【心理咨询师考试笔记】基础理论（三）——社会心理学

社会心理学

概述

社会心理学之父——勒温
勒温本身没有什么著名的研究，而他有很多著名的学生

社会心理学定义

g.w奥尔波特提出，社会心理学是试图了解、解释个体的思想、情感、行为怎样受到他人的现实的、想象的、隐含的存在所影响

例如：
（1）许诺孩子好好学习，就给他买麦当劳——这里的好好学习这个行为就是受到了现实的影响
（2）孩子想象自己若不好好学习，长大了就找不到工作，就吃不饱，然后吓得好好学习——这里的好好学习的行为就是受到了想象的影响
（3）孩子考试成绩很差，老师和孩子说:“你不要担心，这不是你一个人的问题，我会和你家长好好沟通的”，结果吓得孩子好好学习——这里的好好学习就是受到了隐含的存在的影响（含沙射影、暗示）

一个公式

勒温提出一个公式（关于怎么看待一个人的行为）：
B = f (P，E)
B（行为）
P（个体、个人）
E（环境）
即一个人的行为会受到两个因素的影响：
P——这个人是一个什么样的人
E——这个人所处的是个什么样的环境

例如：帮助他人这个行为，一要看这个人是否是一个乐于助人、亲社会的人，二要看他所处的这个社会环境是否有利于他去帮助他人，假设这个人天生爱帮助他人，但是帮助他人容易被碰瓷，那么他也会抑制住帮助他人的冲动，假设这个人天生不爱帮助他人，但是所处的环境人人都很有爱、鼓励互帮互助，那么久而久之他也被感染开始帮助他人

价值中立原则

所谓的价值中立原则，例如一对夫妻吵架，我们不是站在丈夫这边或是站在妻子这边，而是我们要认可他们两个人都有他们的道理（既不认为丈夫对，也不认为妻子对，既不认为丈夫错，也不认为妻子错）看到他们互动的过程中矛盾是怎么出现的

对于一些对个体、社会有危害的则得跳出价值中立原则，而要作出积极的干预
（例如一个青少年出现心理问题觉得所有人都对不起他，他想要伤害身边的人，这个时候就不能用价值中立原则认为他也有道理，并且需要在最小的范围内打破心理咨询工作的保密原则，找到他的监护人使之了解情况，一起来对他进行积极的干预、引导）

社会心理学发展的三个阶段

霍兰德的研究提出了三个发展阶段：

启蒙期——哲学思辨阶段：讨论人本善还是人本恶，只是单纯的争论
形成期——经验描述阶段：麦独孤提出本能主义——认为人的一些行为是本能所驱使的（爱、逃避、孤独、控制、权力等都是人的本能）
确立期——实证分析阶段：做了大量实验，从理论转向应用

与人本主义心理学关系最不密切的概念是观察学习
“集体潜意识”概念是荣格提出来的
在社会学习论看来，学习的机制包括：联想、强化、模仿

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一、社会化

社会化定义

社会化是个体由自然人成长发展为社会人的过程（一个人从出生婴儿开始，后来接受教育、成长，长大后走入社会、承担社会责任、成为社会一份子的过程）

终身社会化、再社会化

社会化有两个大类：终身社会化、再社会化

（1）终身社会化

终身社会化是一个持续的过程，包括：早期社会化、继续社会化
早期社会化：
一个人进入社会之前的社会化，如学校的孩子们除了上课学习知识以外，还要学习为人处事，学习一些进入社会需要必备的技能
继续社会化：
孩子长大后进入社会开始工作，继续进行社会化
学习怎样做员工到学习怎样做领导，学习怎样做一个退休人士，对于一些职业技能进行培训等

（2）再社会化

绝大多数人只会经历终身社会化，但是有一部分人因为境遇的不同，会经历再社会化
再社会化指对个体重新进行社会化、对不合格个体的再教化
（原先的终身社会化没走好，走不下去了，回炉重造）

例如：下岗职工的再就业培训，这是在特殊的社会时代背景下，原先的职工以为一个工作可以干一辈子，但是由于工厂大量倒闭，都失业了，在那个时代失业对一个人影响非常大，于是就有了再就业培训——思想上消除他们的失业的羞耻感，失业不是什么大事，不过是从头再来，技能上进行培训
还有一些极端的情况如社区矫正

