产品知识对销售的重要性：类型和用途

以下是客户体验统计数据： 79%的 Z 世代认为知识渊博的销售代表的存在是增强购买吸引力的一个因素。销售团队的产品知识可以帮助他们更好地回答销售问题，并减少潜在客户对该过程感到沮丧的机会。

在本文中，我们将讨论产品知识对销售的重要性，以及如何培训销售代表以更准确的信息与客户互动。

什么是产品知识？

想象一下，您走进一家商店，想要购买计算机硬件，但对可用产品有疑问。不幸的是，销售代表无法回答您的任何问题，并且您可能比他们更了解计算机硬件。对于这样的互动你会有什么感受？
公然展示对该商店产品的了解不足将是客户体验。现在想象一下，情况正好相反，销售代表足够令人信服地回答您的所有问题，足以帮助您做出当时的最佳决定。

这种对产品的实时全面回应以及充满信心的详细讨论表明他们真正关心客户满意度。这就是产品知识所需要的。产品知识就是了解有关产品的所有信息，从用例到优点和功能。销售团队的每个成员都应该拥有这个。任何需要与投资者或客户互动的人都应该具备这项技能。它可以决定企业赚取多少利润。

产品知识的类型

产品知识涵盖不同类型，以下是它们的介绍。

价格/投资回报率

销售团队成员应了解其产品的成本影响以及客户的投资回报 (ROI)。客户会想知道购买产品是否值得，因为从产品中获得的价值将有助于证明在该产品上花费的金额是合理的。客户经常寻找能够提供积极投资回报率的产品或解决方案。通过讨论成本和潜在的投资回报率，销售人员表明他们了解客户的目标并可以帮助他们实现有利的结果。”

定制化

销售代表的力量在于他们能够成功销售多少产品。成功的销售取决于您能否让客户了解产品在多大程度上符合他们的愿景和期望。研究结果（ 麦肯锡）表明，采用个性化通常可以带来 10% 到 15% 的收入增长。不同公司的实际收入增幅各不相同，通常在 5% 到 25% 之间，这种差异取决于行业和公司利用数据增强客户了解和亲密程度等因素。
以客户为中心的方法意味着销售代表接受过如何针对特定客户情况定制产品的培训。因此，无论您销售什么产品，您都应该了解它如何适用于不同类别的客户，无论是个人还是企业。

如何使用它

如果销售代表需要帮助了解如何使用产品或其工作原理，他们如何才能成功地将这些信息传达给客户？因此，销售团队应该掌握有关产品逐步使用的充足信息，包括示例和案例研究。汽车公司的销售代表应该了解特定地区的汽车销售水平以及汽车在需要更换之前的典型使用寿命的信息。

特征

您需要了解产品或服务的功能，才能令人信服地讨论它或回答潜在客户的任何问题。这几乎就是你在黑暗中拍摄的。每个销售代表都应该能够回答有关其产品的基本问题。

如果您是一家拥有预订应用程序的公司的销售代表，您应该能够回答诸如“我可以将实时视频采访纳入预订应用程序吗？”之类的问题。或“您的预订应用程序提供报告和分析吗？”如果您不知道这些基本技术问题的答案，那么您很可能无法完成销售。

寻找问题或支持

销售代表应帮助引导客户获得问题的正确答案。这还包括在他们需要帮助或澄清问题时提供支持。因此，销售团队的此类产品知识旨在寻找问题的答案，为潜在客户和长期客户提供全方位的支持。

产品路线图

销售代表对产品生命周期的了解程度如何？销售代表需要充分了解产品在未来几个月甚至一年内的演变。因此，您的销售团队应该知道您是否有新产品即将上市，然后向客户提及，以尽可能保持他们的参与度。

产品知识在组织中的使用

组织内的不同角色如何利用产品知识并从中受益？这里有一些例子。

销售代表

有了足够的产品知识，销售代表就可以用它来回答潜在客户的问题和疑问。他们还可以利用产品知识来指导如何充分利用产品。因此，一切都是为了满足客户的需求并成功完成销售。

客户服务代表

客户服务代表可以利用产品知识为需要产品信息或面临需要立即专家响应的问题的现有客户提供足够的支持。这些反应可以是与产品团队相关的有价值的反馈，产品团队将利用这些反馈来改善客户需求。

产品经理

反馈对于您的产品的发展至关重要，因为这将反映您的客户群的需求并解决他们的担忧。因此，产品经理应该能够理解产品愿景并将其无缝地传达给所有利益相关者。他们还可以提供包含分步流程的销售文档，以帮助销售代表完成销售。

产品开发商

由于产品开发人员关心产品的更多技术方面以及这如何帮助解决客户的疑问，因此他们的角色有所不同。他们更关心与其他开发团队成员的高效协作，以确保产品始终保持最佳水平的功能。他们还保持质量。

产品设计师

产品设计师负责产品的物理外观，确保它既美观又具有用户友好的界面。因此，他们的产品知识也与客户的需求和期望相关，因为这将指导产品生命周期中的进一步更新。用户反馈和数据将构成其设计的基础。

