软信天成：以“主数据管理”为切口构建供应链数字化

由于传统供应链是链式结构，数字化阶段的供应链是网状结构，在全面数字化的号召下，每一个细分的供应链的点，对企业的价值都将产生强大的影响，如若供应链没有打通则这个点将会成为一个瓶颈，严重制约企业数字化的进程。从供应链的供应商到客户的客户，之间所有的产品和服务的流转都属于供应链的范畴，提供一致、准确、可信的产品和供应商数据能够实现供应链数字化进而提升客户、供应商体验。只有以“主数据管理”为切口构建供应链数字化，将数据打通，方能完成用户方、企业和资源的数据共享，才能提高供应链资源的配置、协同、服务支撑能力，尽可能满足客户需求。

眼下，企业已经从单一主体间的竞争转变为企业所拥有的供应链之间的整体竞争，严重依赖于对客户、供应商数据的有效整合与共享运用。期间，“客商主数据”将起到决定性作用，能够帮助企业精准定位客户和供应商数据，并以此为中心进行信息扩展，有效提升信息的附加值。

 Q: 如何做好客商主数据建设？

客商主数据是指与主数据建设主体单位以外有交易往来的实体组织。通常情况下，供应链上游叫供应商，下游是客户，当企业规模较大时，供应商和客户重合度较高，企业更关注外部交易对象，则统称为“客商”主数据。

从软信天成的大量客户案例中，我们发现大部分企业存在统计维度、口径的不一致，导致不同分子公司之间录入的客商主数据不同。当客商信息不透明的情况下，集团层面难以有效利用该信息，无法从集团整体层面进行客户和供应商的风险控制。为解决此类问题，软信天成建议企业做好如下四点：

1. 基于主数据管理平台，实现集团客户与供应商信息的集中管理

通过主数据管理平台，整合各组织、各业务系统中的供应商和客户信息，生成数据的黄金记录，实现供应商与客户信息的集中管理。

2. 制定统一的数据标准，保证数据质量

从业务定义、检验规则、必填性、代码值集、数据负责人等方面制定数据标准，实现客户与供应商信息的标准化管理，保证数据质量，从而便于自动化的客商数据分析。

3. 集中管理客户与供应商，实现客户与供应商的风险控制

通过将对应企业作为集团交易方统一管理，若该公司作为客户时出现逾期应收，则可提醒采购部推迟支付货款，以降低应收风险。

4. 辅助日后业务运营，如集团性的集采业务等

针对供应商资源进行共享，使寻源更高效，以提高采购执行效率，对于符合集采要求的业务，通过集团性集采，扩大采购规模，降低采购成本；通过客户资源共享，共享销售渠道，提高营销效率，实现相同业务、不同业态间的业务协同，从而提升销量与利润。

一般情况下，主数据可按业务需求分为分析型主数据和运营型主数据。

• 分析型：主要用于集团层面对下属公司进行分析，了解集团整体情况，进行集团整体的供应商、客户的风险控制等；分析型主数据主要对供应商以及客户的客观信息进行管理，保证客商数据在集团层面的唯一性。

• 运营型：对业务的开展有直接影响，主要满足业务运营需求，包括业务协同，采购管理等需求，辅助高层做出业务决策；运营型主数据不仅要管理供应商和客户在集团中的唯一性，还需考虑不同业务类型对供应商及客户主数据的影响；

一、做好供应商主数据管理

考虑到企业采购业务的运营及统计分析的需求，软信天成建议按业务类型对供应商进行分类，依据所提供的产品/服务的类型划分为诸如：外协件供应商、原辅材料供应商、设备与备件类供应商、办公物资类供应商、信息技术类供应商、物流供应商、营销服务供应商、售后服务供应商、其他供应商等，从而实现供应商数据分类管理。值得一提的是，由于材料供应商与非材料供应商的采购模式及管理办法差异较大，建议企业进行差异化管理。

二、做好客户主数据管理

与企业营销业务相关的所有实体均属于客户范畴，以软信天成某制造业客户为例，根据其主营业务可划分为主机销售业务、配件销售业务和服务业务三类，三者销售组织及业务模式均存在差异，且存在国内与国外不同产品间的销售业务链及维修渠道的差异。由于不同类型的客户所涉及的业务环节、业务系统及业务部门的差异，因此，需要依据不同客户类型的业务需求，进行定制化的客户数据管理。

三、合理选择适宜的主数据管理模式

企业需要根据自己的业务需求，即战略客户管理、业务协同、风险控制、统计分析的需求，采取不同的管控模式，包括集中型、联邦型、协同型、分散型管理模式。

• 集中管理：要求集团主导制定统一的主数据标准和流程，下级公司执行即可。集团层面建立统一的主数据管理组织，作为子版块的统一管理者。编码方式采用直接应用，集团制定统一的主数据编码，完全替代下级机构原有的主数据编码。

• 联邦管理：要求集团与二级公司共同制定主数据标准和流程，明确职责分工。下级机构自建的主数据管理组织与集团层面统一的主数据管理组织之间协同配合。编码方式选择事前映射，制定集团统一的主数据编码，下属单位保留原有主数据编码，并与集团码映射后开展业务。

• 协同管理：要求集团与二级公司共同制定主数据标准和流程，明确职责分工。二级机构自建的主数据管理组织与集团层面统一的主数据管理组织相互配合协同。编码方式采取事后映射，制定集团统一主数据编码，下属公司保留原有主数据编码开展业务后，再与集团码映射。

• 分散型：要求各二级公司在遵循集团指导规范的前提下，单独制定主数据标准和流程，筹建主数据管理组织，自行管理主数据。编码方式选择事后映射，制定集团统一主数据编码，二级公司保留原有主数据编码并与集团码映射后方可开展业务。

鉴于一个供应商或正式客户可能属于多个组织，对应多个供应商或客户类型，软信天成建议企业在MDM中采用头行结构管理客商主数据，实现客商头层信息由基本信息及集团分析属性构成，在集团层面保持一致，一个供应商仅保有一份头信息。客商业务层信息由分子公司分析属性、联系属性、地址属性、财务属性及交易方特性属性构成，一个供应商可对应多个业务层信息，行信息中的值随所属组织或供应商类型的变化而变化。

四、打通客商管理实现有效风控

最后，我们建议企业将客户与供应商进行统一管理，供应链中纳入所有企业合作伙伴和与企业发生直接或间接业务关系的实体，对上游供应商采取“严进”的总体策略，管理的重点放在供应商“准入”资格认证过程管理，以及使用中的绩效考核管理上；对下游客户采取“宽进”的总体策略，管理的重点放在客户的信息收集与挖掘管理，以及使用中的风险控制管理上。将实体作为企业交易方统一管理，如出现逾期应收等现象，可提醒采购部推迟支付贷款，降低应收风险。从风险管控角度出发，企业集团层面可共享客商风险信息，帮助分子公司在开展业务前做出预警，通过客户主数据识别集团层面战略客户进而开展针对性营销的同时，通过供应商信息共享，实现降本增效，凸显集采规模效应。

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最终企业能够依托客商主数据建设优化上下游供应链，有效整合客户与供应商信息，实现数据在企业范围内的及时共享与应用，提升信息附加值，挖掘更多潜在商机。