社会化的两个基本条件

为什么人可以社会化而动物不可以？

（1）遗传素质
人足够聪明，人有超越人本能的能力（牺牲自己、贡献社会的精神）

（2）较长的生活依附期
人相比动物有更长的生活依附期，可以一代代传承社会的规范、教育等

社会化的四个载体

家庭：龙生龙、凤生风、老鼠的孩子会打洞，即指家风、家庭教育的影响（一个人在社会中的认知、行为方式更多的是受到家庭的影响）
学校：若有的人家庭比较混乱，人在未来也有很多改变的契机，学校就是一个非常重要的社会化载体，学校和家庭通常并行地施加影响、帮助人进行社会化，是不可替代的载体
大众传媒：了解社会上别人处事的很多的方式、拓展自己视野的时候是通过大众传媒来的，因此有良心、有正确的价值观、正能量的大众传媒很重要
参照群体：近朱者赤近墨者黑，和积极向上的人在一起就会学到一些积极的生活方式，关键就在于寻找正确的、有正向激励的群体

社会化的分类

语言社会化

是所有其他社会化的前提，掌握语言之后才能与社会其他个体进行沟通，了解他们的想法，帮助个体融入到社会环境中

有说法认为语言和一个民族的性格特点有关系，例如中文有模棱两可的特点，西方英语则比较精准，日语敬语多

与一个群体聊天，用贴近他们的语言更能融入这个群体，如与年轻人聊天用一些比较新潮的词，与老人聊天则要避免网络用语，与比较抑郁的人聊天语调要低沉、语速慢一点，与思维活跃、躁狂的人则语调高、语速快一点

性别角色社会化

性——生物学的概念，生下来是男的还是女的
性别——心理学的概念，个体认为自己是男性还是女性
性别角色——社会学的概念，指个体从事的是男性角色还是女性角色

通常认为一些角色就是适合男性承担，一些角色就是适合女性承担，如想到快递员我们一般想到是快递小哥

在看待一个人的性别角色社会化的时候，就要结合这三个概念来看：他生下来是男的还是女的，他自身认同自己是男的还是女的，已经他从事的是传统意义上的男性角色还是传统意义上的女性角色

思考：我们目前所能看到的两性间的行为差异来自于什么因素的影响？
例如有的人认为女儿就像小棉袄，体贴、关怀，男孩就是没心没肺，这更多的源于社会因素，即社会给这个人施加的定义，若个体接受社会施加的这个定义，就会慢慢地成长为这个样子
一出生就会受到一些社会施加地影响如：女孩子就是喜欢粉红色，男孩子就是喜欢冷色调，于是女孩就穿粉色衣服，男孩就穿黑色衣服，但是长大后男孩就抱怨了，说我也喜欢粉色，但是又不敢表现出来——真实感受与社会施加的因素产生冲突

社会角色的分类

a.根据角色获得方式

类型	描述
先赋角色	自然而然就会得到 父母、年轻人…
成就角色	需要付出努力才会得到 工人、农民、科学家…

b.根据角色行为的规范化程度

类型	描述
规定型角色	角色是有限制的，规定得比较细致 心理咨询师…
开发型角色	角色没有限制 朋友（每个人对朋友的定义都不一样）…

c.根据角色的功能

类型	描述
功利型角色	以赚钱为最终目的 房地产开发商…
表现型角色	以自我实现、帮助别人、帮助社会进步为目标 心理咨询师、牧师、学者…

d.根据角色承担者的心理状态

类型	描述
自觉角色	主动去承担的角色 老师…
不自觉角色	不是主动去做的 围观群众…

角色扮演三要素

（1）角色期待
我们认为该角色需要做什么样的事、是什么样子的…勾勒该角色形象的过程
（如小时候幻想成为科学家、警察…这些角色在此时都是自己想象中自己以为的样子，并不知道实际是什么样的）

（2）角色领悟
通过学习、领悟，了解该角色应该是什么样的过程
（了解真实的科学家、警察是什么样的）

（3）角色实践：学习后，开始从事该角色、实践
（例如选择某一职业，真正去从事，才发现自己适不适合）

角色失调四形式

（1）角色冲突
角色内冲突：
同一种角色有多种不同要求，不知往哪边倾向
（例如：做老师又想亲切又想严厉，亲切和严厉之间的不兼容导致出现了矛盾）
角色间冲突：
同一个个体在同一时间扮演不同的角色，不同角色间的冲突
（例如：一个父亲在教训儿子，要打儿子，而爷爷不让父亲打，这时父亲就出现了角色间冲突）

（2）角色不清
不知道该角色要做什么

（3）角色中断
暂时不做该角色了，过一段时间再做这个角色
（例如：失恋暂时中断了扮演男友、女友的角色，过一段时间有了新恋情后再继续）

（4）角色失败
扮演这个角色失败，不能继续扮演该角色了
（例如：渎职下台）

现实生活中，个体要被他人、公众与社会所接受，其行为表现必须符合社会对他的角色期待
在个体社会化过程中起关键作用的人或者人群称为重要他人

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二、自我

定义

自我或自我意识(自我概念）是个体对自己存在状态的认知，包括对自己的生理状态、心理状态、人际关系、社会角色的认知

主我与客我

詹姆斯认为自我具有两重性，即自我是由 主观的我（I） 和 客观的我（me） 两方面构成
主我（I）：自我的动力的部分，是认识的主体，主动行动者
客我（me）：自我认识的对象，是被观察者，他是通过接受别人（社会）对自己的有组织的态度系统形成的。是社会的我，通过角色获得

