SAP SD学习笔记08 - Pre-sales（售前）引合，見積的概念，数据流（完了规则和参照Status），Copy管理，VBKD表的明细

上一章讲了紧急发注，现金贩卖，贩卖传票，明细Category等知识。

SAP SD学习笔记07 - 紧急发注（急单），现金贩卖，贩卖传票Type/ 明细Category 及其Customize-CSDN博客

- 本张继续讲SAP SD模块的流程。

   跟以前不同的是，本次讲的是售前的流程（引合和見積（询价和报价））。

- 然后会聊聊数据流的概念，主要就是后传票可以参照前传票，以实现数据的流动，减少输入。

  当然数据流动不可能是无条件的，而是有条件的，要参照 完了规则和参照Status。

- 再聊聊 Copy管理

   这个其实说的是 数据流 概念的实现方式，大致来说就是通过Routine（小程序）配置来实现。

1，Pre-sales（售前）的概念

1-1，什么是Pre-sales 售前

Pre-sales（售前）指的就是下面这个部分：

- 引合：询价

- 見積：报价

- 契约/分纳契约

SAP中的售前功能不是很好用。

现在像Salesforce之类的兴起，很多客户是在那里面做引合，見積，然后做Interface和SAP统合。

我们本章是简单介绍一下SAP里面的这些概念，大家简单了解一下就行了。

SAP SD模块的真正用的比较广泛的部分是从受注开始的。

1-2，售前Support 及典型营业流程

获得客户订单之前会执行的一些活动：（这只是最简单的罗列，实际远不止如此）：

- 销售代表拜访客户，展示最新商品

- 市场营销活动，参加贸易展览会...

