销售>>系统介绍产品的案例解说

【本讲重点】

　　系统介绍产品的案例——现场解说

　　销售人员在介绍产品的时候，一定要把握几个原则：

　　(1) 初级利益；

　　(2) 待遇问题；

　　(3) 基础方案；

　　(4) 特性、好处、利益，佐证的资料以及整体利益的总结；

　　(5) 做尝试性的成交。

　　如何系统地介绍产品的案例现场解说

　　下面是销售人员刘先生对顾客王小姐介绍管理课程的过程：

　　◆背景

　　①刘先生是一位资深的销售人员，经李小姐介绍认识了王小姐。

　　②王小姐是一位好学、有责任心的人，喜欢看书，努力追求个人成长。

　　◆面谈之前

　　见面之前刘先生打电话约王小姐见面，王小姐也愿意抽出时间来谈谈。

　　见面的时候，刘先生把名片递给王小姐，王小姐带刘先生来到她的办公室。

　　◆注意

　　一个销售人员，当要进入产品介绍的时候，一定要坐在顾客的左边。

　　在谈话的过程当中，销售人员要进入到顾客的频道，而且要随时在一种谈话的状态当中，要学习去关心顾客，让对方感觉到一种亲切感。

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　　刘先生：王小姐结婚了吧？

　　王小姐：对，已经结婚了。

　　刘先生：孩子多大了？

　　王小姐：孩子今年八岁。

　　刘先生：哇，您真的很不错，工作上很成功，而且家庭又那么幸福，您真让人羡慕。

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　　在谈话的过程中，去了解顾客的一些背景，比如他（她）结婚了吗？家住哪里？孩子多大了？等等，这样能够使顾客有一种亲切感。要去探求顾客的真正需要。

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　　刘先生：王小姐，听李小姐说您非常好学，而且非常非常的敬业，听说业绩也不错，我想问一下，您现在所属的销售人员有多少呢？

　　王小姐：大概60人吧。

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　　从谈话的过程当中，得知王小姐是一位销售主管，她现在拥有60多位销售人员。她的主要精力必须放在销售人员的管理上，尤其是在销售人员的培训工作方面，所以她一定对管理课程有需求。

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　　刘先生：您有60多个业务员，对于新来的员工培训是不是很辛苦呀？

　　王小姐：是的，是的。

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　　这样就好像抓到了培训的一种感觉了。

　　下面就要测试顾客。

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　　刘先生：您花时间教育这些新的销售人员，有时候会感觉到压力很大吧？

　　王小姐：对，有一些压力，而且需要花很多时间。

　　刘先生：是的，我非常理解，而且也感觉到，像您这样一个能力很强的人，问题不大吧？

　　王小姐：不对，因为对于每一个新销售人员来说，即便进入公司参加一些培训也是不够的，恐怕他将来不会出业绩，如果他不出业绩的话，对我来说压力就会越来越大。

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　　王小姐希望花时间培训销售人员，达到提升销售人员销售能力的目的。

　　培训是要花时间的，这对公司或者公司的主管来讲，也是一种投资。

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　　刘先生：王小姐，公司对您的支持一定没有问题吧？

　　王小姐：没有问题。

　　刘先生：那么您个人有没有经常到外面去接受一些培训呢？

　　王小姐：对，我经常要去参加一些有关销售业务方面的培训。

　　刘先生：那你培训以后，就把您学到东西再教给您的属下。

　　王小姐：是这样的。

　　刘先生：那你们有没有请过老师给你们做培训呢？

　　王小姐：请过，但是花费蛮高的。

　　刘先生：我倒有一个非常好的建议，我今天来拜访您，就是希望把老师请到您的桌边来，这样够不但能够带动您的团队的成长，也让您能够省下很多时间。省下这些时间，您可以去做更有意义的事情，我相信我们的谈话会非常愉快。

　　王小姐：是的。

　　刘先生：谈到这儿，我简单地给您介绍一下我们公司的一些服务。

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　　这是一个望、闻、问、切的过程，首先顾客愿意花时间跟销售人员谈话，在前面几分钟简短的谈话中了解到顾客的需求。下面就要根据顾客的需求把所要提供的服务快速地介绍给顾客。