我是谁？——主我观察客我来回答这个问题

镜我

是由他人判断所反映的自我概念，我们周围的群体是我们观察自己的一面镜子
（周围人对自己的评价、看法、认识）

自我结构（五个层面）

物质自我：自我的载体（身体）
心理自我：态度、信念、价值观、人格
社会自我：个体扮演的社会角色，是自我概念的核心。
理想自我：理想中我该是什么样的人
反思自我：自我概念的反馈

自我概念的功能

（1）保持个体内在的一致性
知道我自己是谁，并且一直知道

（2）解释经验
对过往成功的解释
自信的人相信都是靠自己以前的努力
不自信的人觉得现在成功是靠运气

（3）决定期待
期待高、自信的人：相信自己未来越来越好，通过努力可以获得收获
期待低、不自信的人：觉得自己以前的成功都是运气，觉得以后越来越差

自我概念的形成与发展

自我概念比真实自我对个体的行为及人格有更为重要的作用——罗杰斯
自我概念（self）是指 如何看待自己
自我（self）是个体自我知觉的体系与认识的方式、也叫自我意识、是个体对自我存在状态的认知

三个阶段：

生理自我（8个月~3岁）：原始阶段，对躯体的认识

社会自我（3~14岁）：自我中心，了解社会期待（别人是怎么期待我的），调节自己行为（妈妈、老师叫我要怎么做我就怎么做）
（这个时期若经历太多他人的贬低、负面的评价，就容易将这些评价内化，成为自己对自己的评价，就会影响自我概念的形成，所以说好孩子是夸出来的，说的就是这个时期，并且夸也是有技术含量的，要根据事实来夸、实事求是、具体化，比如从做了xx事中发现了xx优点让人觉得非常好，并且要夸那些通过努力可以进步的地方，而要避免夸那些通过努力很难改变的地方，比如要夸他好学、努力、有毅力、会打扮、干净整洁，而不要夸他智商高、长得帅、长得漂亮，因为本身聪明的孩子，若老夸他聪明反而会打压他去实践的勇气，因为一旦有了失败，就会怀疑自己不聪明，渐渐就不敢去尝试那些容易失败、有挑战的事，而被夸努力的孩子更愿意去尝试各种事，因为他们相信通过努力就会有收获）

心理自我（青春期~成年）：根据社会的需要和自身的发展的要求知觉
和调节自己的心理和行为
（自我思考：我是谁？我从哪来？要到哪去？未来要成为什么样的人？）

自尊

定义

个体是否对自己有积极态度，是否感到自己有许多值得骄傲的地方，是否感到自己是成功的和有价值的
（自己评价自己，自己认为自己有没有价值、有没有意义，自尊是自己给的）
自尊是个体对其社会角色进行自我评价的结果

自尊高的人：认为自己有价值、自信，面对别人负面的评价时，能客观看待自己，提升自己
自尊低的人：不自信、焦虑，认为自己废材，害怕别人对他进行负面评价

詹姆斯的经典公式

自尊 = 成功 / 抱负

自尊的需要

自尊的需要包括：
1.对成就、优势与自信等的欲望
2.对名誉、支配地位、赞赏的欲望

影响自尊的因素

（1）亲子关系
亲子关系和谐、融洽，父母能过尊重子女，能给子女一定空间的自尊高

（2）行为表现的反馈
注意对成功行为的反馈
（如：考试99分，父母没有夸子女，反而说怎么没有100分，那么自尊就会低一些，若夸子女，则自尊就会高）

（3）选择参与和扬长避短
选择那些合适自己的，自己能够通过努力来取得好成绩的活动去参与，避免那些自己客观上怎么样都做不好的（古语谓“藏拙”），有助于提供自尊

（4）根据相似性原理理性进行社会比较
和自己差不多水平的人比，而不要和比自己厉害太多的人比，每次超越一个小目标，再提高一个层次，循序渐进，有助于提供自尊
（建立信心，有自信了才会开始做起来，一步一步才会有所前进，稳扎稳打）