下图说明典型的营业流程的一些例子：

- 一般的Process：引合(询价) > 商谈 > 見積(报价) > 受注

- 一般的Process+商品说明实施：引合(询价) > 商品说明会 > 商谈 > 見積(报价) > 受注

  商品说明会：就是做个Demo或宣传单之类的东西，拿给客户看

                        注意这个阶段不产生收益的，可能忙一两个星期结果客户Say No，白干了

- 一般的Process+可重复商材：引合(询价) > 商谈 > 見積(报价) > 受注 > 重复

  重复：一般指的都是按年/月付费的License/租赁 之类的东西

1-3，Pre-sales 传票

SAP中有 2 种主要的售前传票

- 引合（询价）

- 見積（报价）

下面说一下 引合，見積中的重要概念：

- Status：

  - 完全参照 （比如引合的时候是4个，但是見積的结果是3 个）

               引合嘛，状态非常不稳定，即使和見積阶段数量不一样，也可以认为引合已经结束

               如果客户改日再引合，那就重开一张引合票嘛，说不定连价格什么的都不一样了呢

  - 一部参照济（比如見積的结果是3 个，但是因为财务等原因其实他们只买了2个）

               首先当然要先登受注票，能卖几个卖几个，不要流失销售机会

               而且也不要立即结束此次任务，因为改日他有可能再买剩下，是非常重要潜在客户

               作为商机，等过一阵子，销售主管可能会集合一下这些数据，然后再问问客户还要不要

下面做个例子来直观的理解一下 引合，見積 及 其中重要概念。

2，通过一个例子来理解 Pre-sales（售前）的概念和操作

2-1，VA11 引合传票登录

Logistics > 贩卖管理 > 受注管理 > 引合传票

 引合传票Type：IN

输入必须数据，比如受注先，出荷先，品目等

- 明细Category：AFN

关联处理 > Status一览

引合传票：Status概要

- 无参照

  因为这个时候还只是引合，还没到見積阶段

2-2，VA21 見積传票登录

Logistics > 贩卖管理 > 受注管理 > 見積传票

- 見積传票Type：QT

当然也可以直接回车，就进到見積详细界面，但是那个就和上面的引合联系不起来了

可以直接登見積票是说，有的客户直接就找到你了，没经过引合，现场就让你报价：）

点 参照登录，输入引合传票

- 引合传票

- 有效终了日

如果不输入 有效终了日 的话，Check会出错

SAP认为  有效终了日 有如下作用：

- 在这个日期之前我报给你的价格有效

- 让客户有点儿压力：），其实就是啥东西你都得有个期限嘛，万年不变你可以设为 9999/12/31

输入一个 有效终了日 之后就 Check OK了

咱们上面也说了，引合和見積的结果不一定一样

比如 引合的时候说买 10个，見積之后先买8个，这完全可能

这样就登好了。

点左上角的 传票Flow，可以看到

- 引合传票：完了  --》虽然引合10个，見積之后只想买8个，但是SAP也Close了这张票

- 見積传票：未处理

看一下 引合传票的Status：完了

見積传票的Status： 无参照

2-3，VA01 受注登录

和 見積传票 参照 引合传票 同样，

受注登录也要和 見積传票 关联起来

输入必须数据

当然这里很有可能是 对方回去一开会，发现暂时预算不够了或业务上暂时只需要 6 个购买量

那咱们这张受注票上数量就改为 6，也是没问题的

保存之后，VA03 的传票Flow：

- 見積传票：处理中 （就是说 客户見積之后把数量8 改为 6，作为潜在客户，SAP先不关票）

- 标准受注：未处理

看一下 見積传票的Status概要

見積传票的Status： 无参照 --》 一部参照济

                                 其中 品目 M9901：有 2 ST 是 Open 状态

2-4，VA01 受注登录（继续）

假如过一段时间，销售主管 集合这些数据，然后销售代表又联系了客户，结果客户说预算申请下来了，还要再买剩下的，或者加买几个。

那么VA01里可以接着买

可以看到SAP自动提案，受注数量栏位是 Open的那 2 个

也就是SAP中可以管理 受注残

2-5，总结

以上过程就是Pre-sales（售前）的概念和操作。

再总结一下概念：

- 参照登录：

  通过Dialog来输入前传票 （比如 見積传票 输入引合传票，受注传票输入見積传票...）

- Status：

  - 完全参照：就是这张票结束掉了

  - 一部参照：就是这张票尚未完全结束，还可能有继续

3，数据流（完了规则和参照Status）

3-1，数据流概念

SAP 通过 Copy管理来将上一个传票的数据传到下一传票：

- 引合传票 ---》 見積传票

- 見積传票 ---》 受注传票

在这个过程中，分别对应如下明细Category/ 完了规则/ Copy管理设定：

- 引合 ---》AFN

                  完了规则：A - 最初的参照后明细完了（就算見積里只要1个也算完了，反正就来一次）

                  Copy管理：传票Flow更新：X （意思就是传票Flow里显示不显示，X是显示）

- 見積 ---》AGN

                  完了规则：B - 全数量参照后明细完了（見積里必须都搞到受注里才算完，可以多次）

                  Copy管理：传票Flow更新：X （意思就是传票Flow里显示不显示，X是显示）

- 受注 ---》TAN

3-2，明细Category的Customize

上图的 完了规则，Copy管理-传票Flow更新 是在哪儿Customize的呢？
 

1），VOV7 明细Category - AFN 设定完了规则

Spro > 贩卖管理 > 受注传票 > 贩卖传票明细

明细Category （VOV7）

- 完了规则 ：A

完了规则：

- 空白 无完了规则

- A 初回参照后，明细处理完了 （只要参照一次，就关掉了）

- B 全数量参照后，明细处理完了

- C 全目标数量参照后，明细处理完了...

 

2），VTAA 明细Category - Copy管理：AFN 设定传票Flow更新

Spro > 贩卖管理 > 受注传票

贩卖传票的Copy管理

点 左侧 明细 节点，再选 AFN 行

 

此处可以设置 传票Flow 更新

- 空白 传票Flow Record不登陆

- X 传票Flow Record登录

- 2 传票Flow Record登录（出荷/ 出库/ 请求传票以外）

 

 

4，传票Flow

之前已经数次看到过传票Flow了。SD里面的传票大概有如下这些：

- 見積传票

- 受注传票

   - 返品传票

   - 返品入荷传票

   - 返品Credit Memo

- 出荷传票

- 请求书

注意下图里面的每个传票前面的 . / .. / ... 用以表示层次。

在画面上就是下面这个样子：

 