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　　刘先生：王小姐，我简单地向您介绍一下我们公司的情况，我们公司的管理课程聘请了许多国内知名老师，很多顾客对我们这一套VCD课程的反响都相当好。像那位李小姐，她就是我的顾客。

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　　在解说的过程当中，销售人员首先让顾客吃了一颗定心丸，让王小姐知道，李小姐已经是我的顾客。在这个时候，进一步地找到王小姐需要的程度。

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　　刘先生：王小姐，您在为公司赚钱，您也在为您自己赚钱。

　　王小姐：是的是的。

　　刘先生：您身上有六种商品在赚钱，第一个是您的才能。才能是您过去所受过的教育以及经验的综合，您今天之所以成为业务经理，就是因为您有才能，在未来发展过程中，相信您还会继续提升您的才能。

　　王小姐：是的。

　　刘先生：第二个是您的精力，您每天日复一日地工作，您总是希望自己有健康的身体，您总是希望自己工作有活力，相信您的工作效率一定很高。第三个是您的时间利用率。像你这样的一个那么棒的经理，时间的利用会比一般人更充分，这也会提升您的业绩和收入。第四个是您的想象力。第五个是您的专心。今天您会得到这样的地位都是您的专心投入的结果。继续坚持下去将来您会步步高升。是不是？

　　王小姐：是。

　　刘先生：第六个是您的决定。您做每一个决定，不是离你的目标很近就是离你的目标很远。王小姐您在经营你自己。

　　王小姐：是。

　　刘先生：您时时刻刻都在提升您的才能、精力、时间利用率、想象力、专心和决定。相信您的收入是会不断提升的。

　　王小姐：是呀。

　　刘先生：如果您的业务员的才能也会提升，精力也会旺盛，时间也会充分利用，想象力也会丰富，也会专心了，决定也对头，他们的业绩也会提升，他们的收入也会提高了。这对您来说也就提高了。

　　王小姐：是。

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　　在这个过程当中，销售人员一直引导顾客在做一件事情，就是叫（她）点头、点头、再点头。同时也要使他（她）产生一种危机感，让他（她）感觉到每一句话是有道理的。

　　下面就是介绍产品的效用和推销公司的服务。

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　　刘先生：王小姐，您要提升自己，您就得经常去培训、去上课。

　　王小姐：然后看书。

　　刘先生：无论看书学习也好，训练也好，都必须要通过反复学习、深刻领会才能使知识、观念进入到我们的头脑当中。您同意我这句话吧。

　　王小姐：嗯。

　　刘先生：我现在介绍一种产品，它可以帮您解决以上问题。这个产品可让您反复地学习老师讲述的成功观念，特别是销售方面怎样提升业务员业绩的管理经验，如果这个产品能够让您业务员提升能力，您愿不愿意？

　　王小姐：那太好了。

　　刘先生：今天我们见面太好了，我保证您一定非常喜欢这个产品，在还没有看这个产品之前，允许我卖个关子，我只能告诉你保证很好。

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　　这个时候，销售人员要用一种非常幽默的语言，而且面带微笑，也要让顾客有一种微笑，迫不急待地想了解产品。

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　　刘先生：我今天所介绍的产品，只需在屏幕上一展示，顾客就全都明白了，这样将会为公司省下了很多培训费用。

　　王小姐：北京名师讲得比我讲得要好得多。

　　刘先生：不仅讲得好，而且可以让您反复地看，反复地复习，这些东西都是迅速提升企业核心竞争力的阶梯。刚才您也看到，那么多的顾客购买这个产品，其实，这门课程才2800块钱一套，真是物有所值。您想想看，一个业务员参加这种培训，要花2000元钱，现在您只花2800块钱，就可培训很多很多人。所以说是非常物超所值的。

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　　当顾客的价格疑虑消除以后，销售人员就要进一步促进成交。

　　在介绍商品和服务的过程当中，必须掌握好以下步骤：

　　①没有需求

　　◆没有需求，就没有产品介绍的必要

　　②准备工作对销售解说是必要的

　　◆计划销售说明是一种教学相长的过程

　　◆兴趣是从说明产品的功能中开始培养出来的

　　◆谈论产品的功用时，拥有产品的欲望就产生了

　　③成功的销售就是功能与特色的销售

　　④销售中最有效的句子是

　　◆“对您的好处是……”

