从开发工程师转到售前工程师,思想上应该如何转变?(Q&A)

作者:匿名用户
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Q:售前也要经常写代码吗?

A:要,尤其是做PoC的时候,但不多。coding是IT狗的基本功,啥时候都不能丢。没有良好的技术功底,不建议选择售前这个行当。我把售前技能比喻成冰山:水面上看到的是冰山一小角,水下需要N倍体量。售前技能的一些皮毛不难学,稍往下深入就需要技术功底。建议多着力在具体行业业务,或着力在技术基础。售前PK的是业务价值和技术价值的结合。

 

Q:(问题被题主删了)

A:首先需要确认我们讨论的问题是“软件产品/软件解决方案售前”,如果您关心的超过这个范畴,抱歉我没有发言权。回到我们问题的领域,这个工作的本质是传递软件产品/软件解决方案的价值,而软件恰恰又是一个不能论斤称,不能论代码行数计价的。售前的重要工作是帮助销售把软件产品/解决方案的价值传递给正确的客户的正确的人。听上去好像挺简单吧,呵呵,抱歉,没有教材也没有老师。而且即使相同产品/解决方案,对不同客户,不同的人,不同的场合,要用不同的策略。而这一切建立在传递者(售前人员)对“价值”(软件/解决方案)内涵和外延的理解上。坦率的说,看到好玩的,只是冰山水面上的风光。台上一分钟,台下十年功。水面上的部分要增大一点点,需要水下部分增大很多。售前这一行,进了门才爬山,进门容易爬山难。至于“适合”的职业,恕我乱讲,建议前几年多试试不同类型的工作,不要给自己“定式”,也许能带来更大的发展空间。祝你好运!

 

Q:前辈,对于一个不能喝酒的人来说,做售前会不会有职业瓶颈?目前已经拿到hw售前offer

A:靠喝酒做售前,开玩笑吧。我以前喜欢喝点儿,有时候被销售带去和客户应酬,自己做销售的那段时候也有应酬。现在知道这些对于“售前”这份工作来说,都是浪费时间和身体。做好本职工作,对得起自己的薪水和给大家的承诺,足以。我也遇到过被有些不上道的销售拉着去和客户应酬,我就一句话,抱歉,状态喝完状态不好没法做方案,没法做PoC。这种情况销售还是脑袋里有大是非的。要是销售再不上道,团队的领导也支持销售这种态度,趁早换东家吧。连售前和公关的工作性质都弄不清的老板,不值得浪费时间和精力合作。

 

Q:大哥,我现在从广州回武汉,在一家做智慧城市的公司做售前,你觉得有前景么,我现在写方案的能力还不强,怎么办呢?

A:抱歉在智慧城市方面我是外行,没什么发言权。我理解是电子政务的延伸吧。最近几年我主要做金融、零售、制造业、运输业、高科技行业多一些,电子政务方面最近四五年接触较少。至于写方案的问题,我一直的观点是方案只是个最终产出物。是否是好的方案,取决于在编写之前是否足够细致的了解客户的业务,包括相关干系人的痛点,痛点之间的因果关系,方案价值的量化程度,给客户带来价值在客户全局战略所处的位置,相关潜在风险的规避方案,甚至经得起推敲的投资回报计算,等等。在学习阶段,最好多看别人写的好的方案,尤其是四大为代表的这些咨询公司的方案还是有一定学习价值的(百度文库搜去吧)。但也要不要迷信四大的东西。最近几年我作为评委参与一些大型项目的评标,对四大的方案越来越失望。普遍的问题是乙方对甲方了解不够,照搬一些空洞的方法论和自说自话的缺乏针对性的论述,不能了解甲方对项目的本质和深层诉求。这种方案写上几千页,在评委眼中也视为废纸。能把抓住甲方的最亟待解决的问题,提出逻辑清晰合理的解决方案,能充分证明可行性,有经过认真设计的实施方案,基本上就能算好的方案了。希望这些观点能帮到您。

 

Q:刚刚从技术转为售前,金融(支付领域),看了前辈的分享,写的很透,动力十足,有一问题不惑,为何要匿名呢?留一问题,望有空回答,做售前,最重要的三点是什么?