5，Copy管理

5-1，Copy管理概述

这个图是说 見積 --》受注 --》 出荷 --》请求

这层层Copy 的处理咱们在上面已经都看过例子了。

比如像下面这样：

- 見積传票（QT）--》受注传票（OR）

- 受注传票（OR）--》出荷传票（LF）

- 出荷传票（LF） --》请求传票（F2）

那么这个东西是在哪里控制可以拷贝或不可以拷贝的呢？

就是在 SD 的Customize里

下面说说具体是哪里Customize Copy管理的：

5-2，Copy管理的Customize - VTAA （Header）/ （Detail）

Spro > 贩卖管理 > 受注传票

贩卖传票的Copy管理

这里面有 2个 Option：

- 贩卖传票 --》 贩卖传票

  这个比较好理解，基本就是前传票传到后续传票。

- 请求传票 --》 贩卖传票

  这种就对应 重复 那种业务。比如License我今年还接着更新

  那么就可以把上一年的请求书用来做下一年的贩卖传票，基本数据也都一样，改个年份即可

  参照上文的 【典型的营业流程】的 “重复”。

1），Header的Copy管理

VTAA - Spro 里面进行数据流的Customize

- 先（Copy先）

- 供给元（Copy元）

注意顺序啊，是先设置Copy到哪儿去（Copy先），再设置从哪儿拷贝（Copy元）

而且你看这个量 4843 个，每个现场的量不一样，也都很多的，不可能手工往里一条条录是吧

一般都是用录屏工具自动往里录的

都是在Excel里面管理，让后让录屏工具去读Excel文件，然后往里自动录入

双击可以看明细，里面可以设定具体要转送哪些Header Data：

- 051 一般 Header Data

- 101 业务Data Header

- 001 取引先Header

具体到画面上看一下：

- 051 一般 Header Data

这些就是一般Header

- 101 业务Data Header

像 Order Header Tab 里面的数据属于 Business Data Header

为啥叫 Business Data 呢？明明就是Order Data嘛！

其实是Business，生意嘛，就是和对方一起做的，

比如这里的 得意先发注番号 是对方系统里面的号，这样咱们才可以和对方对接，同频好交谈嘛

所以这个Tab里的数据统统都是用作Business用的，也就是叫 Business Data

那SAP 把Tab名给搞成 Business Data 不就结了嘛，不知道它有啥考虑，翻译有时候挺怪的。

- 001 取引先Header

取引先 Tab 里面的东西是 取引先Header

2），明细的Copy管理

VTAA 里面点一下 明细 节点

可以看到这里有很多Copy的设定：

- 151 一般明细Data

- 102 Bussiness Data / 完全明细

- 002 取引先明细

- 251 条件

这些和Header一样，也基本上都有对应的画面

3），Copy管理是怎么实现的呢？

VTAA

双击任意一行，比如上面的 IN --》QT 拷贝那行，就可以打开详细页面

 - 051 一般Header Data

- 101 ...

这里的 051，101 都是什么东西呢？

点一下Help小图标就会出来一个Popup，Title 叫 Routine，其实就是一小段程序。

 

点一下 Source Text那个图标，就能看到Source

 

稍微往下拖动一下，像下面这样的代码，意思就是把一个变量赋值给另一个变量，也就是Copy

也就是说在画面输入Copy元传票，然后点Copy按钮之后，实际是执行了这些Routine（小程序），

SAP在界面上看就是把数据从前一个票给拷贝过来了

  VBAK-KVGR1 = CVBAK-KVGR1.
  VBAK-KVGR2 = CVBAK-KVGR2.
  VBAK-KVGR3 = CVBAK-KVGR3.
  VBAK-KVGR4 = CVBAK-KVGR4.
  VBAK-KVGR5 = CVBAK-KVGR5.

所以这里面就有一个什么问题呢？

当我们在界面上Customize一些字段，那些值拷不过去，那不就是因为你这个地方没做扩张嘛。

有关扩张的概念，可以参照下面文章：

SAP MM学习笔记7-SAP标准功能和Add-on之间的关系_fit gap analyse需求匹配分析-CSDN博客

 

4），Copy管理- Copy条件

上面的 3）说的是Copy管理是怎么实现的，这个应该很好理解哈

那么拷贝的条件是什么呢？不可能无条件的Copy是吧？

比如下面 見積（报价）--》 受注 的拷贝，条件如下：

- 得意先（客户）相同

- 明细不是完全参考的 / 也不能是据否的

   - 只有尚未结束的才给你拷，已经结束的就不让你拷贝了

   - 已经据否的，也没必要往下继续拷了

- 受注残数量 > 0

   就是说新票当然是OK的，老票里面要一部参考济的也让拷

具体到画面上就是右边的 Copy条件 Area

- 001 Head/ 同一得意先

实现方式和左侧的 转送 一样，都是通过执行Routine 来进行判断

 

 

6，VBKD 表为什么没有明细数据？

这里说一个大家经常会困惑的问题啊。

VBKD 里面怎么会有时能看到，有时看不到明细数据呢？

6-1，现象

比如这张发注票：13336

SE11

- DB Table：VBKD

然后点 照合 按钮

VBKD 选择画面：

- 贩卖传票：13336

 

只有一条数据出来，明细栏位 还为空。

那么明细 10 的那条数据哪里去了？

竖着看可能更清楚点儿，明细栏位其实是0

 

再看一张有多个明细的受注票：

 

哎？也只有一条数据，明细 栏位也是0

 

6-2，原因

原因就是 明细栏位 为0 的其实是 Header的数据，不是明细数据。

当 Header的数据和 Detail 的数据，即 Order Data（也叫 Business Data）是一样的时候，明细的数据就被缺省了。

也就是拿明细栏位为0 的Header数据 当明细数据用没有问题。

 

比如 变更一下明细的 Order Data（也叫 Business Data，购买发注Data，哎名称好多哈）

任意变更一下某条明细数据，比如 明细20

再查一遍，这时候明细 20 也就出来了。

 

那我要是改一下明细 10 的 Order Data（也叫 Business Data，购买发注Data）

 

 

这样就出3 条了啊。

- 明细 0：Header 数据 + 兼 和Header一样的 明细数据

- 明细10/20/...：这些都是和Header不一样的 明细数据

所以要特别注意 明细0 那条的 兼 的特殊作用，不然你可能就会觉得是不是SAP 出Bug了啊：）