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三、社会知觉

社会知觉中的这个知觉不同于普通心理学中的 “知觉”
社会知觉是个体对他人、群体以及自己的知觉

印象

印象指对一个客观物体形成总体评价的过程
（遇到一个人、一件事、一个事物，在我们脑海中形成的直观感受）

印象管理

印象管理也称（印象整饰）和（印象控制）
指个体以一定的方式去影响他人对自己的印象，即个体进行自我形象的控制，通过一定的方法去影响别人对自己的印象形成过程，使他人对自己的印象符合自我的期待

常用的印象管理策略包括：
1.隐藏自我
2.投人所好
3.自我抬高
4.按社会期待管理自己

印象形成的效应

首因效应：第一印象，最开始见到、经历而形成的印象
近因效应：最近发生的事影响了我们对其他个体的印象
对于不熟悉的人之间，容易出现首因效应，即首因效应的影响更大
对于熟悉的人之间，容易出现近因效应，即近因效应的影响更大

光环效应：对于一个有特别大优点的人，我们就会觉得他哪里都好
例如觉得自己的偶像哪里都好

刻板印象：一群人、一类人有一个抽象的特点，我们就会将这个特点用在所有这群人身上
刻板印象也不全是消极的意义，也有好处：若对每一个人都单独形成印象，就会耗费很多认知能量、资源，有了刻板印象，对某一类人，都有了同样的看法，就可以简化社会知觉

刻板印象使人的社会知觉过程简化，因此它具有社会适应的作用
在有限经验的基础上形成的刻板印象往往具有消极的作用

印象形成中信息整合模式

对每一个人、事物形成印象的过程中，都会去收集不同的信息，进行加工、整理
（1）加法模式：
形成总体印象时参考的是各种品质的评价分值的总合
即将所有的印象全都加起来形成一个总体印象
（如对一个人的印象是乐观的、小气的、幼稚的、真诚的等形成一个总的印象）

（2）评均模式：
将各个特征的分值加以平均，根据均值的高低形成印象
（如对一个人的印象：漂亮——加5分，小气——减5分，幼稚——减5分，勇敢——加5分，真诚——加5分，最后5分再除以5个特征最后为1分作为整体印象）

（3）加权评价模式：
用权重与每种特征的强度相乘，最后加以平均
（如觉得一个人有4个特征：10%的可爱、20%仗义，50%的斤斤计较，60%的真诚，最后加起来再除以4）

（4）中心品质：
根据重要的、对个体意义重大的特征来形成总体印象（即最具代表性的几个特点）
更接近大多数人日常生活中印象形成的实际情况

据调查真诚是最受欢迎的品质，真诚不等于说实话

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四、归因

归因即寻找问题的原因（当发生了什么事之后，我们都会去问一个为什么？）
我们进行归因的时候，大多数情况下，我们很难静下来去想自己是怎么样去寻找问题的原因、思考自己的归因是否理性，而是凭照直觉、盲目、不自知的，于是就会生发出很多困扰
若我们归因时候是客观的、理性的、科学的，也许就不会有很多的情绪困扰
例如：我们在去上班路上看都很多人去围观一个事物，然后我们没有思考而是凭着直觉也跟了过去，结果发现啥都没有，还导致最后上班迟到，于是凭着直接就开始埋怨都是因为这些人无聊，觉得这个社会环境不友好，但是自己又改变不了什么，只能任这个社会鞭挞，但是我们静下心来思考刚刚是因为我们没有思考就跟着去了，这是一个从众，需要加强自己的独立意识，要以自己目标为先，这样就能知道自己迟到是有原因的

内归因：从自己身上找原因
外归因：从外界、外部客观事件上找原因
a.某些人认为个体生活中多数事情的结果是个人不能控制的各种外部力量的作用造成的，这种人被称为外控者
b.人们往往对自己的失败外归因，这属于一种：1.自我价值保护倾向 2.动机性归因偏差
c.人们常用自我防卫策略来弱化说服信息的影响，这样的策略包括：1.贬损来源 2.歪曲信息 3.论点辩驳

《控制点理论》 提到有两种人，一种人遇事容易内归因、一种容易外归因
社会鼓励内归因，因为若人人遇事都外归因，人人都指望别人来改变让自己的世界美好，但是改变别人很困难，最后谁都不改变，社会就很难是个融洽的环境，而人人都内归因，调整自己，这个世界就容易多了
但是也不能什么事都内归因，这样压力也很大，容易造成抑郁，并且人都是有自我价值保护的，是很难承认自己是错的，容易作出固执的、维护自我价值的事，这是人之常情可以理解的
所以比较理性的处事方式是：你有你的道理、我有我的道理，大家都有道理，然后我先看看我有什么可以改变的

影响归因的因素

1.社会视角：当事人和观察者对当事人行为原因的解释往往有明显的不同，这表明社会视角影响归因过程及其结果
2.时间：随着时间的推移，归因会越来越具有情境性。人们会把过去很久的事情解释为背景的原因