A:圈子很小,话说透了,容易得罪人。说不上“最”重要,但我能想到几点:

1. 业务,业务,业务!重要事缩三遍。要尽量透彻的了解你客户的业务,业务的痛点,痛点的关联关系。不同痛点对客户的急迫程度,战略影响程度,平衡计分卡影响程度。好的售前80%的时间都在调研。

2. 解决方案式思维。售前的本质是回答Why的问题。“为什么”客户需要这种IT能力来解决什么业务痛点,为什么必须、只有这种能力才行,为什么必须现在尽快开始。Why的背后是解决方案,及解决方案和痛点的关系。

3. Solution Selling是售前和销售拧成一股绳的法宝。No Pain No Change。Home - Sales Performance International

 

Q:我所在的是安防上市公司,现在做一个地级市智慧城市项目招标前期支持工作,,,,(抱歉太长删掉一部分)

A:电子政务我经验不多,抱歉,给些鸡汤吧。首先要看公司对售前这个职能的价值是什么,要求是什么,衡量标准是什么。不同公司对售前的认识不同,也算不上对错。如果你觉得公司“售前三观”和你的“售前三观”不符,要么改造自己适应公司,要么拍屁股走人。以我的理解,售前的价值是帮助客户回答“why”的问题,why do that, why need you do that, and why need you do that now。如果我现在要去一家新公司求职,我未来老板对售前的价值不是这么理解的,抱歉,这不是我要的工作。三观是大前提,是主要矛盾。先知道自己的三观,看和环境三观的吻合,再谈其他的吧。以我自己而言,两个方向我不做,其一是电子政务。因为我认为在这个领域,解决方案占的价值比重较小。我宁肯去参与更广阔的商业竞争市场。个人偏好兴趣而已,还是那句话,没有对错。

 

Q:计算机专业的大三在校生,毕业后想往售前方向发展,恳求前辈指点迷津。

A:很欣赏能在学校就有自己意向的发展方向,但售前这个方向可能不适合刚毕业的学生。事实上,在我所接触过的售前同行中,职业生涯以售前作为起点的几乎没有。因为售前是综合性特别强的职位,做好售前,需要有扎实的技术功底,业务理解能力,广博的知识,甚至销售技巧。如果让我回到十几年前重新选择,我宁肯选择做工程师-架构师-业务顾问-销售-售前。没有前面这些积累就做售前,一方面自己很辛苦,另一方面很难得到公司的认可。很多非常出色的售前,都是在前述职位有过10年以上积累,才转向售前职位,反而比我这种“纯”售前要优秀得多。个人经验仅供参考。

 

Q:大神你好,我是应届毕业 一只,我现在面了一家公司,是销售岗位,然后公司准备让我转岗到售前。刚看了你的话,我好虚,自己是否能胜任。之前对售前一无所知

A:太客气了。可能我前面说的有些过于负面了。实际无论做售前、销售、顾问对于刚毕业的学生来说没有太绝对的哪个好哪个不好,甚至哪个岗比哪个岗薪水多一些少一些也不是太重要。现在回头看看,可能只有2点真正可以作为选择条件。1 是否吻合自己性格。有人天性喜欢把每一个细节亲力亲为摆弄清楚,大概更适合做技术岗。有人天性喜欢与人交际,喜欢追逐风险与赢的感觉,大概更适合做销售岗。如果错位,可能自己不开心,别人难接受。2 是否有好的师傅言传身教。刚入职场更重要是学怎么成为职业人,包括承担责任,识别风险,寻找自身价值,学习团队合作。好的师傅能帮我们少走很多弯路,少很多碰壁,能帮自己最初几年更快脱颖而出。找到合适自己性格的职位,倾力提携自己的师傅,加上自己的积极主动,胜任一份工作只是朝夕之事。

 

Q:(问题被题主删了)

A:为了回答您的问题,不得不说让我诚惶诚恐,几度放弃。既不想让您觉得鸡汤难以入口,又不想让您看到事实的残酷。以业内人姿态直言不讳的说,女售前很少,被认可为优秀的女售前极少。在几大外企软件公司,女售前的百分比基本在个位数。如果以曾获过公司内部年度售前卓越奖(几乎各家每年都会有类似评奖)作为优秀的衡量标准,这个百分比基本上要用小数来表达。和销售团队通常男女半边天相比,售前领域几乎压倒性的成为男性的专属。我觉得可能有如下原因:

