数智化浪潮之下，小鱼吃大鱼才是小企业的生存之道

一般而言，执行德鲁克大师的“生态利基战略”对小企业经营者的战略能力有比较高的要求。很对企业难以执行的原因在于，企业经营者尚不具备执行德大师“生态利基战略”的战略洞察力和战略执行能力。

所以在数智化浪潮之下，这个“小鱼吃大鱼”的兰彻斯特弱者战略相对于德大师的“生态利基战略”，简单、易懂、容易操作。

一、兰彻斯特法则的由来

兰契斯特1868年出生于伦敦，是一名英国航空工程学工程师。

兰彻斯特在研究一次世界大战德国和英国交战时兵力与折损的关系时，发现了兰彻斯特法则。

兰彻斯特法则最早应用于战争中，美国空军在二战后期曾将兰彻斯特法则应用于太平洋登陆作战，取得了辉煌的战果。

二战后，兰彻斯特法则被引伸到营销战略管理中，很多世界500强企业在营销管理中广泛而灵活地运用了该法则，取得了显著的成效。

兰契斯特法则强调企业经营必须以“成为第一”为目标。

对企业而言，“成为第一”可以帮助企业建立绝对的优势地位，提高顾客的忠诚度，培养并留住优秀的人才，大幅度提升企业的利润率，降低企业费用。

兰契斯特法则由“兰彻斯特第一法则”与“兰彻斯特第二法则”构成。

其中，第一法则被称为“弱者战略”，而“第二法则”被称为强者战略。

兰契斯特法则第一法则：攻击力=兵力×武器性能

兰彻斯特第一法则适用于一对一作战，当双方武器性能相当时，决定战斗胜负关键在于参与战斗人数的多寡。

通常，一对一的械斗或徒手搏斗的单打独斗、接近战、局部战适用于第一法则。

兰契斯特第二法则：攻击力=兵力的二次方×武器性能

兰彻斯特第二法则又叫集中效果法则，适用于大军团作战或广域战，当大队人马作战时，作战的范围更加广阔，必然会使用杀伤力强的武器。如果双方的武器性能差别大，兵力多的就会产生压倒性的胜利。

对于小企业来说，由于资源有限，武器性能提高相对难以实现，而且人数（兵力数量）也少，只有在适用“第一法则”的情况下才有胜算。

也就是说，对小企业来说，兰彻斯特弱者战略指的是通过缩小业务领域，集中经营资源，在局部形成竞争优势，从而战胜大企业。

兰彻斯特弱者战略与毛主席在战争中提出的“运动战、游击战”不谋而合。

当你的兵力远逊于对方时，应选择局部战，集中己方兵力，分散敌方兵力，各个击破。

二、兰彻斯特弱者战略

在商业竞争日益激烈的今天，中小企业或者新创企业，如果选择直接与如日中天的大企业正面交锋，无异于以卵击石，很快就会被摧毁击溃。

对中小企业来说，最有效的战略是采用兰彻斯特弱者战略，避开大企业的锋芒，在大企业不愿意或不注意的地方谋求发展，然后慢慢壮大。

兰彻斯特弱者战略有两个核心要点：“小规模第一主义”和“集中一点主义”。

“小规模第一主义”，指的是选择一个狭窄的业务领域并做到第一。

到大公司还没有出手或者还没有进入的行业，或者，如果所在行业竞争对手多，则稍微改变一下方向，进行差异化，并努力在差异化的领域内做到第一。

“集中一点主义”，指的是专注于某个领域做到第一。

比如，专注于某一个地区，成为半径5公里内的行业第一；另外，将顾客群体集中在三十岁年龄段的女性上班族，如果能得到这些顾客的支持，就能在三十岁女性上班族中成为第一。

小企业选择的领域通常是强者最脆弱的地方，或者强者细小、微不足道的地方，这些领域大企业往往视而不见、不屑一顾。因为再强的对手，也有其不易察觉的弱点。在这些领域小企业集中火力全力攻击，这就是“集中一点主义”。

