百果园付凌峰：线上单月 1.2 亿背后的数据化运营

作者简介：

付凌峰，2017 年加入百果园，现数据中心 AI 负责人。此前就职于沃尔玛、卜蜂莲花等大型外资连锁企业，在数据分析、建模与应用实践方面有丰富经验。2010 年起在沃尔玛（中国）总部工作 6 年并担任高级数据分析师，擅长顾客洞悉、会员分析挖掘、智能选址与预测、品类规划等。

以下内容根据付凌峰在神策 2017 数据驱动大会新零售论坛演讲整理所得。

百果园水果连锁业态开创者，线上单月 1.2 亿，已是全国最大、成长最快的水果零售商。在水果行业讲数据化运营是一件很有挑战的事情。就百果园而言，数据化运营是企业日常经营管理重要的一部分。上到董事长与总经理，下到整个门店的店长店员，全公司数据指导运营方向的一致，为企业数据化转型迈出了重要的第一步。

▌四大运营方向：产品 + 商品 + 用户 + 销售

图1 百果园四大运营方向

付凌峰介绍百果园的数据化运营围绕以下几个方向：

在产品运营方面，依靠数据研发新功能、不断提升用户体验；

在商品运营方面，如何优化品类管理？因为水果具有非常强的季节性，也是一个情感商品，对整个营销门店来讲，商品同步经营、单品管理对整个门店的销售业绩会起到重要作用；

在用户运营方面，围绕用户增长、留存提升，推动消费者复购；

在销售运营方面，通过渠道资源分配、活动指导、阶段性的活动复盘总结、监督性的分析寻找经营机会点。

▌八大分析体系：500+ 字段指标铺设精细化运营

图2 百果园数据采集三部分

在这样的数据运营方向下，如何具体地去做？

付凌峰特别介绍了数据采集情况，百果园多年的 IT 化建设积累了相应的数据，如 ERP、CRM 等，除了公司已有的系统数据外，通过各种各样的可行方式进行数据采集，不断丰富和完善外部数据。

第一，会员系统。会员系统主要关注点是“人”，百果园不断丰富顾客标签的数据，分为动态和静态两种（约 200+ 个），通过标签的积累和主要的业务结合，驱动业务日常管理和经营。

第二，门店。百果园通过传感器来获取数据，包括到店客流、顾客店内贡献，以及果品选择与摆放等。

第三，APP。神策分析在用户行为方面有非常强的经验，所以用户行为采集方面百果园通过 APP 来做进一步的完善。

在相对完整的数据采集前提下，百果园进一步搭建整个数据分析的体系，围绕八个方向，包括总体运营体系、用户价值体系、产品运营体系、商品运营体系、营销活动体系、物流配送体系、客户指标体系、财务分析体系。

图3 百果园构建八大数据分析体系

▌小协同：不同部门间基于同一数据进行交流和诊断

搭建完整的指标体系后，如何跟公司运营结合？这些需要落实到数据平台上面。上面提到，百果园整个大数据平台包括内部的 ERP、CRM 等数据，也包括非结构化的数据等。基于数据在平台上的整合和输出，驱动产品和运营。

图4 百果园数据平台与 BI

例如，在门店经营中，企业要进行运营监控，需要“盯”着每周每月业绩状况如何，数据部门的同事会做深入的数据分析，相关数据可视化展示包括 PC 端和移动端，为移动化办公做紧密的支持；在经营过程中，任何业绩波动都能够通过该平台做出预警提示；数据及时的输出——数据发布，能够让相关的管理层知道问题所在，找到相关的症结来解决和应对，围绕运营监控也有相关的数据发布。

深入的做法就是业务预测，这一点非常重要。因为水果属于生鲜品类，所以需要反推到整个仓储配送需要的量，以及前端采购，要控制损耗。基于这个数据平台，百果园整体以及各部门之间在这个数据平台的作业达到一个小协同，从而很好地协调不同平台之间资源的配置，让不同部门之间基于同样数据的交流和诊断。

确实存在一些有待提高的地方，包括效率偏低、多维分析困难、可视化／预警功能、业务模型输出。

▌创新：页面 / 功能展示致力多人多面

图5 百果园数据运营创新方向

随着整个集团业务的不断发展和壮大，集团上面所有的功能都集成在一个平台上面会有非常多的内容，下一步将实现基于不同的角色来搭建整个的平台，比如管理层 / 总监、用户运营人员、活动运营人员，产品经理、数据分析人员，不同的角色人员在数据平台上面期望看到的和使用的功能完全不同。

因此，实现多人多面的界面展示和功能展示——基于多种角色界面的展示供使用者方便地切入到他使用的模式，是下一步的创新点。

神策数据在数据运营创新方向上有比较强的经验，包括算法和非常先进的理念，百果园在与神策数据一起实现探索和创新，进行尝试、研究和突破。

 

▌集团大数据平台 + AI：云服务平台成为零售超级大脑

百果园整个集团已经开始搭建大数据平台，不光是围绕着终端的板块，整个百果园已经介入全产业链集成大数据平台，围绕前端的种植环节、采购管理、供应链、销售运营、营销、会员等。

图6 百果园大数据平台 + AI

种植环节不再依赖种植经验。通过温度、湿度、土壤、生长周期、产量等数据，建立模型和整套种植的机制生产出好的水果的果品，还可以将模型移植到其它相关的种植基地。如此，好的水果果品不再依靠于人，不再受限各种天气环境因素影响。

采购管理、供应链、销售运营、营销、会员等都有数据要进一步整合，在此基础上期望能够集成大数据平台，利用人工智能这样的算法具体切入到相关的各个环节，通过这样的算法找到实际的场景。

目前百果园正在实现这样的突破，包括智能订货系统、实时定价系统、人脸识别、销售预测等等。

其中，人脸识别和智能订货系统，门店已经开始部署智能摄像头以及探针，期望顾客进到百果园的门店，识别顾客的性别、年龄、过往消费情况、所消费果品的类别等。这些数据的识别，能够整体帮助店长和店员对顾客进行更好的导购服务，提升顾客的购物体验。

再如，相比其它零售行业的标超和便利店而言，在生鲜和水果行业，智能订货系统显得更加至关重要。因为生鲜和水果是比较容易损耗的商品，需要通过更好的订货和决策做好前端到推送和门店的管理，从而优化整个门店的损耗。

综上所述，集团的大数据平台 + AI 正在赋能整个新零售，成为百果园零售的超级大脑，为百果园做出智能零售相应的贡献。

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