＜商务世界＞《78 微课堂 ＜客户是核心：1 客户沟通的关键信息获取＞》

1 说明

符合	表示	含义
★	关键信息	关键信息缺失将无法建立联系，或无法展开下一阶段的工作。
▲	必要信息	必要信息缺失将使得局面陷入被动。
●	一般信息	掌握一般信息能使得沟通更加有效。

2 组织机构方面

2.1 基础信息

类别	等级	信息
基础信息	★	1、组织名称；2、公司地址；3、信息化部门架构（特定行业部门）；4、联系方式、渠道
基础信息	●	1、机构的集团关系；2、机构的资金实力；3、市场的产品和服务；
需求挖掘	★	1、机构信息化建设规划；2、机构信息化建设预算；
需求挖掘	▲	1、机构所属行业背景信息；2、机构的主营业务；3、机构业务拓展可合作性；
实施/合作	▲	1、机构网络架构图；2、机构信息化建设现状；3、分析现状、寻找商机；
实施/合作	●	1、机构盈利能力；2、（商会、协会等）机构的服务能力；

2.2 客户信息

类别	等级	信息
基础信息	★	1、姓名；2、电话；3、微信；4、职位
基础信息	▲	1、学历学校背景；2、籍贯；3、饮食习惯；4、喜好
基础信息	●	1、婚育情况；2、性格情况
业务信息	★	1、客户与竞争对手的关系；2、客户组织内部关系；

3 客户组织内部角色

3.1 决策者

• 一般公司的老总，信息中心的主任，他们对商务决策有最终拍板能力。
• 具备在流程范围内，能够左右项目结果的能力。
• 具备对项目申报、预算申请的审批职能。

3.2 责任者

• 一般负责某块具体工作，如信息中心网络安全方面。
• 项目建设过程的项目申报；预算申请；方案制定、审核、验收；具备全权职能。
• 实施过程的关键参数由他们决定。

3.3 实施者

• 一般负责具体项目的开展。
• 非关键参数由他们编写。