老鲁职场谈 - 第五篇：怎样与“猎头” 公司打交道

第五篇：怎样与“猎头” 公司打交道
提供Employment Services 的公司有很多种类，基本上按照服务的对象可分为：

1． 为个人求职者提供服务的公司：这些公司都是求职者个人或其代表方雇用
的，因此由求职方支付其费用。主要有以下几种形式：

Outplacement - 为求职者提供求职的辅助性服务，包括求职咨训，简
历修改，面试辅导，等。一些公司在解聘高级雇员时，或一些大公司在
Mass Lay-off 时经常用这种服务，作为对离职雇员的一种待遇。一般费
用为几千美圆。

Resume assistance and distribution - 帮求职者撰写简历，并经常
由他们提供雇主的名单，并按此名单发送简历。费用在几百到几千美圆
的量级。

Personalized marketing - 专为高级人才提供的个性化“猎职” 服
务，一般对方要先Interview“猎职” 者，并非任何客户的业务都接。
他们通常的做法是，直接联系经仔细研究后认定的潜在雇主的最高相关
决策者，帮助猎职者敲开大门。<<Wall Street Journal>>上登广告的经
常有这类公司，如：WSA 和McKensie Scott’s 等。由于服务的对象不
同，费用也较高。基本在一万美金以上，但确实物有所值。


2. 为雇主寻找人才的公司：他们受雇于雇主，雇主按服务方式支付其费用。
我们通常统称他们为“猎头” 公司，但实际上他们的服务方式和收费方式
造成他们的行为有很大的不同。

Staffing Firm - 他们的差别很大，但基本上是当雇主有较大量人力需
求时，用他们的服务来提高效率。他们需求的人力的主体是相对较初级
的Professional 或非专业人士。

Contingency Recruiters - 我们大家遇到的大多是这类“猎头” 。雇
主与他们的合作方式是：雇主告诉用人需求和标准，他们(通常不会只有
一个) 按图索骥，当求职者接受Offer 并上班一段时间后，他们会得到
雇主支付的费用，通常是求职者年薪的20~40%。

Retained Recruiter - 这才是真正意义上的“猎头” ，所以他们经常
把他们的服务称为“Executive Search” 。他们代理的招聘职位并非一
定是Executive, 但一定是Professional，而且基本上是Senior
Professional。雇主有用人需求时，先选定一家“猎头” ，与他们签订
协约，而且是Exclusive 的协议。付费方式也通常是按工作量和项目的
复杂程度决定，而不是以候选人上班为准。Heidreck & Struggles 是这
类公司中最有名的，因他们当年把Gustner“猎” 到了IBM。

大家切勿以为这些与你的求职无关而忽略他们的区别。事实上由于他们的服务方
式，更主要的是他们的收费方式不同，造成他们与你接触时的行为会很不一样。你
只有把他们的性质搞清楚，才能充分利用他们，为保护并为你赢得最大的利益。带
着这样的想法，大家想一想Contingency Recruiter 和Retained Recruiter 谁会
更积极地去“卖” 你，而谁又会更关注于你的“品质” 呢？反过来，你在于这两
类不同的“猎头” 打交道时，又应分别怎样应对呢？


首先要回到我们前面谈到的，就是无论你和谁谈话，交流都应该是双向的。前面所
谈到的所有的技巧在此处都适用。作为Contingency Recruiter 的“猎头” 公
司，他们的价值在于为雇主搜寻合格的候选人。当他们从成百上千的简历中把你找
出来，你就变成了一个他可以“销售” 的潜在的“商品” 。“猎头” 也关心自己
的工作的有效性和自己的信誉，他会想办法了解你，看到底是不是可以向雇主推销
你，但与雇主不同的是，他们更希望你能成(雇主则会慎重得多)。因此你在和他们
接触的过程中，可以充分地利用这一点，多从他们那里获取你从雇主处不能或不方
便获得的信息。即使关于他们自己，你也可以更直接了当一些，了解他们与雇主合
作对关系，了解这个职位，了解hiring manager 的情况，或了解面试时要见的人
的背景及职责等。

与Retained Recruiter 打交道的初期，就像与雇主的HR 开始时一样，要严谨慎重
地对待自己的每一个表现。因为Retained Recruiter 更关注自己在行业中的信
誉，会非常认真的考查你是不是他可以推荐的候选人。你的一言一行都是他考查你
的依据。而一旦他推荐了你给雇主，他的利益就和你绑在了一起。你被录用，雇主
说他独具慧眼，今后有项目还会找他。你若表现得令雇主失望，雇主会说他瞎了狗
眼，没有推荐合格的候选人而浪费雇主的时间，今后雇主不会再用他，也不会介绍
他给同事或朋友。所以当他决定推荐你后，你就可以把他当成一个Resource 来利
用。但是切记，Recruiter 是雇主雇用的，你永远要保持自己给他的印象，不可因
他推荐了你而放松谨慎和警觉。

写到这里，老鲁回顾了大家在“职场生涯” 中常见的有关“猎头” 和“中介” 的
问题，认为有必要重提与这些公司或人的交往方式。他们找到你，是因为你们有了
共同的利益，这个利益会随进程逐步加深。你和他们的关系是共同办一件事情，并
不是他握有你的利益而处在高你一等的位置。所以你要把自己的心态放正，要平心
静气地向对方展示真实的自己，同时冷静客观地了解雇主(公司)和职位的情况。即
使遇到Tough 的Recruiter 向你提各种要求，如“不告诉工资数就不能继续进行”
等等，你清楚了他们的利益所在，就知道在绝大多数情况下，这只是一句话而已。
老鲁自己就明确的拒绝过“猎头” 的这种要求，他后来又一再打来电话，虽不再
问工资，但提要求的方式不改，老鲁最后拒绝了与他的合作