老鲁职场谈 - 第六篇：面试与谈判

第六篇：面试与谈判

在这里，老鲁不花时间谈如何着装、如何握手、如何目光接触等初级技巧。这些技巧其实应以融入你的生活，变成了一种修养或习惯。如果你想了解对以上问题的答案，请去参阅其他更适合的资料。在这里，我们要谈的是通过沟通和推理来为你自己争取最大利益的策略。

在我们开始之前，我们要先制定一些思维的规则。这就是“高效率者的七种习惯”（The Seven Habits of Highly Effective People):

I. Independent
§ Begin with the end in mind (自始至终牢记你的目标)
§ Be proactive （要积极主动）
§ Put first thing first （要分清主次）
II. Inter-dependent
§ Think win-win （要寻求双赢）
§ Seek to understand first, then being understood　（先理解对方，再被对方理解）
§ Synergize　（协同各方面）
III. Continuously being independent and inter-dependent
§ Sharpen your jigsaw　（时刻加强自身）

大家如果回顾老鲁的其他篇幅，你会发现这种思维贯穿老鲁的言行，也会体现在老鲁对你的面试和谈判的准备中。

第一讲：面试前的准备

当你得到了一个On-site interview 的机会后，你应准备一些功课。还象我们以前做过的一样，用纸和笔把你的想法纪录下来。

1。详细分析你的信息。这包括到目前为止，你对这家公司和这个职位已经掌握的信息，和那些你应该了解，但目前还不了解的信息。老鲁建议你做一张表格，分成两列：左边一列是你已了解的信息，右边是你应进一步了解的信息。请从以下方面考虑：
1）这家公司的业务范围
§ 产品
§ 服务
§ 市场
§ 地域
§ 业务方式
§ 经营方式

2）他们的经营状况
§ 营业额上升或下降
§ 利润上升或下降
§ 市场份额
§ 他们在海外，特别是在亚洲和中国的状况和计划
§ 他们有没有现在或在今后的几年内向中国大规模转移业务的计划
§ 等等

3）你所申请职位的所在部门的情况
§ 功能
§ 所服务的内部客户是谁，外部客户是谁
§ 内部的“供应商”是谁，外部的供应商是谁
§ 这个部门存在的价值是什么
§ 怎样评估它的业绩
§ 这个部门近期的状况怎样
§ 人数的增减，人员的变化
§ 这些变化的原因是什么
§ 这个部门的组织架构
§ 最高经理是谁
§ 他或她的背景是怎样的
§ 自从他或她上任后这个部门有了哪些变化

 

4）你所申请的职位的情况；
§ 你的直接老板是谁
§ 他或她的背景及经历
§ 他的team的功能和目的
§ 他要招聘的这个职位的功能和作用
§ 这个职位的内部客户和外部客户有哪些
§ 内部和外部的“供应商”有哪些
§ 这个职位的要求有哪些
§ 业绩是怎样评估的
§ 将来这个位置的发展机会有哪些
§ 这个职位是什么时候设立的
§ 为什么现在要招聘新人
§ 如果是新设的职位，你的老板为何要设立这样一个职位，并期待你为他带来怎样的贡献
§ 如果是替换原有人员，替换的原因是什么（原有人员提升、离职、调任、还是被解聘了），如果是
被解聘了，原因是什么，你怎样做才能避免重蹈你前任的覆辙，并做出新的贡献？
§ 合格的候选人的条件是哪些，其中哪些是必需的，哪些是期望的？
§ 有哪些特殊的要求，如语言能力，频繁地出差，等。

5）关于招聘的过程：
§ 有哪些人参与面试
§ 他们的职务是什么
§ 他们之间的工作关系是怎样的
§ 他们与你所申请的职位的工作关系分别是怎样的
§ 他们对你这个职位的期待分别是怎样的
§ 他们分别认为你所申请职位的Critical Skills有哪些
§ 他们将分别用怎样的方式对你进行了解和评估（一对一面谈，panel discussion, 要求你做
presentation, 书面考试，电话会议，等）
§ 他们期望在什么时候fulfill this position
§ 这个职位招聘了多长时间了
§ 他们为什么到现在还没有fulfill this position (是找不到合适的候选人，还是给出去的offer对方没
有接受，是这中间公司境况有变化而暂时搁置，还是由于budget原因而拖延，等等)
§ 他们现在在面试几个候选人
§ 什么时候他们面试完所有候选人而开始进行评估
§ 当面试过后，他们怎样做决定
§ 要特别注意的四个人，你对他们（职位功能，期待，要求，目的）了解多少？这四个人是：你的
hiring manager和他的manager, HR, 和你所能被面试到的最高manager。基本上这四个人都
具有一票否决权（并非明文规定，但是是事实上的）。
§ 当面试过后，有谁，在什么时候，通过何种方式通知你结果或建议下一步的进程
§ 在他们与你联系的过程中，他们用猎头公司的服务了吗
§ 如果用了猎头，他们与猎头的合作关系是怎样的（不是简单地“好”或“不好”）