归因原则

（1）不变性原则
（2）折扣原则
（3）协变原则：事件的归因要考虑刺激客体、行为主体及背景三方面因素
特异性——是否只针对客体做反应
共同性——不同主体对客体的反应
一致性——背景不同反应是否相同
特异性高、共同性和一致性低，那么人们往往做出情境的归因
特异性低、共同性低、一致性高的情况，那么人们往往做出行为主体的归因

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五、社会动机

定义

社会动机——从事社会中的某个活动的时候，产生这个活动的推动力

动机强度与活动效率的关系——倒U形曲线

做一件事的时候特别想做成和一点都不想做成的时候效率低
既付出努力又能保证不过度紧张的时候效率最高（即心态好）
做越难的事的时候越要放平心态

根据研究，每种活动都存在最佳的动机水平，随着任务难度的增加，最佳动机水平有逐渐降低的趋势

亲和动机

希望与他人合作、在一起的动机，利于推动社会进步

影响因素：
1.当人在恐惧、悲惨的情境下亲和动机上升（生命受到威胁、遇到灾害）
2.当人在焦虑的情境下亲和动机下降
出生顺序也可能会影响亲和动机，老大的亲和动机比较高

亲和的作用：
1.获得信息
2.减轻心理压力
3.避免窘境

成就动机

从事自认为重要的活动，并且取得相应的成功
（自认为重要的活动，若与社会主流不符合，则会相对痛苦）

影响因素：
1.目标的吸引力
2.风险与失败的主观概率
3.个体施展才干的机会，是否被他人、社会所认可
在从事这个活动的时候，自我展示的机会有多少、贡献是否被认可（例如集体演一个话剧，有的人演动物、有的人演公主，有的人演大树，那么演大树的人的贡献是否同样会被人认可）

影响成就动机的因素不包括出生顺序

权力动机

希望控制他人的动机

侵犯行为

侵犯行为需要满足这三个条件：
（1）侵犯的这个行为本身客观发生了
（2）侵犯动机：有意识地去伤害别人，以使得自己满足
（3）社会评价：在他人看来，这个行为是不好的（去个性化）
这三条中只要一条不满足就不算侵犯行为

在群体活动时，个体的侵犯性一般会增加

人们为什么会去侵犯别人？
有这么几个理论观点：
（1）本能理论：弗洛伊德 死本能——破坏、毁灭的本能（压抑的能量没地方发泄，于是就想伤害一下别人，因此需要合理宣泄如体育活动）
（2）社会资源是有限的，若每个人发展自己的资源都是足够的，就不会去伤害别人，若不足，则会想着去伤害别人，以使得自己获得更多的发展资源
（3）社会学习理论：如孩子经常看到爸妈打人，那他也开始喜欢打人
（4）挫折侵犯学说

挫折侵犯学说

人们不是生而就会想着去侵犯别人，而是人们在通向目标的过程中受挫了，于是就容易出现侵犯别人的想法

预期惩罚越大，构成实质的侵犯行为的概率越小
预期惩罚越小，构成实质的侵犯行为的概率越大
所处环境不适合侵犯，构成侵犯行为的概率相对较低
随着挫折的累积，构成侵犯行为的概率越来越大

个体侵犯行为的影响因素：
1.道德水平
2.情绪唤起水平
3.社会角色

解决：
提供社会经济、文化水平，让每个人尽量少受挫折
加强立法，增强预期惩罚
提高环境的安全性，减少侵犯行为构成伤害的程度

利他行为

不顾自身，有利于他人的行为
也是亲社会行为的最高层次

影响利他行为发生的因素：
环境、时间、榜样
利他者的心理特点、技能

旁观者效应

他人在场的时候，利他行为会减少（观看的人越大，利他的行为就越少，例如大街上有人正在被伤害，观看的人很多，每个人都希望别人伸出援手，于是大家都没伸出援手或者说出现的概率小）

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六、社会行为

社会行为是由社会因素引起，并对社会产生影响的反应系统

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七、社交情绪

人际交往中个体的一种主观体验，是个体的社会需要是否得到满足的反映

社交焦虑（社恐）

是一种与人交往的时候，觉得不舒服、不自然，紧张甚至恐惧的情绪体验

据研究，社交焦虑是仅次于抑郁、酗酒的第三大危害心理健康的问题
在东亚的文化环境下这个问题出现的概率更高，因为集体主义下，我们更加容易在乎别人的看法（八卦、饭后谈资）

嫉妒

与人比较后， 发现自己比不上别人所产生的各种丰富的情绪体验
在嫉妒的时候，希望别人不好

特性：
（1）持续性：嫉妒一旦开始，就很难摆脱
（2）对抗性：不希望对方好，希望对方倒霉
（3）普遍性：嫉妒在人类社会中普遍存在
（4）针对性：这段时间里，就针对某个人

