售前实战+项目心得

刚出差回来，把这两次的内容记录下来，做为总结，希望能帮到更多售前的朋友：
A项目

由于客户的特殊性，这一次是我们销售总监亲自出马，还跟上了当地的区域销售。而我是跟合作伙伴的技术负责人一起，一共四人，与客户在客户侧会议室见面。
需求发现，以听为主
客户侧有技术人员，也有管理人员，销售主要就是讲我们公司过往的业绩，都有哪些产品可以帮到客户。而我跟合作伙伴这边主要是与客户侧技术人员接口，主要听客户侧的使用感受，一边听一边记录。因为前期给到的是体验账户，客户的一些技术实现还是有一定限制的。合作伙伴还是想让客户开始使用本地版，简单来说，通过SaaS版的免费使客户购买我们的本地部署版本。
主动出击，突出亮点
由于项目属于大数据项目，涉及到合作伙伴的产品集成，在聆听记录有半小时之后，抓住客户的一个技术点，用我们的平台完成解决，并可以集成合作伙伴的产品进行展示，拿着笔记本现场就给客户演示了这一项功能，最终也赢得了客户的认可。同时，合作伙伴也表示，此项功能是我们平台的最大亮点，可以更好的帮助客户实现日常的知识管理服务。
配合销售，左右互搏
由于大数据技术上的复杂，在销售无法表达清楚某一项功能的时候，这时，才体现到售前的价值。而这边客户的技术能力也很强大，Kerberos协议也是客户自己动手改写的。期间，销售有多个技术问题被客户引入，我这边都是先听，记录之后再回答，或者先想一下客户为什么会问这一个问题。在后来的交流中，主动牺牲掉前期我们预设好的某项功能，增加了相关的服务以更加贴近客户的当下需求。简单来说，就是用服务来深度服务客户。
梳理模块，总结需求
一下午的交流很深入，基本上客户侧的需求也明白了。晚上回到酒店，我们四个人就开始了梳理相关模块，销售侧主要梳理相关的产品服务，而我与合作伙伴开始梳理产品定制的相关内容。最终输出了四大模块：软件，服务，维保，硬件四部分，然后将下午聊的一些定制需求一一套进这四个大的模块。后来形成文字内容，反馈给客户确认。
以上就是A项目的情况，属于前期调研吧！经过这一次，首先是跟客户建立了更深入的联系，因为之前都是通过电话沟通。而这一次的见面，也加深了彼此的认识。为之后的服务打下了基础。其次，与这样的客户交流，对自身技术也是有很大的提高。通过客户对大数据的理解，进一步加深了对我们产品的理解及行业定位。最后，也就是在与销售的合作过程中，如何更好的帮到销售，又有了进一步的认知。

B项目

这个项目是在一个美丽的海滨城市，由于销售在年前就已经开始布局，所以这个项目最终的结果也是非常好的。
当天到办事处之后，就开始工作，主要是将前期的标书内容一一审查，然后根据客户的招标书内容开始一项一项的对照。由于这个项目涉及到标前演示（一般软件类项目都会有此项要求），一直在做相关视频与光盘，就是担心标前演示会出什么差错，基本上演示完功能都要20多分钟，而此项在招标书里的要求是10分钟。所以不断的录，不停的改。最终录制完成。
后两天主要是了解会有哪些家过来投标，认真研究竞品的产品信息，以及当天展示的一些情况。所有的情况都先在脑子里过一遍，想好应对策略。
投标前一天，销售带着我去拜访了一下客户，主要了解了客户对产品使用过程中的一些情况，以及客户对同类产品的使用体验。也与客户讲了我们与竞品之间的差异点，这一点也是很

重要的，一定不要在此时去说竞品的不好，而是要突出两者的优势差异，让客户去选择。在与客户交流完之后，基本上对这个标已经有了60%的把握。
晚上销售又得到了一些信息，故而我们到了最关键的时刻－－填价格。我们最终确定的方案是两个价格。根据第二天现场过来厂家的情况最终定价格。最终，第二天投标现场，没有出现大的意外，最终我们中标了。
在回来的飞机上，就在想这一个标的过程，只能说当地销售非常厉害，也很细心。由于大数据技术的复杂，他不得不让我过去支持，而前期 的沟通，拜访，技术交流，产品试用都是他一个人完成的。为公司有这样的销售感动。

以上就是这次出差的这两个项目的情况，愿自己在大数据售前的道路上，不断学习，不断总结，加油！
以下有几点售前的感悟，写下来，权当总结吧！
1，大数据行业，不缺好的技术与方案，缺的是好的商业模式与变现思维。
2，售前第一要服务好的是销售，其次才是客户，要学会帮销售了解到项目的关键信息。
3，对于销售首次就提出：客户有XX预算，赶紧出一个产品的解决方案。这类问题，一般都不会理采，或优先级会放最低。原因有二：（1）客户能这么轻易把预算告诉你，也就会告诉别人。（2）项目前期信息了解不充分，售前贸然介入，会有很多的无用功。
4，打电话，聊微信也是售前的一种能力，要通过提问题去判断技术上的难易度，项目时间的紧迫性，预算的到位情况，客户对技术，厂家的倾向性。技术细节的内容最好通过微信聊天形式保存，以便回顾。
5，对于“纯软”类公司，简化你的报价体系不仅有利于销售的对外报价，同时也有利于客户预估预算，这一阶段，需要大致的模糊。而精确的报价需要售前方案人员介入之后，才能综合给出。

转载于:https://blog.51cto.com/bingyang/2360248