如何落地实现资产配置数字化

中国已经从经济的高速增长逐步进入降速趋势，产业结构升级和高端制造转型正在发生。这也导致了财富管理行业正在从1.0向2.0进行转变。在1.0阶段，我们以产品为中心，只需要给客户讲三句话“产品收益”，“投资期限”，“打款时间”就行，平时维护好客户关系就能解决一切问题。而在2.0阶段，我们需要以客户需求为导向，通过深挖客户KYC进行配置合适的产品，针对客户的实际情况，而非卖方视角提供全方位的资产配置规划，最终实现客户财富保值的目标。

其实资产配置提供的价值有时候并不明显，因为资产配置策略只有在多轮博弈的场景下才会体现价值。而客户也会常常将资产配置带来的收益和某一款产品进行孤立对比，从而会得出带有偏见的结论。究其原因，这里面在投资者教育中，最需要理清的一个概念就是基于风险考量才能对比收益。而风险的考量每个人都不一样，风险承受能力和承受意愿都是千人千面。

所以，资产配置数字化更需要从整体的框架层面进行统一：形成从市场洞察，到投资策略建议，到客户KYC，最后到产品配置方案落地，配置再平衡服务的整体流程。

资产配置数字化的核心还是在于资产配置，而不是数字化。毕竟，数字化并不需要通过科技手段去创造复杂的AI模型，更多是需要对业务场景的理解，梳理出业务模型，最后通过系统沉淀跑通后的业务模型达到管理提效的作用。

下面来介绍下大类资产配置流程：宏观市场洞察->战略/战术配置模型->客户KYC->产品配置方案

以上是流程视角，而不是客户服务视角

我们切换到服务视角，先从客户KYC谈起：

客户KYC:

在和客户沟通的时候，首先先要对准客户的收益率目标。为了合理的对准，我们需要设置一个场景引导客户提出他认为合理的目标。比如针对客户的退休计划，客户期望在退休后，仍然能够享受和当前同样的生活水平的前提下，需要实现的年化收益率目标应该是多少。

在这个环节，我们需要收集如下关键信息：收益率目标（绝对基准，相对基准），风险承受能力（收入来源，持续性，稳定性），风险承受意愿，投资期限，现金流动性需求，退休计划

绝对基准：以更高正收益为目标，不管在各种市场情况下，都要达到的目标回报。就是追求基金的安全性，想办法降低风险。往往我们会选择债券或者偏债基金作为产品方案。

相对基准：以战胜市场为目标，相比于业绩基准获取的收益。我们可以选择主动管理基金作为产品方案。公募基金一般看相对收益，往往是基金和大盘基准收益相比；私募基金一般看绝对收益，不求跑赢谁，只求超越之前的本金。

资产选择：

资产类型：股票，债券，商品，PE/VC，实物，不动产

资产范围：全球配置（发达市场，新兴市场），境内配置

资产细分：股票价值，平衡，成长，利率债，信用债，债券久期，商品期货，REITS，外汇

战略配置模型：

mvo均值方差，BL模型，RP风险平价模型

战术配置模型：

宏观因子，资产走势，宏观大事件

资产配置1.0：恒定混合策略，投资组合理论MPT

资产配置2.0：BL（对未来市场有自己的观点），耶鲁基金捐赠模型（放弃流动性）

资产配置3.0：从资产配置到因子配置，风险配置（RP模型，smart BETA策略）

资产配置建议书包含了四个方面：市场洞察、投资策略、产品配置建议、目标客群

市场洞察：

GDP是宏观经济最重要的指标，但是它是一个滞后指标。而我们通常希望对未来市场的发展能有个预判。

GDP=C（消费）+I（投资）+（X【EXPORT】-M【IMPORT】）（商品和服务的净出口）+G（政府支出）

P（股票价格）=PE*EPS（每股盈余），PE=1/（预期收益率=无风险收益率+风险溢价）

结合这个公式，影响股票价格的因素就有企业盈利，流动性，市场情绪。股市投研报告就是研究这个变量的变化情况，从而对股价进行预判。

理解投研报告背后的逻辑，才能进行拆解，形成自己的语言。

资产配置铁三角：固收，权益，另类

非标固收的选择逻辑：

收益率：底层资产选择，资产服务机构，内外部增信措施，资本运作能力

底层资产选择：底层资产回款现金流的生成能力

资产服务机构：资产生成能力，服务能力，持续经营能力，持续服务意愿

内外部增信措施：保证担保，回购承诺，差额支付承诺

资本运作能力：中介机构对资产方的评价

标准债券和利率的关系：利率上升，债券价格下降；利率下降，债券价格上升 

债券价格变动 =利率变动*久期（存续期间，平均隔多久，就可以把本金+利息全部资金拿回来）

债券投资策略：票息+利率+信用+可转债/可交债务

收益来源：票息+资本利得+杠杆套息

主要风险：利率风险(最主要的风险，无法回避)，信用风险（追求收益的风险），流动性风险（投资管理人风险，可有效管理的风险）

金融产品其实就是用策略对底层资产/标的进行打包，从而达到匹配客户的收益性，流动性，波动性的需求。比如中性策略产品（股票多空）来配置股指期货确保剔除系统风险，获取超额收益。

另一个问题，如何把资产配置融入销售流程呢？

销售流程：客户KYC->痛点痒点分析->问题预拟->目标排序面谈设计

客户KYC框架：投资&非投资两部分

投资相关：收入&支出，资产&负债，风险能力&意愿，过往投资经历&投资偏好，当前持仓&管理人偏好，投资期限（过去投资经历体现了投资人的投资理念，以及当前配置形成的原因）

非投资相关：FLOW，Family(婚姻，子女教育)，Life(兴趣爱好，退休计划)，Other（其他），Work（行业偏好，发家史，企业股东结构，供应链上下游关系）

资产配置就是把客户当前的配置和未来的目标进行匹配

非投资相关的KYC（家谱图）体现了隐形的风险，这一块同样是资产配置中需要考虑的地方。

人生财务曲线属于KYC部分，体现了客户不同年龄阶段的人生需求以及潜在风险

客户面谈准备：

S：背景性问题。和客户聊些背景问题，不宜太多。

P：难点性问题。面谈前就会盘点清楚，引发痛点的共鸣。

I：影响性问题。阐述这些痛点会对客户带来的影响。

N：需求解决方案。对于这些痛点提供产品方案。

FABE原则：方案的特征，特征带来的方案优点，带给客户的好处有哪些，哪些指标表示方案的达成。

附录：为什么会发生经济转型？

在经济高速增长时，GDP高增长，CPI也会呈现高波动。在经济放缓时，GDP慢增长，CPI开始收敛，利率下降。（CPI和利率变化方向一致）

东亚国家的发展模式：便宜的土地，便宜的劳工，便宜的环境使用成本。弱势汇率可以让本国的产品价格更加便宜，产品在国际间有价格优势。但会带来通胀的压力。

随着经济发展，政府发现绿水青山是金山银山，所以就会采取措施发生产业供应链迁移（日本将产业链迁移到亚洲四小龙）。低端制造开始转移，国内聚焦发展高精尖科技。