1 专业性。很多人觉得售前就是讲讲片子也没啥难的。但是要通过几次技术交流影响客户技术选项标准,做的方案就要滴水不漏,经得起客户和对手各种挑战。这些方案需要负责具体单子的售前顾问调动所有专业知识千锤百炼出来的。靠的就是炉火纯青的专业知识和诊断客户复杂问题的能力。首先计算机专业的女生比例少(我在清华念计算机时男女比例大概5:1),其次毕业后能继续从事动手技术工作也就几分之一,在这个范围内从事解决问题型工作的就更少。所以如果您愿意入这一行并且不甘平庸,首先大量积累专业知识,尤其是基本的计算机体系结构知识,然后不放弃任何动手实践的机会。

2 压力。售前是个苦逼的差事。销售是唯业绩论的个人英雄,售前是不掉链子的绿叶党。我们自嘲,磕一个大单就像滚一个地雷阵,侥幸这次滚过去了,也许下次就挂了。对外面对对手的挖坑,客户的挑战,对内还要防着销售的诬陷,顾问或研发的哑火。一切不靠谱皆有可能下,唯一指望的自己练就三头六臂,输单不输售前。每天白天面对纷至沓来的各种单子需求,下班还要无休止的各种恶补。而且又不能像销售一样只要完成自己业绩一亩三分地。对这种无休止的压力除了自我驱动力没有任何解药。估计没有几个女生能扛得住这种压力还能乐在其中。

3 自我牺牲。做售前可能要牺牲大量个人时间用于学习、加班、出差。另外经常处于高度精神紧张侵蚀身心健康。女生大多需要更多考虑照顾家人,有女汉子的心还得有花木兰的身。遇到过一些女生,专业能力很强,抗压能力也很强。但转到售前半年就无法在这个岗位上拼命。谁都希望能平衡生活和工作,但作为售前往往很难。

 

Q:深夜失眠,看到楼主的帖子,本人在一家安防行业小公司做售前,领导是销售,不懂技术。小弟去年刚毕业做设计,但为人比较跳,不太喜欢一直坐着搞设计,今年转到售前技术支持这一块,但发现自己性子比较直,偶尔会和客户的技术发生口角(大多数原因是那些人太作),1、想问楼主怎样判别一个人是否真的适合做售前?2、在没人带的情况下,怎样提升自己的售前技能?

A:抱歉我不了解您所在行业,可能给不了有价值的建议。如果笼统的说,所谓“适合”可以从以下几个角度考虑,1)是否愿意帮助我的客户,愿意站在对方的立场上,倾听、理解和解决别人的痛苦,并从中获得自我成就感,2)有责任心和勇气,勇于挑战自己的能力、付诸行动并把客户认为不可能的改变变为可能。谈到如何提升,我也没系统学习过“一个售前的自我修养”,回头看这十几年对自己最有帮助的可能有几点,1)主动并无私的成就我的客户,和我的客户坐在一张椅子上,用我的技术、能力、经验为他/她带来价值,2)不断的自我修炼,狂热于学习各种工作所需的知识和技能,给自己更有挑战的任务。作的客户比比皆是,才有这句“客户虐我千万遍,我待客户如初恋”。想赚钱,把自己的身段放下去,举拳难打笑脸人。不想伺候,转身就走,但想好了,有些事一转身就是一辈子。简单一句话,态度大于一切,宽于待人,严于律己。

 

Q:前辈,大学刚毕业,干了一年java但是并不喜欢,想转行,发现了售前,售后,实施,技术支持这些职位,想问一下售前这个岗位可以长时间从业吗?是不是需要经常出差呢?都需要哪方面的技术呢?

A:客气,虚长几岁。先回答关于年龄的问题。我身边有不少非常杰出并且年龄在50多岁的售前,他们享受着他们职业最顶峰的阶段。但也有很多人在做了几年售前后,做了其他职业的选择。是不是长时间,还是看个人。是否能找到自己的位置,并且能享受带给自己的回报。我不是在说收入,是在说被尊重、个人成就感、来自周遭人的认可。至于售前出差情况,不同公司,不同性质不太一样。我有朋友在深圳,就看华为、平安、招行这几个客户,几乎很少出差。我也有在同一个公司的朋友,一年出差的酒店入住超过一百次。我自己嘛,国航保金,SPG保白金,不多不少。但通常一个售前要看多个客户,即使出差也很少会出长差,通常每次出差不超过一两周。技能方面很难说,不同行业、不同所面向的客户群体、不同性质公司,都对售前硬技能要求有很大差别。但软技能差别不大,沟通技巧,销售技巧(对,好的售前通常也需要熟悉销售技巧),学习能力,时间管理能力,等等。

