或者印象笔记(Evernote)，因为那里存储了他们所有的资料。同样，让一个玩家在一款大型多人网络游戏(MMO)中删号，也会是一件非常艰难的决策，因为他将失去在游戏中辛苦赢得的一切地位和虚拟物品。衡量黏性也不能全看留存率,它还和频率有关,这解释了为什么你需要跟踪“距上次登录的时间”这样的指标。如果你使用了提高用户回访的方法，诸如邮件提醒和更新，那么邮件的打开率和点入率也需关注。

2.2 病毒式增长引擎

病毒式传播归根结底就是一件事情:让客户帮你去传播你的产品，从而实现指数级的增长。病毒式传播之所以吸引人，在于它的指数性本质:如果每个用户能带来1.5个新用户，那么用户数将会无限制地增长直到饱和。此引擎的关键指标是病毒式传播系数，即每个用户所带来的新用户数。因为这是一个利滚利的模式(老用户所带来的新用户，同样也会带来更多的新用户)，这个指标所衡量的是每一个病毒传播周期的新用户量。增长在病毒式传播系数大于1时自发地到来，但你同时也需要考虑流失率对整体病毒因子的影响。病毒因子越大，增长也就越迅速。仅考虑病毒式传播系数还不够，你还需要衡量哪些用户行为形成了一个病毒传播周期(循环)。

大部分社交网络都会在你注册时询问是否要同步你的邮箱通讯录，然后诱导你邀请通讯录里的联系人。这些联系人收到你发出的邀请邮件,可能会欣然接受。这些独立的行为连结在一起，决定着社交网络的病毒性。所以说,衡量这些行为能够让你知道如何将病毒式增长引擎开足马力;改变邀请信里的信息，简化注册流程，等等。还有其他一些因素也与病毒性相关，包括用户完成一次邀请所需的时间(或叫病毒传播周期)以及病毒性的类别。

2.3 付费式增长引擎

第三种驱动增长的引擎是付费。付费式增长引擎通常适用于已经具备相当的用户黏性之后再开始启动增值服务或者提供会员版本。赚钱是识别一个商业模式是否可持续的终极指标。如果你从客户身上所赚的钱超过获取客户的花费，并且可以一直这样做下去，你就是可持续的。你不需要外部投资者的钱，并且每天都在增加股东的权益。但是，就其本身而言，赚钱并不是一种驱动增长的引擎。它只是让你银行里的钱越来越多。只有当你反过头来把一部分营收再用于获取客户时，营收才有助于你的增长，然后你就有了一个可调节的业务增长机器。机器上的两个调节旋钮是客户终生价值(CLV)和客户获取成本(CAC)。

从客户身上赚到的钱比获取他们花掉的钱多自然是一件好事，但这并不简单地等同于成功。你仍需为现金流和增长速度发愁，这取决于多久才能让一个客户付清你获取他所花的成本。一种衡量方法是看客户盈亏平衡时间，也就是你收回获取一位客户的成本所需的时间。

总结

增长模式	关注点	适用情况
黏着式	让用户成为回头客，并且持续使用你的产品	优质的产品或服务，较高的产品迭代速率
病毒式	让客户帮你去传播你的产品，从而实现指数级的增长	优质的产品或服务，能够体现出社交价值，让客户甘愿自传播
付费式	开启增值服务，让客户享受更多更好的服务或产品	相当可观的客户群体，优质的产品或服务，足够的粘性

业务的不同阶段的关注点和侧重点不同，可根据业务或产品自身的发展情况选择合适的增长模式。
** 参考书籍：《精益数据分析》