解决：提高思想道德修养

羞耻

因为缺憾，或不一致，产生痛苦的情绪体验
（不认为自己有罪责，犯了错不愿承认）
一个人羞耻，很可能会极力去掩盖事实，不会有罪恶感，不会觉得自己需要救赎

羞耻是一种有积极也有消极的社交情绪 （健康的羞耻感是个体心理发展的自然结果，是人适应社会生活、改善自己的一种重要力量，过多或者过少的羞耻感都是不健康的，都对个体发展不利）

内疚

认为自己对实际的或想象的罪行或过失负有责任，产生的强烈的不安、羞愧和负罪的情绪体验
（认为自己有罪责）
一个人产生内疚后，更愿意去弥补自己的过错，做出一些事情来补偿

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八、态度形成和态度转变

态度的定义

个体对特定对象的综合评价和稳定性的反映倾向

态度的特点

内在性：态度在一人的心里，不会表现出来
对象性（针对性）：对某个特定对象（某件事、某个人、某个行为）
稳定性：一段时间内，态度不太会改变，如颜粉，倾向看长相，这个态度一段时间内不会变

态度的成分

认知成分：如颜粉，就是认为相由心生，人长得好看，心也不会坏到哪去
情感成分（占主导）：看到特定对象的时候，内心深处会生出一些感觉、主观感受，如看到对象是感到开心还是不开心
（即道理我都懂，但是我做不到，就是因为情感成分占了主导，又如很多老年人受骗，就是因为孩子都在外面，很少给家里打电话，骗子就抓住老年人的这个情感，哄骗老年人）
行为倾向成分：重点在倾向，即发生这个行为的可能性，态度决定的是可能会发生这个事而不是一定会发生这个事

态度的属性

即态度的测量指标、维度，方向、强度比较容易测量

方向：赞同、不赞同
强度：有点赞同、很赞同
相中度：与个体的核心价值的一致程度，与核心价值越一致，态度就越稳固
深度：指态度主体在一种态度对象上的卷入水平，它的测量指标, 通常是一种态度得不到支持时所产生的挫折感强度
外显度：外显的行为

影响态度转变的因素

传递者方面

（1）传递者的威信：你要让某个人转变态度，你威信越高越容易
（2）传递者立场：若你的立场是在他这边，就相对容易，若立场是为了自己或不在他这边，就不容易改变他的态度
（3）说服的意图：意图太强，越不容易说服
（4）说服者的吸引力：让他人喜欢，更容易改变他人态度

沟通信息方面

（1）信息差异：
你要改变某个人的态度，若他认为你很权威，你就给出一个与他认为的完全不一样的观点（信息差异大），更容易说服，若他觉得你和他水平差不多，你就给出一个和他认为的差不多的观点（信息差异小），更容易说服
（2）畏惧：若你给出的信息让他感到害怕，就更容易改变他的态度，但是也不能太害怕
（3）信息倾向性：是否符合他的原有倾向
（4）信息的提供方式：面对面比口头好，口头比书面好

接受者方面（要改变的这个人）

（1）原有态度与信念的特性
（2）人格因素（有的人比较固执）
（3）个体的心理倾向（接受者本身是否有改变态度的想法、意图、准备）

情境

（1）预先警告：如心理咨询时，告诉来访者需要双方共同的努力，需要双方配合才有效果，做好改变态度的准备
（2）分心：使接受者降低自我防御、保护，才更容易接受他人的态度
（3）重复：适当的多说几遍

霍夫兰德（C．Hovland）态度转变模型包含的要素有：
1.信息
2.背景

海德平衡理论——态度转变理论（P-O-X模型）

P——个体
O——他人
X——客体

“+”——代表肯定的态度
“-”——代表否定的态度

POX三者间，符号运算的结果为肯定（+）时，关系平衡，为否定（-）时，关系不平衡

平衡代表令人愉快（代表个体与他人都不需要改变态度）
不平衡代表令人不愉快（代表个体和他人中有人需要改变态度）

重要的是P与O之间的关系，即人和人之间的关系最重要，人和物之间的关系是次要

P-O之间肯定：强平衡、强不平衡
P-O之间否定：弱平衡、弱不平衡

例子：
P——我
O——我妈
X——狗

（1）强平衡
我喜欢狗：P-X之间肯定（+）
我妈喜欢狗：O-X之间肯定（+）
我和我妈的关系融洽：P-X之间肯定（+）
（+）乘（+）乘（+）=（+）
——关系平衡，没有人需要改变态度，可以养狗

