神策数据丨教育行业线索转化全链路解决方案

一、线索相关概念解读

在深入理解线索培育、线索评分、线索画像等概念，以及其对应的神策解决方案之前，我们需要先了解一些线索相关的基本概念。

1、线索（Leads)

线索又称“例子”（Leads 的音译），用来描述潜在用户的信息集合，代表一次潜在的营销与销售机会。只有获取了线索，我们的课程顾问、班主任老师们才能开展他们的销售转化工作，最终将用户转化成付费学员、高价值学员。

2、线索到现金流（Leads to Cash）

线索到现金流指的是：从线索进来后，经过运营团队、销售团队层层“引导”，到最终成单转化的全流程。不同的行业流程不尽相同。

比如目前教育行业的主流玩法是，通过投放低价课、引流课吸引用户低价付费，然后引导学员添加班主任企微，完成从公域到私域的转化。接着，班主任会将学员们拉进训练营班级群，在群里督促大家学习，试听课后班主任会进行转化工作。在这整个 LTC 流程中，班主任需要借力各种“工具”来提升转化率、提升工作效率。

3、其他术语

除了上述接触最多的两个概念外，还有常见于 B2B 行业中的 MQL、SQL、SDR 等，此处做一个简单介绍。

• MQL（Marketing-Qualified Leads，营销合格线索）：MQL 指的是在市场营销的基础上，对企业的产品或服务更有兴趣、更高转化潜力的线索。

• SQL（Sales-Qualified Leads，销售合格线索）：SQL 指的是经过销售跟进后并被判断为高质量的 MQL。若 MQL 代表着客户还未准备好购买，那么 SQL 就代表着客户已经在决策、购买流程中了。

• SDR（Sales Development Representative，销售开发代表）：他们的主要工作是对线索进行清洗与初筛，从而提供给销售团队跟进