 

Q:前辈,又来打扰你了。我想请问一下,现在我们公司的产品开始分两个方面开始销售,一个是标准化的产品,想通过渠道开始走量,一个方案型产品,往往给大型公司做一套的解决方案。 站在您的角度,你觉得哪一种更加对职业发展会更好?另外的话,我现在安排是跟渠道,渠道的话,我们公司没有积累,从零开始该如何入手。?前辈,如果有时间的话就回答一下我。多谢了。

A:脸红,我又来冒充老军医啦。很多软件公司走的路子都是先有单子,再做项目定制开发,逐渐积累同类需求,将项目成果产品化,以求买许可的价值变现。即使我们现在回过头看产品化非常成熟的SAP ERP,MS windows,Oracle DB,当初也都是从这个路子走过来的。即使标准产品,往往也提供了一定程度的定制化能力,来适应具体客户的需求。

回到售前的本质,都是解决客户why的问题。作为售前,一方面充分了解你的客户的深层次需求,另一方面充分理解你所卖的产品或解决方案能提供的能力,寻找两者之间的契合点,放大客户方面自己能力能覆盖的需求,抑制或弱化自己能力薄弱的需求。

对于公司市场策略转型,售前势必会受到一些影响。需要售前老大和销售老大要尽快敲定,售前该如何对应配合转型,然后把对应的比如售前方法、绩效指标计算等变化告知售前人员,并协助他们做好工作方式转型。对个人职业发展来说,没法用好坏来评论。无非使用的solution的成熟程度如何。

我自己曾有1-2年时间,做过标准化程度很高的软件(操作系统)的售前支持,纯对渠道。渠道伙伴的问题是拿到的客户痛点和需求有时候是失真的,需要售前有更强的判断和识别能力。另外渠道伙伴关心的是自己怎么赚钱,在赚钱的基础上才能建立合作。所以售前需要多帮销售想想怎么实现与渠道伙伴的共赢。当然,这往往超出普通售前的能力范畴,我就不展开了。

实在过奖了,感谢您的认可。我很理解您的苦衷。作为绝大部分售前人员,都希望去卖在这个领域排名最高的产品,比如Oracle的数据库,SAP的ERP等等。而现实情况是,往往需要我们去卖的是竞争力比较“一般”的产品。我听到售前兄弟们最多的抱怨是,哎咱们的东西太烂卖不动。似乎我们所卖的产品不被客户认可的原因,总可以归咎于产品的竞争力不强。这么说也对也不对。通常讲,榜首的产品自然有诸多优势,甚至我多次遇到客户直接点名说要买就买排名第一的。但实际情况是,那么多年过去了,为什么那么多没有排名第一的产品还能在这个世界上存在,还有新的客户?道理很简单,东西本身排名高低,只是客户采购考虑的因素之一,而非绝对唯一因素。而能存活下来的产品,都有其独到之处,也许某个功能更适合某类细分客户的某种特殊需求。这时就需要体现售前人员的价值:我卖的产品更善于解决什么样客户的什么问题?有了“客户画像”,就比满天撒网更有的放矢的投入在赢单率更高的客户身上。这种能有效的将产品特点对应到客户需求,是售前最重要的职责,是最体现售前独特价值的。而不需要滔滔不绝的说辞,也不需要去扎到解决具体的技术问题。

有想法,不混日子,我觉得总归是好事。即使周遭的环境可能无法给你太多成长的空间和养分。建议先和你老板谈清楚,到底老板对售前这个职位是怎么理解的,怎么认可和评价售前成员。现实情况是很多企业的管理层说不清售前的定位,也不知道如何评价售前的作用,往往售前要么是写标专业户,要么沦为万金油的杂役。售前和其他技术岗位的最大区别在于,要去理解客户需求的价值,尤其是驱动技术需求的非技术需求的价值。回答客户Why的问题,而不是how。抓到客户隐蔽的痛点,而为其找到解决方案。如果你喜欢这种工作,而且你的公司也认可这样的职责,恭喜,你会在售前这个坑里“快速成长,收获颇多”

 