（2）弱不平衡
我喜欢狗：P-X之间肯定（+）
我妈不喜欢狗：O-X之间否定（-）
我和我妈的关系融洽：P-X之间肯定（+）
（+）乘（-）乘（+）=（-）
——关系不平衡，需要有人改变态度

（3）强平衡
我不喜欢狗：P-X之间否定（-）
我妈不喜欢狗：O-X之间否定（-）
我和我妈的关系融洽：P-X之间肯定（+）
（-）乘（-）乘（+）=（+）
——关系平衡，没有人需要改变态度，不养狗就好了

（2）弱平衡
我喜欢狗：P-X之间肯定（+）
我妈不喜欢狗：O-X之间否定（-）
我和我妈的关系不融洽：P-X之间否定（-）
（+）乘（-）乘（-）=（+）
——关系平衡，没有人需要改变态度

（2）强不平衡
我喜欢狗：P-X之间肯定（+）
我妈喜欢狗：O-X之间肯定（+）
我和我妈的关系不融洽：P-X之间否定（-）
（+）乘（+）乘（-）=（-）
——关系不平衡，需要有人改变态度

态度的测量

（1）量表法
直接问受访者对某个对象的态度
（2）投射法
直接问时，受访者的回答可能不真实，则换个形式问，如不直接问他的看法态度是什么，而是问他认为他的朋友会是什么态度（因为不可能知道他朋友心里的真实想法，那么他的回答其实就是他的想法的投射）
（3）行为反应测量法
测谎仪的原理，测量生理反应，测量你的瞳孔有没有放大、心跳是否有加速、体温有没有变高、有没有出汗等，若是喜欢、在乎的东西心跳会加速、瞳孔会放大，不在乎、无所谓的则没有反应，若是厌恶的东西又会是其他的反应

态度的ABC模型中，B指行为倾向

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九、沟通与人际关系

沟通结构图

人与人之间的沟通，为什么有时候会存在障碍？

每个人的图示不同、知识经验不同，所以在理解东西的时候，参照物是不一样的，就容易出现障碍

例子：你和一个同事说中午一起吃饭，“你”就是信息源，“同事”就是信息接收人，“一起吃饭”就是信息，通过说话告诉同事，语言就是通道，但是可能由于你和同事的图示不同，对吃饭的定义可能不同，你理解的一起吃饭即好好吃顿大餐，但是同事的生活习惯可能中午不吃饭，只吃早午餐，于是同事认为你叫他吃饭是有事和他谈，这时就出现了沟通障碍，导致的结果可能就是同事点了两份沙拉，但是你还以为有大菜在后头

通过以上的例子，反馈就显得非常重要了，反馈就是得到信息后进行核对，结合以上例子，同事在得到“一起吃饭”的信息后，反馈问道“那么我们吃什么？”，然后你说“吃个火锅吧”，同事说“我中午一般不吃饭，最多吃个简餐”。就是这样通过不断沟通、反馈的过程，来帮助双方理解信息的具体是什么，提高沟通效率，减少障碍，否则的话，很可能你以为别人理解了你的意思，但是其实别人不理解、理解错了

沟通在一定背景下进行，因此也受背景的影响，不同背景下同一个词的内核、意义也不同
例如“副本”这个词，在工作的环境下我们理解“副本”的意思为一个文件的拷贝，但是在游戏的环境下“副本”的意思为某些特定的冒险任务

体语沟通

目光与面部表情

目光
眼睛是最重要、最有效的显露个体内心世界的途径，眼神最不容易说谎，但是对于一些对自己说谎很有信心的时候，更愿意去和别人四目相对，因为他要通过判断别人的目光去分析自己的谎别人有没有接受

面部表情
若目光和面部表情不一致时，我们应该相信目光而非面部表情

身体运动和触摸

人在触摸和身体接触时情感体验最为深刻
人在脆弱的时候，在合适的关系前提下，触摸（拥抱）会留下深刻的情感体验

姿势与装饰

如：双手环抱在胸前让人感觉是防御、拒绝的姿势
友好的聊天时，身体前倾、贴近对方，让人感觉亲切等等

人际距离

公众距离：相对较远，如老师在台上讲课、领导开会、演唱会歌星和观众
社交距离：如商业伙伴之间的交谈、医生和患者之间的距离（大概一米多，伸出手不会抓到你的感觉）
个人距离：朋友之间的距离，挨得近但也没有完全凑在一块
亲密距离：完全凑在一块