　　⑤顾客只是买利益和问题的解答

　　◆人们都是凭着感觉来决定购买的

　　⑥每位顾客内心的问题都是

　　◆“这个产品对我有什么利益关系？”

　　⑦每次进行销售说明向客户推销前

　　◆先问自己这个问题：“那又怎么样？”

　　⑧最成功的销售说明都是从简到繁的

　　⑨客户的参与感很重要

　　◆参与感能移转成为承诺感。

　　⑩使用有助视觉效果的器材与道具

　　◆视觉化销售道具比听觉销售方式有效22倍。

　　【本讲总结】

　　销售人员在介绍产品和服务的过程中要去探求顾客的真正需要，要根据顾客的需求把所要提供的产品的服务快速地介绍给顾客。当顾客的价格疑虑消除以后，销售人员就要进一步促其成交。请记住，成功的销售就是功能与特色的销售。

　　【心得体会】

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　　请求成交法

　　请求成交法，就是直接向顾客提出若干购买的方案，并要求顾客选择购买一种的方法。

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　　刘先生：王小姐，我们的产品可以让您的销售人员不断地重复收看，也可以再复习。这个课程的订购单您看一下，这套课程总价是2800元，如果您需要请在这个订单上签好名字，这课程一共24讲。冒昧地问一下，您办公室的电话是多少？

　　王小姐：62147046。

　　刘先生：62147046，好的。

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　　这时顾客并没有反对的表示，就可以请求顾客签名确认订货单，让顾客签名。这时销售员要有一个直接递笔的动作，这是一个销售技巧，让顾客快速做决定。

　　请求成交法的优点：

　　◆可以有效地促成交易

　　◆可以充分利用各种成交机会

　　◆可以节省销售时间，提高工作效率

　　◆体现了销售人员灵活机动、主动进取的现代销售精神

　　选择成交法

　　选择成交法又称假设成立法，是指销售人员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的一种方法。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上就是让顾客在一定的范围内选择，可以有效地促成交易。

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　　刘先生：我今天带来两套课程，一套是关于营销的，一套是关于人力资源管理的，这两套课程，您比较喜欢哪一套。

　　王小姐：如果对我的工作有帮助的话，应该是这个实战营销吧。

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　　这里运用了二择一法。顾客选择了营销这一套课程，这个时候，销售人员必须当机立断。

　　“那好，我把这个课程给您讲解一下，这是我们的合约书。您看一下”。

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　　◆选择成交法的要点：

　　使顾客回避“要还是不要”的问题，让顾客回答“要A还是要B”的问题。

　　◆选择成交法的优点：

　　可以减轻顾客的心理压力，制造良好的成交气氛。

　　◆选择成交法的注意事项：

　　销售人员所提供的选择项应该让顾客从中作出一种肯定的回答，而不要给顾客以拒绝的机会。

　　向顾客提供选择时，应避免向顾客提供太多的方案，最好是两项，最多不超过三项，否则就不能达到尽快促成交易的目的。

　　小点成交法

　　小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是指销售人员利用成交小点来间接促成交易的方法。

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　　刘先生：王小姐您看一下，这套课程总共有24张碟，如果您的销售人员一天花一个小时看的话，新进人员又可以看，这样您是不是可以省掉很多培训上的时间，而且您随时都可以看，这一套课程是不是对你非常有帮助。

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　　小点成交法的优点：

　　◆可以减轻顾客的成交心理压力。

　　◆有利于销售人员主动尝试成交，保留一定的成交余地。

　　◆有利于销售人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。

　　优惠成交法

　　优惠成交法又称为让步成交法，是指销售人员通过提供优惠条件来促使顾客立即购买销售品的一种方法。

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　　刘先生：王小姐，告诉您一个好消息，如果您现在购买这套管理教程，我们免费送您课程的文字教材。

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　　保证成交法

　　保证成交法是指销售人员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证，是指销售人员对顾客所允诺担负的交易后的某种义务。

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　　王小姐：“如果我买了这个碟以后，发现问题，比如说质量问题，怎么办呢？”

