浅谈连锁中医馆等健康产品的运营策略

对于连锁中医馆等健康产品的运营，我们要从客户需求进行分析，然后根据客户需求和消费之间的关系进行进一步的分析，然后制定运营策略，下面就从分析到策略方面给大家详细说明一下。

1、客户需求分析管理
A、不能发现客户需求就不能得到客户的认同，在实际经营中，经常会有许多勤奋而刻苦的健康顾问，他们有明确的工作和业绩目标，每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。但却经常得不到客户的认同，完不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不能发现客户的需求，在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词，结果当然可想而知了。
B、了解客户的需求才能有效实现产品价值市场化的经营。优秀的健康顾问应充分意识到，客户的需求是需要去发掘的。客户可能属于不同的行业，即使是完全陌生未知的客户，他们的需求也就往往存在着很大的不同。针对不同的客户，要采用不同的交流方法，把中医馆的产品特点和客户的需求很好地密切结合起来。

2、把握需求与消费的关系
A、把握客户需求的一个完整闭环就是整个营销过程，也就是健康顾问要了解客户的基本信息和心理诉求以及实际需求并根据专业的经验判断而向客户推荐中医馆的产品和服务；
B、消费过程，客户是否接受中医馆的产品或服务。可以说健康顾问的营销过程决定着客户是否消费的过程，关键在于健康顾问如何通过和客户的交流分析并完成自己的营销工作而产生的消费过程，应当采取相应的营销模式，可以有效地提高中医馆的营销业绩。
C、消费动机是客户购买过程的第一步。相应地健康顾问应全面地找出客户的消费动机，了解客户消费动机的强弱和真实的心理诉求及实际需求情况。
D、询问高手与解异专家在实战销售过程中，销售人员要通过不断的询问，发现客户的需求或者更深层次需求，根据客户的答案或者质疑，来发现客户的需求，提供客户需求的产品或者服务。再通过不断的异议处理，让客户相信自己的产品或服务是其最需求的健康管理。

3、结合大环境做出相应的运营策略调整
A、先线上后线下
线下医馆是现成的，只须解决场景和体验感，这方面目前需要进一步测试和寻找好的方法，但想大突破不现实，最多就是小流量和存量客户资源的进一步挖掘，而近1－3年，新健康产品基本上都是通过线上实现快速突破，如好麦多、衡美、茶里、王饱饱等。可以在公众号进行埋点，一般医馆都有相应的公众号，在公众号上可以进行活动引流，比方说秋天很多人会去艾灸、或者是膏方。通过艾灸、膏方等免费活动，吸引用户添加医馆的工作人员企业微信二维码，再由工作人员邀请进群，在设置二维码这个方面我们可以使用微盛·企微管家的群活码，先设置好标签，用户通过下发欢迎语，引导用户入群，后期在群内进行一些内容的投放，吸引用户到线下体验。
B、先单点突破后渠道覆盖
连锁医馆相比别的健康产品公司，有医疗属性的优势，但缺乏对市场的理解，投入方面一般都显得谨慎，有时候喜欢把鸡蛋放在多个篮子，造成资源分散，加上专业人才团队的限制，过度分散资源不是好的策略，建议根据自己的优势进行单点突破，打造爆品。比方说可以用爆品在社群进行推广，可以举办免费体验的活动，募集社群中的用户去体验，然后要求这些用户发表朋友圈，再进行用户的奖励，通过朋友圈的效果来看爆品的销售情况，接着才是多渠道覆盖，实现品牌突围。
C、先内容后广告
目前成本最低最有效的推广方式就是做内容，无数的新健康产品都是通过内容种草而快速做起来的，连锁医馆具备做内容的天然优势，一旦形成内容覆盖，不愁没销量，一旦销量起来，马上广告跟进。做内容方面可以借鉴医美行业，比方说可以在小红书、抖音上邀请koc，先做好产品的内容推广，让产品的触达面广，加深用户对产品的了解，最后再接着投广告跟进。
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