等到此一特定目标获取成功后，再转移到下一个攻击目标。

如此一个据点、一个据点地攻城略地，等到作战实力累积到与强者相当时，再开始正面交锋。

小企业在执行兰彻斯特弱者战略，有三个关键点：

（1）差异化：突出特色，凸显差别。

（2）一点集中：集中一点，精准打击。

（3）No.1：小范围内争做第一。

这三个关键点有先后秩序之分：先“差别化”，然后再“一点集中”，最后成为“No.1”。

1、差异化：突出特色，凸显差别

为什么需要差异化呢？简单地说就是“为了让顾客选择自己的商品”。

在商业竞争异常激烈的今天，顾客就是企业的衣食父母，顾客不选自己，企业就无法生存。

但是，如果企业经营的是在哪里都可以随意买到的商品或服务，顾客为什么要选你呢？

企业要想赢得顾客的青睐，必须提供优于其他公司且有个性的产品或服务。

所以，企业必须在产品、区域、顾客群体以及营销方式等各方面，体现特点，突出差别，只有这样，才能得到顾客的青睐。

企业可以差异化的领域很多，包括：产品、价格、渠道、促销方法、服务和区域等。

比如，产品差异化：企业可以在产品的品质、性能上进行差异化。

曾经有一款地毯，将指南针嵌入跪拜的地毯上，指针始终指向麦加方向，该地毯生产出来后大受回教徒欢迎而造成大抢购。

再比如服务差异化。海底捞在提供火锅菜品的同时，为顾客提供无微不至的人性化服务，让顾客觉得物有所值。

2、一点集中：集中一点，精准打击

小企业不应将摊子铺得过大，应该聚焦重点。

对于小企业来说，这也想做那也想做，结果往往是什么都做不好，要想出成果，必须集中于一点。

与一个能力强但做事不专注的人相比，一个能力相对较弱但可以聚焦“一点”并不断努力的人似乎更容易成功。

对于资源和人员都受限的小企业，只能将精力集中在一点上，寻求突破。

企业将所有的人力、物力和财力等资源集中于一个业务领域投入，像锥子一样插入。

当我们用锤子打眼时，无论怎么用力，都无济于事，但如果我们用锥子打眼，只要找准地方用力一戳，就可轻而易举地成功。其根本原因就在于专注。

3、No.1：小范围内争做第一。

小企业应该在某个细分市场争做第一。

为什么要争做第一？

第一个登上月球的人是谁？阿姆斯特朗。第二个登上月球的人是谁，不知道。

世界第一高峰是哪座山峰？珠穆朗玛峰。第二高峰是？不知道。

人们往往记住第一名，但是根本记不住第二名以后的名次。

当有人问你“这附近哪家饭馆好吃”时，你肯定会从自己知道的饭馆中选择最好的一家推荐给对方，恐怕没有人会特意去推荐排名第二的饭馆。

成为第一，意味着可以拥有最高的认可度，成为最知名的品牌，享有被指名购买的待遇，获得市场定价权和稳定的地位。

因此，只要在某个方面能成为第一，就能迅速增加评论和推荐的数量，从而带动利润的提升。

当然，想要成为全行业或全国第一是很困难的。但是，如果将关注的焦点对准某一狭窄的特定领域或区域，必然能够找到成为小范围内第一名的机会。

只要能对产品、地区和顾客群体进行细致入微的分析，无论是谁，都有机会成为小范围内的第一名。

不要认为“我们的商品没有特色”，每个企业都有自己的优点和弱点，只要一点点缩小范围，集中于自己的优势，找准顾客群体，一定可以找到一两个能成为第一的希望。

三、兰彻斯特弱者战略案例

1、赤壁之战

中国历史上著名的赤壁之战，从兰契斯特法则来理解，就是一次弱者战略的完美运用。

在赤壁之战前，曹操控制了北方的大部分地区，拥有庞大的军队和先进的武器装备。

相比之下，孙权和刘备的势力则相对较弱。

为了抵抗曹操的进攻，孙刘联军采取了一系列有效的措施，从而在战争中以弱胜强。

首先，孙刘联军在兵力上采取了巧妙的布置，发挥了自己的优势。

他们知道曹操的军队擅长陆战，于是避开陆战，选择水战，将大部分兵力部署在自己有优势的战场上。

其次，孙刘联军在战术上集中于一点，采取火攻的策略，对曹操军队精准打击。

孙刘联军利用敌军轻敌冒进、率然开战、弃骑用舟、舍长避短的失误，果断采取“火攻”的作战策略。孙刘联军利用江风和船只上的火攻器材，对曹操的船队进行了猛烈的攻击。火攻造成了曹操军队的大规模溃败，从而扭转了战局。

2、 “味全”攻占台湾奶粉市场

味全是台湾知名食品企业，成立于1953年。

味全成立之初利用花生粕提炼味精。随着公司的日益壮大，公司开始进入牛奶制品行业，味全一度成为台湾牛奶产品第一品牌。

味全打赢这场牛奶之战用的就是兰彻斯特弱者战略。

当时台湾的奶粉市场是欧美和日本品牌的天下。以当时“味全奶粉”这个新品牌，要打入这个由外来品牌所占据的商品市场，真是难如登天。

如果当时味全贸然采用正面攻击的战略，一定会陷入苦战，尝到败果。味全唯有利用“集中一点”主义，攻击敌人最弱的地方，方有胜算。

经过全方位的分析，味全发现各大厂品牌的主力全放在都市区，而忽略了边陲地带的需求。

像员林镇是当时台湾的第一大镇，由于不是都市，消费力不是很强而被诸大厂忽略，当地常常缺货，顾客抱怨很多。

味全公司决定从员林着手进入市场，集中营销火力于员林地区。

由于目标只锁定员林，所以味全并没有跟随其他大厂在报纸或电视等全国性大众传播媒体上做密集的宣传广告，只是在员林地区做区域性的宣传。

他们制作很多宣传旗帜，遍插大街小巷，并以“亲和力”及“爱的化身”作为广告诉求。

另一方面，请来五位护士做促销宣传，专攻小儿科、妇产科、食品店、杂货店，由于护士的形象清新健康，且其职业与婴儿新生命有直接的关联，很快便掳获大众的信任，员林的奶粉市场终于被味全攻下。

接着，他们再利用甜甜圈战略，先集中力量占领一点，继而占领二点成线，再占领三点，像铁三角般包围最终攻略目标，继而攻下整个区域，扩大影响。于是彰化的二林、二水、田中等地很快也被攻了下来。

味全利用此策略，慢慢蚕食台湾的奶粉市场，逼退了很多进口品牌。

后来味全占有率节节上升，一度曾跃居台湾第一品牌。