Q:之段时间跟着领导去做售前,刚好想对售前这一块想了解更多,看了分享及评论和回答,解惑了不少;现在越觉得自己能力不太够,业务理解不透的话,挖不到客户深程的需求及客户痛点,做的方案也是平平庸庸,连自己的关都过不了。在客户领导面前谈东西也觉得矮了一节,好担心问的问题被别人当笑话,不敢问太多。对解决方案这一块很有兴趣,特别是能帮人解决到问题是一件开心的事情,现在争取多跟领导出外,也自己学习进步;希望大神继续分享经验

A:客气,共同探讨。看您的困惑好像看到十几年前的自己。谁都不是天生懂某个行业或某种业务的,而且客户也从不会指望来做方案的售前比他还懂他的业务。通常对于售前来说,对客户业务需要懂一些,能有助于解决当前问题即可。当然有些客户的情况复杂,就需要售前要有很强的跨界学习能力,在段时间掌握某个自己不熟悉的领域。

举个栗子。2016年初,公司要我一周内给一个大型汽车集团的营销领域问题拿出方案。我之前完全没有相关经验,但时间紧迫不容耽搁。当时我立即请教所有可能有相关经验的人。很快有人推荐给我一本400多页的《汽车行业经销商业务管理系统》,让我如获至宝。三天时间除了吃饭睡觉都在抱着看。不亚于上中学时好不容易抢到一本金庸小说的状态。虽然内容很枯燥,逼着自己生吞活剥的理解,绞尽脑汁的思考。然后开始动笔,两天写了40页PPT的方案,随即去做客户交流。客户对方案结果满意得我自己都不敢相信。

类似情况不胜枚举,可以总结几个“套鹿”。1 平时多关注各行业动态,尤其是和自己工作相关的,至少随时能联系到几位身边的行业大咖。2 通常在一个行业内的客户都会有类似的痛点和需求。去找一些相关书籍或知乎的网文,可以短期对该领域有个全貌了解,A客户的问题基本也就是B客户的问题。3 如果某个客户是需要重点跟进的,最笨也最有效的办法,花较多的时间去现场蹲点,看客户怎么做业务。

反正咱是外行,问外行的问题没啥丢脸的。但如果总去问网上或书店里做功课就能掌握的“低级问题”,浪费客户的时间,挑战客户的耐心,那才是够丢脸的。去了解一个完全不同的行业有时也是一种乐趣。比如我去做乳业客户,了解到做奶粉的工艺和陶瓷是如此相近,去做出版业客户,了解到一本书的产生贯穿了项目管理的精髓。会问问题的售前要带着自己的思考,能引发客户的思考,才是好问题。把自己放在客户的位子上,换位思考。用客户的问题挑战自己,能逼着自己提高。

 

Q:楼主大神,我想转行售前,能否指点一下入坑前需要做哪些准备,十分感激。我是一个40出头的老程序猿,近两年自己在开发岗位职业瓶颈愈加凸显,危机感下,开始了解到售前这个职业领域,得知售前对年龄不是很敏感,非常想从开发转到售前,如云售前等IT售前岗位。最近自我梳理了一下自己的优缺点。技术层面上:较长时间的研发背景,对云计算这块有些基础。沟通和管理层面上:带过研发团队项目,少量管理性工作,接触过少量供应商。表达层面:写说都还算尚可。不足和欠缺是,对售前没有实际工作经验,对售前相关职责上只停留在感性认识上,招标写标书经验几乎没有。没有相关人脉可以内推,客户沟通也没有太多经验。然后就是年龄如果也是个劣势的话。现在自己转行的想法已经比较明确,想问问实际转前还要准备哪些,有利于教顺利转型,大神是否能提点一二?还有就是这行的薪资收入前景如何,如果长期做的话。自己家庭经济有压力,希望转到个能长期稳定的行业,若转行目标想做到50多岁。

A:抬举了,您是前辈老大哥,小弟愧不敢当。不敢轻言指点两字,共同探讨而已。但实话实话,售前也是有明显年龄压力的。我也在40的门槛上了。十几年前做大单,赶PoC写方案,连续鏖战几个通宵。现在一个晚上不睡就吃不消,拼体力的阶段只能尘封在记忆深处。而咱们身处的行业又是瞬息万变,新技术新趋势层出不穷,常常觉得思路跟不上节奏。

