内温的整体优先效应实验_营销心理学之锚定效应

哈喽，大家好，我是渡理，前几天为大家分享过营销心理学登门槛效应，今天继续为大家分享营销心理学锚定效应，总共分为以下两个部分来讲解。

一、什么是锚定效应

锚定效应就是人们对应某些人、某些事件做出判断的时候，特别容易受到第一印象或者是第一信息的支配，就像海底的那个锚一样，把人们的思想固定在某个地方，不知道你们有没有类似的经历，公司最近新来了两个员工，其中有一个表现得非常不错，另一个人呢，他刚进来的时候表现得稍微差了一点，到最后他们两个的能力都实力相当了，这时候大部分都会觉得那个一开始进来表现好的人会更优秀，虽然他们后来能力是一样的，但是人们对他们的印象仍然会受到第一印象的支配，这个呢就是锚定效应。

为了更好的诠释锚定效应，我们再来看一个案例，之前有一位行为经济学家他就发表过一个研究，身份证后面两位数，会影响到你给一瓶葡萄酒出价，可能很很多人不相信；看看这个行为经济学家是怎么研究的，在他们的实验当中，研究者为了更好的实验，去当一名销售员，拿着一瓶不错的葡萄酒，然后询问人们是否愿意，以自己身份证号码最后两位数字的价格来购买这瓶葡萄酒，也就是说如果你的身份证号码最后两个数是79，他就会问你是否愿意以79的价格来购买这瓶葡萄酒，那不论你的答案你肯定的还是否定的，他们都需要报出一个自己能够愿意支付的最高出价是多少，从消费的理性出发，对一件商品的出价，应该跟自己的身份证后面两位数是无关的，因为不管身份证后面的数字式19还是91，大家对这个葡萄酒的出价应该是不相上下的，可是实验的结果却显示，身份证的数字大小会影响人们对于商品的出价，身份证号码后面两位是80-99的人，平均愿意为这个就支付37美元左右，而后面两位数是0-19的人呢，则只愿意支付11美元左右，那这个数字就相差了3倍左右，另外这个实验还销售了其他各类食品，以同样的形式，大家对其他各类食品的价格，也是身份后两位的数字越大，出的平均价越高，身份后两位的数字越小，出的平均价就越低，这个实验结果感觉非常神奇，这些数字明明跟商品是没有什么联系的，但是他会无意识的在你大脑当中形成一个锚，让你对接下来的事物判断有所影响。

又比如说你开车不小心追尾了，你心理的预期赔偿价格会是多少呢，如果你内心的价格是10000块，对方说你这个车撞的太厉害了，你必须给我赔个5万块，这时候你原本1万块的心理预期的赔偿价，因为他说的这个5万块，那你的心理预期价就会提升一两万上来，然后就会讨价还价的这样一个过程，但不管怎样，谁先开口那个数字就会成为一个锚，这个就是锚定效应。

二、如何运用锚定效应

运用锚定效应就是先让客户接受一个更高的数字预期，那接下来他就会更容易接受我们提出的价格，之前中国某品牌手机就做过一件事，在微博上为新手机预热，发起了一个投票活动，内容是这样的，如果产品本身非常好，你能接受四千块一部我们的手机吗？很多人参与了投票，大部分做完这个投票，估计也在预测这个手机大概要四千左右，最后该品牌的手机整体发售了，而实际价格只有三千左右，这时候你会不会觉得三千多的手机其实也并不贵，因为你事先看过这个信息的话，就会有一个锚。

还有就是如果你是开餐厅或者酒吧的，你的那个餐牌要让别人看到价格呢，应该先让他看到最贵的，然后慢慢的就看到最便宜的了这样，他最先看到的那个价格呢，也会在他的脑海当中形成一个锚，又有人做过一个实验，如果按照左边的这个方式来弄，也就是价格从低到高来排序，销售反而不好，如果按照右边这个价格排序呢，他的销售会更好，实际在心理上，当我们看到这个价格从高到低的时候，在接受下面那个低一点的价格会更容易，如果让你从低到高，一下一下突然觉得价格更贵了，心里还会有损失的感觉，另外不知道你们去餐厅吃饭的时候，有没有注意过，一般菜单的前两页，都是这个餐厅最贵的菜，翻到后面呢，价格就会更便宜，这样的设置呢就是运用了锚定效应。

由此可知，锚定效应运用其实非常简单，就是让客户优先接触更高的价格，我举例说明：

• 店铺商品陈列时，前方明显的位置摆放时店铺最贵的商品，不那么明显的位置放置价格偏低的商品。

• 推荐商品时，优先给顾客推荐更贵的东西，如果客户对价格不满意，再来推荐价格偏低的商品。

• 打折促销时，先让客户看到原价，再看到折后价。

好了，以上就是我们今天讲的锚定效应，我们在做商品陈列时，做推销商品打折促销的时候都要考虑到，让用户接收到一个高价格，在心里形成一个锚定，从而更容易接受我们的价格。

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