　　刘先生：“我们VCD制作过程是非常严谨的，绝对没有问题。如果万一出现问题，我们接到电话和信件扣，将马上给您更换。

　　王小姐：那就好了。

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　　◆使用保证成交法的时机

　　产品单价高昂，成交金额大，风险大，顾客对此种产品不十分了解，对其性能、质量无把握，产生成交心理障碍、犹豫不决时，销售人员应向顾客提供保证以增强成交信心。

　　顾客对这种产品的销路尚无把握，或是在顾客的心目中，属于规格、结构、性能复杂的产品，这时，销售人员应向顾客提供保证，可以减少其疑虑。

　　顾客对交易后可能遇到的一些问题还有后顾之忧。如运输问题、安装问题等。销售人员此时应通过提供保证，以解除顾客的后顾之忧，促使其尽快做出成交决定。

　　◆使用保证成交法的优点：

　　可以消除顾客的成交心理障碍。

　　增强成交的信心。

　　可以增强说服力和感染力。

　　有利于销售人员妥善处理有关的成交异议。

　　从众成交法

　　从众成交法又称排队成交法，是指销售人员利用顾客的从众心理促使顾客购买销售商品的一种方法。

　　当一个销售员看到顾客的表情不是很愉快时，要强化顾客的信心，这时候销售人员应该技巧性的、适时地采用从众成交法。

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　　刘先生：王小姐，我们的产品在质量上您可以放心，刚才我也给您看过我们的客户名单，这都是我们一些大的顾客。李小姐有100多个销售人员，他们买了4套管理课程。您可以放心地使用。我也想通过这次交谈使我们能成为很好的朋友，当然我更希望您给我介绍更多的您的好朋友来分享这套课程。

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　　◆从众成交法的优点：

　　可以减轻顾客所担心的风险，尤其是新顾客。

　　增强销售人员的说服力。

　　使销售人员在销售洽谈中处于主动地位。

　　◆从众成交法的缺点：

　　可能引起顾客的反从众心理，产生“别人用得越多，我就越不想要”的心理。

　　机会成交法

　　机会成交法也称为无选择成交法、唯一成交法、限制成交法或最后机会成交法，是指销售人员直接向顾客提示成交机会而促使顾客立即购买销售商品的一种成交方法。

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　　刘先生：王小姐，您现在如果订购4套以上，我们将免费赠送配套文字教材，这个优惠本星期就结束了，我想你有那么多部门，60多个销售人员，您如果每10个人一组的话，应该买6套，您看可不可以？

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　　◆正确使用机会成交法的时机：

　　当顾客已被销售人员说服，但却未能决定购买时，这种方法对促成交易很有帮助。

　　当你所销售的产品数量不多时，如果顾客仍犹豫，你就可以提醒他最好马上就作决定，否则没机会了。

　　异议成交法

　　异议成交法也称为处理异议成交法，是指销售人员利用处理顾客异议的机会，直接向顾客提出成交要求，促使顾客成交的一种方法。如果销售人员发现顾客的异议正是顾客不愿意购买的理由，只要能够成功地消除这个异议，就可以有效地促成交易。

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　　王小姐：我现在没有办法决定一次买4套。

　　刘先生：王小姐，我非常理解您的心情，我相信您要购买这个产品，一定要经过您的上级主管来批示是不是？但是您想想看，这个课程您只购买一套，您有60多个销售人员，60多个人挤在一个小办公室来看这套课程，那是不是很拥挤，而且不同层次的销售人员应该看不同层次的教程是不是？您购买4套的理由应该是可以成立的。对不对？

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　　◆使用异议成交法的优点：

　　可以把异议看成是一种成交信号，将其转变为成交行为。

　　实施过程中向顾客施加一定的成交压力。

　　迫使顾客购买所销售的产品。

　　小狗式成交法

　　只要你方便把产品留下来给客户一个试用的机会，你就可以用小狗式成交法了。

　　我们所销售的产品并不适合叫做小狗式成交法，但是我可以把这个方式给各位做一个演练。

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　　刘先生：王小姐，我今天只带了我自己的课程来，这是我自己用的，您先看一下，三天以后我给您打电话，如果您觉得不错，我就直接把四套课程送过去。好吗？

　　王小姐：好的。

　　刘先生：那这套课程您先看，我不打扰您宝贵的时间。

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　　这样的情形里面有几个重视点：第一，销售人员相信顾客；第二，这个产品不是公司的，是销售人员我自己的产品。所以顾客有疑虑的时候，可以请他先看，因为销售人员对公司有信心，对公司的产品有信心，也对顾客有信心，这就是所谓叫做小狗式成交法。