抱歉有点跑题。小弟拙见,成功的售前最关键在于捕捉客户的痛点,具象为需求,帮客户回答Why的问题。其他环节包括理解需求、写方案、做PoC、写方案等等,都是体力活而已,做几次就熟悉了。而捕捉客户痛点关键是能坐在客户的椅子上思考,帮客户去赢得他的客户。小弟资质愚钝,参透这一点用了十年光景,但说出来也就一层窗户纸而已。所以售前岗位最大的挑战也是最大的素质在于对客户的理解。需要扎到客户的特定环境里,快速学习大量跨界知识,用充分的好奇心敏感的捕捉客户的问题。如果您觉得能从上述几点中获得极大的心里满足,以致可以长期无视给销售搭档背黑锅、客户的坏脾气、产品/实施团队的猪队友各种不给力、主动无偿的用自己所有精力和热情投入到可能最终面临一盆冷水结局中等等诸多负面影响,那恭喜您正确的选择了售前这个看上去只是动动嘴皮子,但实际有时候怀疑自己是否要接近精神崩溃的岗位。当然可能我说的有夸张成分请见谅。但请理解,我见过大部分拿着年薪20-30万的低附加值售前穷(Ku)忙(Bi)于在标书上凑字,和极少年薪200-300万的高附加值售前从(Zhuang)容(Bi)的帮客户拨云见日。就像所有鸡汤里所写,只不过是不同人看到不同角度做出来了不同的选择。说了一堆废话,顺便给个真心话。以您的条件,是否考虑去做技术培训?我身边有朋友和您情况类似,一肚子攻城狮的经验,也遇到开发岗的年龄瓶颈。现在他转型做开发教练,专门给互联网公司指导年轻的代码狗做开发优化、敏捷教练,顺便自己卖自己做的项目管理小工具。也许对您来说类似这样的工作比做售前更驾轻就熟些。仅供参考,欢迎交流。

 

Q:前辈你好,我比较俗,想了解中等层次的售前能拿多少年薪

A:不好说。我只能拿外企软件厂商说,比如IBM、Oracle、SAP、微软之类。大概10-15年经验的一线售前,大概年薪在50-80万吧。各公司差异可能较大,我没有确实的数字。

 

Q:大神你好,不同行业的售前,流动跳槽困难吗?就是说我现在做的电力方向的售前,打算做互联网方向的售前,这样跨领域跳槽困难不?

A:真抱歉,这两个行业我都是外行。但无论如何,刚进入一个新行业,都是会有一个学习阶段。尤其做通用型软件,总是会接触各种未曾涉猎行业,学习行业知识的能力会尤为重要。从您简单描述,不好说是否困难。我有时候把换行业比爬山,下一座山去爬上另一座山。之前有过爬前一座山的经验,至少会比没爬过山的人强不少。但毕竟每座山有各自不同。自己重新回到山脚下,看着看着山顶上的人,不知道要有多少艰辛才能赶上他们。当爬过3座,5座,10座山,大概心里就会有老司机的赶脚。即使下一个山从没爬过,大概估摸估摸也知道难易如何,最便捷的路在哪里。

Q:前辈你好,现在回复不知道您是否看得见。那就试试看吧。我是女生,做了两年的技术开发,但是现在不想继续做开发想转行做售前或者运营。但是两者又比较纠结,不知道自己更适合哪个岗位。我的状况是技术基础还行,但是肯定称不上精通。个人比较外向,喜欢结交朋友,善于倾听,组织能力相对突出,大学做了两年主持人,不会怯场。但是心大,不是很细心,偶尔会犯很低级的小错误。如果前辈看见消息还请指点给些建议。

A:首先感谢您的认可。但您的情况个人介绍的比较少,我不太确定如何给您建议。能否请您多描述一些,比如您是甲方还是乙方,乙方的话客户主要什么行业,做什么类型的开发等等。抱歉我自己只在to-B的企业软件方向有经验,所以如果您是其他方向,可能我给不了您太多帮助。另外,我个人只做过销售、售前、实施,没有做运营的经验,所以也无法给您合理的对比。或者我用另一种方式可能会对您有所帮助。首先作为从事或打算售前工作的人,必须要明确售前的定位是什么。售前的工作是解决Why的问题,这也是衡量售前人员最基本的标尺。以终为始可以来反问自己,是否有意向或能力帮助你的客户理解为什么要用这个方案,为什么要现在用,为什么值得花如此多的成本等等。技术售前本质上是一种商业的思维模式,而以技术价值作为体现的载体而已。看到这里,是不是已经把您说晕了?别怕,售前本身不是一个简单的工种,需要市场、销售、企业管理、技术、特定行业等等很多方面的知识和经验,通过这些能力的综合,将技术价值延伸到客户的关键业务。所以对于刚刚毕业的小朋友,往往摸不到售前门径,也很难短平快的出成绩。但如果您觉得以上描述的特点是您的菜,您可以先从特定行业特定解决方案入手。用一多半的时间去了解您的客户,客户的具体问题,问题的相关性和影响,为客户定制有独特价值的方案。

