读书笔记—《销售铁军》随记3

前情提要：

人到30岁，会面临一个比较大的转型，常言道“三十而立”，不仅仅是生活、精神上，还包括人生的目标和方向。30岁之前从实习到现在，从事了技术研发、系统运维、项目管理、部门管理、技术负责人、产品管理、海外业务线创立，分公司管理等，有乙方也有甲方，乙方的经历偏银行领域，甲方的经历则是互联网领域。

而经历过今年上半年的创业失败，更加认清楚了自己，从技术发展的人，应该都会欠缺业务上的能力，而销售是最直接的提升渠道，不管是实体商品、房子商铺，还是软件、广告、智能设备，亦或互联网产品，都需要把产品卖出去，把钱收回来，说似简单，但做起来却不那么容易，从高手或前辈身上学习，是一个很实用的办法和方式，读书就好像跟这些大家在请教、交流、探讨，从而不断深化自己的理解和领悟，从今天开始，针对“阿里铁军”销售书籍，分享自己的摘录和心得，与大家共览：

 

接前序随记2：

https://blog.csdn.net/weixin_37896608/article/details/98769339

第二章-第2部分：

阿里巴巴始终在强调树目标、追过程、拿结果。要拿到好的结果，必然先从过程入手，抓好过程，结果自然不会差

只有把你的A、B、C三类客户进行适当的调整，把紧迫感提高起来，让团队成员紧迫起来，人效才会往上增长，转化率才能提高，公司整体流转率才会获得提高

1A、2BC、3有效新增，打造销售铁军团队，离不开这个简单的管理方法

1A：团队里的每名销售人员，每天至少要有一个A类客户

2BC：每天还要有2个替补客户，即B类和C类客户

3有效新增：每天还要有3个新增客户

把以上概念灌输给销售人员，看到即会产生一种心理暗示，这种心理暗示会让他们自觉地投入紧张的工作中。

 

这个世界没有通过守株待兔就能得到的业绩，只有主动出击才能让战略目标落地开花

管理是反人性的，尤其是在这个人人都讲自由、爱自由的时代

及时发现，及时检查，及时沟通

管不好，个人业绩、团队业绩都不会理想；管得好，个人、团队、企业就是三赢

 

我们“有目标的管”的下一步，就是要管好有效拜访量

没有有效拜访量，就不可能签单

见到没有买单权力的人，不能算作有效拜访

不能在电话里直接问客户买不买我们的产品

 

前期与客户的电话沟通以及对客户的了解的一套方法：“望、闻、问、切”

望：

就是看一下客户的企业规模，评估一下他是否能消费得起我们的产品

闻：

就是闻下“味道”，即通过电话沟通，了解客户对产品的热情度和渴望度

问：

就是试探性地了解客户的需求度，了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑

切：

尤为重要，就是要摸准这家公司领导者的性格，然后对症下药，如了解客户在意的是哪些事情，是竞争对手，是我们产品的某项功能，还是产品能为他们的公司创造什么价值

“望、闻、问、切”是最终解决方案，“切”决定了要不要拜访，以及如何去拜访，要做哪些准备

 

绝对不把时间浪费在无效拜访上

管理者对团队有效拜访量的掌控和每天实际的工作数据，决定了团队的业绩是持续增长还是持续下降

作为一个管理者，在销售人员去拜访的头一天晚上要对他们进行检查，尤其是要对之前出过状况的销售人员进行检查

把时间和精力花在对的人身上，把不合适的人换掉

 

对客户资料的有效管理只有一个目的，那就是最大限度地把有效客户变为签单客户，这就是我们的终极目标

销售人员效率出问题，很大一部分原因在于管理没跟上

销售人员的时间和首席执行官的时间一样宝贵

在与客户见面之前做好充分的准备，只要约到他，就只有一个目标，想尽一切办法推动他，让他没有不签单的理由

 

面对每家公司不同的业务状况、不同的销售模型以及不同的销售团队，它都可以完全适用，这套销售管理体系如下：

每天都要有签单的意识

做好“清库”工作

分析客户的真实意图

清楚掌握重要客户情况

让有效新增客户一次性签单

 

最有效的管理手段就是给销售人员树立正确的签单观念：签单并没有那么难，每天都要签单是必须的。

思想的灌输是信心的培养

“清库”越勤，销售人员的工作效率就会越高

每天早上开晨会 ，你的团队成员都会跟你分享他的工作情况，你每天也会检查他的工作进展；晚上销售人员回到公司也会跟你交流工作情况。

销售工作不是春播秋收，效率十分重要。

有效客户很宝贵，必须督促和帮助 销售人员尽快促成签单，避免夜长梦多

要让团队成员时刻保持战斗的状态

 

CRM系统，即客户关系管理系统，是管理客户信息，但是它的作用不仅仅是把信息存在计算机里

我们会把资金放在保险柜，也应该吧信息放进保险柜，CRM系统就是公司的信息保险柜，会让整个公司的信息库生生不息

 

客户有意愿，对产品的某方面很关注，虽然暂时不需要，但弄清楚客户的顾虑后，签单的希望非常大

 

客户信息管不好，可能是减法，也可能是加法，但管好了绝对是乘法。

 

第二章小结

完成销售目标的6个关键

建立客户资源保护机制：兵走，客户不能带走

详细记录客户信息：既方便自己，又让后来者受益

按签单时间把客户分成A、B、C三类

利用有效拜访提升签单率

建立预防客户冲突机制，避免内部抢客户

CRM的系统化、数据化

 

提升签单率的3个技巧

从客户资料里挖金矿

找到能拍板的关键人

能一次拿下的客户千万不要等到第二次

 

读书心得

 

客户分类的思维不仅仅是在销售签单，对于运营、推广、宣传、产品等方面也是很好的思维，不能分得太细，一般情况下3-5类，简单场景下2-3类，复杂场景下5类左右，不宜超过7类，对客户分类分群后，对其进行定义和描述，并制定对应的服务策略，然后约定规则，并进行服务和管理。

 

有效这个词，在读书的过程中，出现好多次，怎么让时间高效，那么就是把时间花在有效的事情或人身上，不管是现在马上就产生的效果，还是未来产生的，有效，即为目的服务，且我们的发力点是事件的核心推动点，否则的话，就是拳头打在了棉花上。不仅仅是销售、学习，在宣传、运营、产品、研发中同样的道理，所以我的管理理念中一直坚持，有效工作，日计与日结，晚上站会分享交流，今日事今日毕，明日是今日想，凡事都要有结果，事事都有进步。

 

在客户资料、客户关系、拜访记录的管理上，现在的CRM软件已经变得成本很低，特别是现在SAAS模式的出现，我们可以按周期租赁购买，而不用买一套，也不用再找人维护，系统是隔离的，数据是安全的，而且还有多样化的统计报表可以直接应用，如果日常办公中用的是钉钉，那么就更简单，直接购买合适的厂商套件即可。

 

道理讲起来，或听起来都是很简单的，做起来则需要克服诸多问题，首先的一关便是心理障碍这关，是否敢于面对客户、是否能忍受拒绝、是否积极不懒惰、是否主动寻求协等等，而且一个好的团队及领导也很重要，我们从上述来看，很多时候的效果或业绩好坏在于领导或管理者怎么做，一个好的领导可以让一个三流销售组成的团队，创造一流的业绩。