业绩不好的店一定要关掉吗？关店前，这些指标值得关注

今年以来，知名品牌关店的新闻不绝于耳。网红品牌大规模关店、老牌玩家黯然退场、行业巨头关店调整.....虽然关店的理由不尽相同，但最终的目的不外乎及时止损。

其实对于连锁企业来说，关店不一定是坏事。俗话说“动则不衰”，在瞬息万变的市场环境中，企业只有不断调整经营策略，才能跟上形势变化，不被市场淘汰。因此，连锁企业需要通过“淘汰一批差的、保留一批好的、拓展一批新的”来达到门店管理的动态平衡，从而不断提升门店整体盈利能力，实现企业利益的最大化。

那么，对于连锁企业来说，什么样的门店才是真正需要淘汰的？除了业绩指标之外，评估关店与否的重要指标还有哪些呢？

1、看过店、进店客流及转化

业绩不佳，不一定是门店选址的问题，也有可能是销售转化环节出了问题。

对于实体店而言，客户往往需要经过进店、逛店等环节才会走到买单这一步，这也就是我们通常说的销售转化漏斗。如果希望提升业绩，要么提升漏斗的入口总流量（即过店客流）；要么提升漏斗各环节（如进店、逛店、成交）的转化效率。

如果门店周边客流量很大，但是进店的客流却不多，有可能是进店转化环节出了问题。我们可以尝试更换迎宾及导购、更新橱窗或者开展一些促销活动，并通过进店客流的数据变化对这些调整措施进行效果评估。

如果更换迎宾或更新橱窗后，进店客流或业绩呈上升趋势，则不用急着关店。

2、看客流画像与目标用户/配货品类是否匹配

如果经过以上一系列调整后，进店客流或门店业绩仍然没有起色，是否就需要关店了呢？

别着急，我们可以先分析一下周边客流画像再做决定。用户的性别、年龄直接影响着客户的消费偏好，如果周边的客流以中老年为主，但是门店的配货品类却是针对青年群体的，那么门店的业绩显然会大受影响。这时候，门店可以根据客流画像调整配货品类，并观察调整后进店客流、门店业绩的变化。

另外有些情况下，门店的配货品类与目标用户可能并不一致。比如，悠络客的某客户为中高端男装品牌，但是实际上进店产生消费的女性客户却比男性要高，这些消费者大多是帮老公或爸爸购买服饰。因此，门店对于目标客户画像的确立需要建立在对市场、客户了解的情况下。

3、看一段时间内客流变化趋势

除了客流转化和用户画像外，门店一段时间内的客流变化趋势也是评估门店价值的重要指标。

市场环境瞬息万变，有些门店当前业绩不佳，不代表没有发展潜力。毕竟，从新店开张到积累用户、口碑扩散需要经过一段时间的积累，门店经营策略的尝试也需要经过一段时间才能验证。有些门店虽然单从业绩来看门店仍处于亏损，但是如果进店转化率和整体业绩呈逐步提升趋势，那么不妨再多观察一段时间。也许在不久的将来，门店就会扭亏为盈。

除了以上几点，影响关店的各种主客观因素还有很多。但总的来说，在做出关店的决定前，一定要进行必要的财务审计或科学评估，确属亏损且扭亏无望的，方可考虑关闭。

另外，关店前后，要重点做好会员、顾客的引流、导流。比如，在店门口或显眼处张贴公告，说明相关事项；附近有其他门店的，告知会员、顾客前去消费；会员顾客有积分或优惠券的，协调附近门店做好转接与承继工作；把会员、顾客的信息汇总并提交附近门店，附近门店应及时与会员、顾客接洽联系等，将关店给客户带来的影响降到最低，避免客户流失和品牌受损。