6）他们为什么要面试“你”：
§ 你的哪一段经历或哪一种技能是他们最感兴趣也是最需要的
§ 他们现在有人有这种技能吗
§ 他们为什么需要这种技能，如果没有会怎样
§ 他们除了招聘到有这种技能的人之外，还有别的方法满足需要吗？
§ 除了技能外，你还有其他方面吸引他们吗？是什么
§ 他们有没有现在或在今后的几年内向中国大规模转移业务的计划，若有，你所申请的职位和你自身
的经历对这种计划可能的贡献是什么
§ 如果你对此职位的要求有什么欠缺，那这种欠缺可能是什么呢？
§ 这些面试者中，谁会对你更感兴趣呢？什么使他对你更感兴趣呢？
§ 在这些面试者中，谁会对你比较有疑虑呢，为什么呢？
§ 他们愿意用什么样的代价来雇到你呢？

从现实的角度， 要在面试之前搞清楚所有以上信息是十分困难的，甚至是不可能的。但我们换一个角度看，你如果对以上的大案都很清楚，你是不是去面试和谈判的时候胸有成竹呢？如果你的回答是“YES”，那么努力尽一切可能发现以上的答案就是你在一切有可能获得信息的时候应做的事情，包括你以前的与HR或猎头公司的，也可能是hiring manager的phone interview, 包括你自己的research到的关于这家公司和这个职位的背景资料，包括你从行业中的network处获得的信息，等等。这是为什么老鲁在之前一再地强调“要问问题”。在此，老鲁要再一次强调，以一种礼貌和职业（polite and professional)的方式问问题在美国文化中是不会offensive的。问问题表示你关心，你认真。当然，要问何时的和相关的问题。你如果在面见一家上市公司的CEO时问他公司上一财年的revenue显然是不合适的，他会觉得你没有做好功课，因为你可以从网上找到这样的信息。

2。 要十分具体地明确你去面试的目的是什么。你不要以为这只是很简单地去“get the offer”,而是要象我们以前的做法一样，用笔和纸把你的想法记录下来。得到这个工作是你整个求职过程的目的，而不是你此行的具体目的。你去参加面试的具体目的应考虑以下方面：

1）你要向对方进一步了解你应该知道但目前还不知道的信息。这些对你了解对方的关心点，并做出相应的
应对至关重要。你必须，也只有把你的特长和经验诠释成对对方的价值时，你才有可能得到offer。

2）你要让每一个面世的人相信（我们在第四篇，关于电话面试时谈到过的）：
§ 你能做好这个工作
§ 你很愿意做好这个工作
§ 你的做事情的方式，你的性格，很适合与这些面试者及他们所代表的人合作

3。 有充分的资料佐证和支持你到到以上的目的。 在以前关于简历和电话面试时，我们都谈到要准备“故事”来支持你的每一个业绩。现在，你还要把这些故事用来证明你能为他们公司带来价值。老鲁建议你把你的故事写下来，并烂熟于胸。同时归纳，总结每个故事能表现你什么样的素质与能力，而这些素质与能力又都是符合对方的职位要求和作用的。老鲁建议你参考以下的表格：

------------------------- Requirement 1 Requirement 2 Requirement 3 Requirement 4
Achievement #1 ---------------Story #1-----------------//
Achievement #2 // -- Story #2---
Achievement #3 //----------------------- Story #3----------------------
Achievement #4 ---------------Story #4----------------// -- Story #5---

4。薪资的期待。 通过你目前对这个工作的了解，你应对大致的薪酬范围有所估计。你是职场新鲜人，申请的也是一个程序员的职位，你就不能期待一个六位数的待遇。你在申请一个管$30M生意的director的工作，又是在Silicon Valley，你也不应期待对方开价在$150K以下（老鲁以电子行业为例，行业相差很大）。你可以从以下几方面准备：

1）你所申请的职位与行业
2）你的学历与经历
3）这个工作所在地的市场
4）猎头公司或HR透露给你的大概范围
5）你的Pay History
6) 你的其他的机会的工资范围，以及你得到哪些工作的可能性
7）你申请的职位的发展机会，及它对你长期职业发展的作用
8）你对这个工作的兴趣
9）你如果得到了这个工作，你为了做这个工作所付出的代价是什么？（如：目前公司的stock option，要搬
家，孩子要转学，配偶要辞职，目前公司可能在供你读在职的MBA，若新公司不能继续资助，你必须中断
学业，等）。

5。Reference List. 你应先与他们都联系好并取得了他们的同意。你也应主动地告诉他们你正在申请的公司和职位。这样做的目的一方面是为你自己先联系好避免当面试公司要Reference List 时耽误时间，另一方面是对你Reference人的Courtesy。要知道有些公司是有规定哪些Reference 可做，那些不可，也是为了你自己好。对于自己的一些特长后不足也可先给Reference 一些交待。

6。 其他的可能对你求职有帮助的资料。如学位证明， 荣誉证书，专利证书，出版发表的论著，等。

面试的准备在某种意义上比面试本身还重要。这些要准备的内容大大的重要于如何着装，如何握手等技巧。真正地充实自身永远是最重要的，最有效的。