CRM与战争——项目型销售的成败剖析

人们常说“商场如战场”，不少人都通过对战争的分析研究寻找营销管理中难题的解决办法。众所周知，一场战争是由很多场战役和战斗组成，只有取得一些关键战役和战斗的胜利，才有可能获得战争的胜利。不同业务管理模式的企业在战争中取胜的关键战术亦有所不同，今天主要探讨的话题，是针对项目型销售为主的企业，这类型企业要赢取现代商战的最终胜利，笔者认为最少有两个方面是最值得管理者关注的：
1、项目机会的评价；
2、提高赢单的机率；
(1) 情报收集与共享
(2) 提升团队协同作战能力
(3) 合理分配资源

一、机会评价及如何建立评价体系

毛泽东常说：“我们不打没把握的仗”。其实，销售和打仗一样，有的战斗可以打，有的战斗不能打，因为不是每场战斗都一定能赢，对于明显不具备获胜条件的战斗，没有必要投入过多的资源和敌人正面冲突，把资源节约下来投入到更有胜算的战斗中去，对战争最终的胜利会更有帮助。

在销售打单的过程中，想要赢单，必然要投入大量的资源来推动项目，比如人员、时间、技术、费用等，这时很多企业都会面临这样一个矛盾，那就是：企业的资源是有限的，不可能对每一个销售机会都投入大量的资源去跟踪推进。因此，如何建立一个量化的机会评价体系，为企业管理者提供决策支持，做到“有所为，有所不为”就变的非常重要。

一个优秀的销售，在得到一个销售机会时，都会问自己4个方面的问题，分别是：我们在客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？这个客户值得我们争取吗？这在不同行业会有从几个到十几个不等的判断标准ÿ