Q:前辈,您好,我之前工作内容主要是负责系统集成方面项目标书以及实施过程类方案的编写,目前在找工作,本身想法可能与原工作贴近的是售前工程师,但是看您之前的回复说女生很难在售前长期发展,您觉得有哪些岗位可以推荐比较适合女生长期发展呢?自己的优势是汇报讲解沟通方面,不足的地方是专业技术方面了解的很浅。

A:抱歉可能我说的让您误解了。不是说女生很难长期发展,而是我接触到的资深女售前很少,粗算一下可能比例不到1/10。一方原因是选择长期做技术的女生本身就很少。另一方面售前工作强度大,长期加班,出差频繁,精神压力大。诸多原因让很多女生对售前职位望而却步。至于什么岗位适合女生,抱歉我还真回答不了。不负责任的回忆一下当初我们一届毕业的童鞋,女生比例大约占1/5。就我了解毕业十几年,大概一小半转行离开IT行业了。还在IT行业女童鞋的比较多在甲方的IT部门,尤其是传统行业大中型企业的IT部门。我没问过她们怎么样,但朋友圈里基本都是晒娃,晒美食,晒旅游。不像男童鞋们经常晒苦逼的熬夜,赶红眼航班,打鸡血的转技术贴。

Q:前辈,我是刚入职的一名安防应届售前,从刚入职的信心满满,到现在有些迷茫和困惑。就如您所说,售前综合能力要求高,入职后深有感触,打行业技术基础,写方案,客户交流,招投标,配单等都有所接触,这些能力我都想学习,可是又发现很多售前疲于支持各个项目,而不同售前感觉差距很大,这些给我一些思考,忘前辈解答:1.我们是做产品加解决方案的售前,在职业发展初期,哪些能力是需要迅速培养的,哪些是职业发展的核心竞争力?2.我研究生做过研发,自认为优点是逻辑能力抗压能力强,技术学习能力强,沟通能力还可以,各种书各种行业的新闻也喜欢看看,讲解能力也还可以,不足是不太会和不同人打交道,套近乎搞好关系,临场应变发挥能力也欠缺,之前想法是,售前先干干,做的好就一直,不喜欢可以做销售或者产品,想问问前辈对我这种情况和想法有什么建议吗?

A:

我很同意你的总结,售前狗看上去总是在不同项目上疲于奔命,八个锅盖十口锅的情况很常见。不同的客户以及不同的销售,对售前都有不同要求。跟着能力强的销售,售前打打酱油也能吃香喝辣。跟着能力差的销售,累得吐血还是揭不开锅。类似情况比比皆是。因为售前的价值不但体现在客户对自己的认可,还很重要体现在销售对自己的认可。扯远了,我只能假设在外界条件对等的情况下,尝试回到你的问题。
1 售前的核心竞争力。如果只有一个答案,那就是快速有效学习能力,包括技术、行业知识、客户业务。售前面对各种不确定的甚至千奇百怪的客户需求,又要快速应对,就需要以解决问题为导向的学习。这和我们熟悉的有较长时间体系性学习有很大的差别。这种学校里学不到的学习方法只能自己去摸索。忘了是哪本武侠小说里写的,有个特别牛掰的武林高手,最大的本事就是和对手过招的时候很快学会对手的招式,再用刚学会的招式对付对手。这种现学现卖的本事对售前非常重要。
2 实际我刚入行也是这么想的。大学毕业前我特别喜欢搞操作系统,对嵌入式系统,Linux内核特别上瘾。结果大学毕业找工作时候,发现对胃口的工作机会非常少,抱着骑马找马的心态,拿了个售前的offer先凑合干着,这一凑合就是十几年。现在回头看,不能说对或不对。当初一起从应届生开始做售前的几位兄弟姐妹,现在做销售、做顾问、做产品、继续做售前的都有。可能售前的职位给新人提供一个比较宽的舞台,既比较容易向不同方向转型,又能在售前岗位上坚持下去做出价值。

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