什么叫列席人员_客户明明有需求，为什么就是搞不定

我们在销售的过程中，经常面临这样一个场景，就是客户明明有需求，但就是迟迟没有买单。这种时候你作为销售人员应该要先区分，他这个需求处于哪个阶段

第一个阶段：隐性需求

什么叫隐性需求？就是他有可能需要，但他自己不知道，这就叫隐性需求。销售人员需要通过场景或者痛点激发出他的需求

第二个阶段：缓性需求

我了解这个产品之后，我买与不买都行，买不买两可，这就是缓性需求

第三个阶段：这东西不错，我要买，但不一定现在买

第四个阶段：燃眉之急的需求

我要买，我现在就要买！你要做的就是让他在你这买。这种需求的阶段，你跟进的方式方法也完全不一样。很多销售人员把第四个阶段的方式方法用在了第一个需求客户上，你觉得能成单吗？肯定不能，而且客户会越来越反感

隐性需求的客户，在你跟他接触之前，他并不知道他自己有需求，甚至都不知道你这种产品的存在。所以开场白就极为重要，尤其是针对那些做电话销售的或者做陌生拜访的，或者区域地推的销售人员。你在前面不要过多的去介绍你是谁，公司是什么，产品是什么。你要直接快速的表达你给他带来什么价值，解决什么问题，也就是价值和痛点。你这种情况下才能让他跟你继续听下去，有了合作的希望

比如，有本书是讲管理的，你是做销售管理的，我要给你介绍这本书的作者或者这出版社是哪家，你肯定没有兴趣。如果我说，你平时管理中遇到什么问题，然后想要怎么解决，或者说你有哪些方面需要提高，这本书都能给你解决，这种情况下你就有了听下去的欲望，甚至说把这本书买走。这就是激发隐性需求客户。记住，一定要快速的传递价值，痛点和这些场景

缓性需求的客户，分析一下这种客户的心理，你一个产品摆在这，他买也行不买也行，但更偏向不买。跟进这种客户有一个技巧，叫恐慌策略，让他把这个痒点变成痛点。

举个例子，比如保温杯，保温杯的功能大都是保存热水。销售人员要去销售这个产品的话，不要再强调这个功能，要强调价值，让顾客随时随地可以喝到热水，并且得到热水的好外、健康等，这就是价值。那么痛点是什么？就是你下恐慌的点是什么，就是喝凉水不好，会对身体健康有什么影响，这个就是你通过恐慌的策略，让客户有一些恐慌的心理，让他从买不买都行变成想买，这就是显性需求

显性需求

这种客户的心理比较简单，就是想买，但是不一定现在买。而你作为销售，你就希望他赶紧买，恨不得此时此刻就买，这种时候，你用一些压单技巧就好了，告诉他现在买的好处，包括一些优惠政策，如果以后要买就没了

如果你使用学习的一些压单技巧，记住，对显性客户是有效的。如果你把这些技巧放在了之前的比如隐性需求或者说缓性需求上，你只会造成客户怕你甚至于说不理你。

所以说显性需求你压单压得好，才能把他变成燃眉之急需求客户！

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