产品营销人员

产品营销人员可以通过产品知识设计和实施有效的营销活动，以吸引潜在客户使用他们的品牌。正确的营销活动将详细了解产品对客户的价值。产品经理还需要从关键分析和绩效指标中获取产品知识，以了解和优化客户行为。

领导者和利益相关者

他们位于组织内的金字塔顶端，他们需要了解其产品的愿景和使命。理解这一点是与其他团队成员分享这一愿景，同时指导他们实现组织发展的战略目标和方向的关键。领导者和利益相关者可以利用这些产品知识来激励其团队成员为其成功做出贡献。

产品知识如何提高销售成功率

您应该始终欣赏销售团队的产品知识。您对产品了解得越多，就越能说服别人购买。产品知识可以激发您的销售团队与潜在客户进行有效互动的信心。因此，当他们的所有问题都得到有效回答，并且让他们了解您产品的价值主张时，这些潜在客户很有可能转化为付费客户。

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销售中拥有产品知识的好处

在销售中拥有产品知识有几个令人印象深刻的优势。这有助于您在竞争中保持领先地位，同时鼓励与潜在客户的积极互动。

产品知识让我们获得成为专家的满足感

有时，这不仅仅是让潜在客户满意而已。了解您的产品会带来深深的满足感。它激发了每位销售代表的信心，因为他们知道他们拥有足够的技能和产品知识，可以毫不犹豫地与潜在客户进行广泛互动。因此，产品知识可以让销售经理有作为专家的成就感。

产品知识可帮助您正确应对任何异议

在试图完成销售时，客户的反对是不可避免的。然而，销售代表对这些客户反对意见的反应可能是吸引新客户和失去一些潜在客户之间的一线之隔。大多数异议是客户无法回答的问题，并且错误地认为这些问题会在使用您的产品时带来负面体验。然而，当这些异议得到妥善处理时，这就是您获得令人难以置信的成功销售的门票。正确应对异议的最佳方法之一是掌握准确的产品知识，以减轻客户的恐惧。确保您的销售团队了解有关您产品的最新信息。

产品知识让您更好地了解竞争对手

由于互联网的广泛传播，信息的获取不受严格障碍的限制。您可以通过互联网上提供的大量知识拥有知情的客户群。客户总是希望在线提供对产品的见解，并将其与竞争对手的类似产品进行比较。通过对这些信息进行深入研究，您可以对其进行分析并利用它来增加成功销售的机会。

产品知识让您的潜在客户对您充满信心

拥有准确及时的产品知识的销售团队将激发潜在客户的信心。他们知道销售代表知道他们在说什么，因为他们反映了自己的技能和专业知识，同时向客户准确地传达了想法。当销售代表以深刻的洞察力回答每个客户的询问时，这会让潜在客户对您充满信心。产品知识使销售团队能够处理超出预期的客户互动，从而增加产品采用和品牌忠诚度的机会。

如何提高销售团队的产品知识？

提高销售团队的产品知识需要刻意的努力和资源的利用。

创建全面的培训计划

全面的培训计划，包括导师和熟练的教练，可以帮助弥合销售团队内的任何产品知识差距。这些培训计划应结合技术，包括直播平台，专家可以在其中实时演示您的产品并在课程期间回答销售团队的反馈。

提供无障碍资源

培训也可以是一个个人过程，销售团队成员可以在需要时随时使用资源。这就是在线知识库的用武之地。销售经理和代表应该可以使用信息图表和视频等视觉资源，将学习过程分解为相关材料。这将有助于保持他们的注意力。此外，这些内容很容易获取，因此任何人在产品知识培训结束后很长时间都可以轻松参考它们。

定期产品更新

确保您的销售代表始终了解产品更新及其对客户的影响。因此，需要为每个团队成员提供进度报告。让他们参与流程并确保每个团队成员都参与产品开发阶段。

操作培训

实践培训包括积极使用销售代表可以随时随地学习的产品。这将鼓励团队成员在共同克服障碍时自由分享他们的见解和经验。实践培训是实用且注重结果的。

游戏化

谁说影响销售团队的产品知识一定很无聊？通过融入游戏，让您的销售团队的学习过程变得有趣。游戏既有趣又具有挑战性，而您的销售代表可以更好地参与产品知识内容。这可以使用抽认卡来帮助销售代表回顾他们所了解的有关您产品的所有内容，从而提高保留能力。

持续学习文化

利用知识库鼓励销售团队内部持续学习的文化。该在线图书馆包含对您的销售代表有用的资源。然而，这样做的显着优势是，他们可以立即获得问题的全面答案，而无需先联系任何人。因此，他们可以将此内容添加为书签并随时查看。这也使得新团队成员的入职变得更加容易。

结论

使用 Baklib 实施销售支持策略，为您的销售团队提供优势，让您的品牌在竞争中处于领先地位。