人们常说“商场如战场”,不少人都通过对战争的分析研究寻找营销管理中难题的解决办法。众所周知,一场战争是由很多场战役和战斗组成,只有取得一些关键战役和战斗的胜利,才有可能获得战争的胜利。不同业务管理模式的企业在战争中取胜的关键战术亦有所不同,今天主要探讨的话题,是针对项目型销售为主的企业,这类型企业要赢取现代商战的最终胜利,笔者认为最少有两个方面是最值得管理者关注的:
1、项目机会的评价;
2、提高赢单的机率;
(1) 情报收集与共享
(2) 提升团队协同作战能力
(3) 合理分配资源
一、机会评价及如何建立评价体系
毛泽东常说:“我们不打没把握的仗”。其实,销售和打仗一样,有的战斗可以打,有的战斗不能打,因为不是每场战斗都一定能赢,对于明显不具备获胜条件的战斗,没有必要投入过多的资源和敌人正面冲突,把资源节约下来投入到更有胜算的战斗中去,对战争最终的胜利会更有帮助。
在销售打单的过程中,想要赢单,必然要投入大量的资源来推动项目,比如人员、时间、技术、费用等,这时很多企业都会面临这样一个矛盾,那就是:企业的资源是有限的,不可能对每一个销售机会都投入大量的资源去跟踪推进。因此,如何建立一个量化的机会评价体系,为企业管理者提供决策支持,做到“有所为,有所不为”就变的非常重要。
一个优秀的销售,在得到一个销售机会时,都会问自己4个方面的问题,分别是:我们在客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?这个客户值得我们争取吗?这在不同行业会有从几个到十几个不等的判断标准ÿ