“体语”不包括社会距离

人际关系的理论及原则

人际关系包括人与人之间心理上的联系、也包括情感、沟通等，是人和人之间直接感受到的关系，个体对人际关系质量的评估带有情感的因素

人际关系的三维理论的 “三维” 包括：
1.包容需要
2.支配需要
3.情感需要

人际关系的特点

个体性
直接性
情感性

深度

人际关系的深度不同，沟通的信息不同

刚开始认识的时候：沟通的信息主要为兴趣爱好
关系更好时候：沟通的信息开始涉及态度，对XX事、XX人你觉得怎么样
关系再进一步：沟通包括自我概念、人际关系，你认为自己是什么样的、我认为自己是什么样的，我对关系怎么看，你对关系怎么看
关系特别好：开始聊到隐私部分

但是也有另一种情况，完全陌生的人之间，可能会聊到隐私，是因为有时人们认为在完全没有关系的人面前，能减轻我们的心理压力，而且不会对我们造成什么影响

自我暴露的广度和深度是人际关系敏感程度的探测器

人际关系的原则（我们遵循什么样的原则与他人交往、良好人际关系的原则）

相互性：人们喜欢那些也喜欢自己的人（你要是喜欢他，他就更有可能喜欢你）
交换性：你给我点东西，我给你点东西，关系就会越来越好（东西不一定是实体，或是信息、八卦等）
自我价值保护：我们都会保护自己的价值观、人生观等核心认知，若要让你喜欢你，就不要去批判别人
平等：人们喜欢那些和自己平等的人，不愿意和那些一上来就呼来喝去、高高在上的人，同时给人太谦卑的感觉也不容易建立好的人际关系（谦逊不同于谦卑）

人际吸引

人际吸引分为三个不同的层次，由低到高分别为：亲和、喜欢、爱情
人际吸引是个体与他人之间情感上的相互亲密的状态，是人际关系中的一种肯定形式

这里讲讲“喜欢”
影响人和人之间喜欢的因素：
（1）熟悉与邻近：指交往的频率，频率太高或太低都不容易造成喜欢，中等频率的交往能够促进我们对别人的喜欢
（2）相似与互补：人们喜欢与自己相似的人，另外一方面，喜欢能与自己互补的人（人格特征的互补、社会角色的互补、需要的互补等）
（3）外貌：外貌好的人更加容易让人喜欢
（4）才能：人们相对而言更加喜欢有才能的人，有才能的人偶尔犯些小错误更能让人喜欢
（5）人格品质：真诚的人受人喜欢，虚伪受人讨厌
一般情况下，最让人反感的人格品质是虚伪

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十、社会影响

从众

在被动地接受群体压力下，个体在认知、判断、信念与行为等方面自愿与群体中多数人保持一致的现象
（接受压力时是被动的，做出行为时是主动的）
从众是一种被动地接受群体影响的方式

从众的原因

（1）寻找行为参照（我不知道怎么干，看看别人怎么干）
（2）对偏离的恐惧（我们会觉得和大多数人相一致则危险系数小，如果错了大家都错了，法不责众，若自己单独和别人不一样则危险性大，若你做对了别人做错了，就容易被群体排斥、讨厌，若你做错了别人做对了，你就成了笑点）
（3）群体凝聚力（凝聚力越强的群体越容易从众）

影响从众的因素

（1）群体因素：太大的群体、太小的群体中不容易发生从众
（2）个体人格因素：有的人愿意从众，有的人独立自主
（3）情境的明确性：情境模糊的时候更容易从众，相反不容易从众

社会促进

指和别人一起做一件事的时候，效率有所提高的现象

结伴效应
做一件特别枯燥的事时，大家一起做效率更高，感受到群体压力，大家都干，你不好意思不干

观众效应
在旁人的加油鼓励下效率变高
优势反应强化学说：做自己熟练、擅长的事时，他人在场，会促进效率的提高，做自己不熟悉、有难度的事时，他人在场，会使效率下降，因为注意力、精力被分散

性别助长
男女搭配，干活不累，区别于结伴效应，结伴效应是感受到群体压力，大家都感，你不得不干，男女搭配则是感到愉快

社会惰化

指和别人一起做一件事的时候，效率降低的现象，群体一起完成某件事反而没有单独完成效率高

原因：责任分散、被评价的焦虑减弱
（我一个人干这件事，若干不好，责任全在我身上，大家一起干这件事，若干不好，大家都有责任）

模仿

是指在没有外在压力的条件下，个体受他人的影响仿照他人使自己的行为与他人相同或相似的现象

研究认为模仿是社会的基本现象，一切事物不是发明就是模仿

模仿的意义

（1）模仿是学习的基础
如婴儿不知道怎么做，模仿大人做，后来学会自己做
（2）适应作用
社会适应，通过模仿来适应环境，了解如何在环境中生活、发展
（3）促进群体形成
随着模仿，某个群体就在一起了

塔尔德模仿定律

下降律
一般为社会下层人士模仿上层人士（包括时尚、行为、思想等）

几何级数律
模仿一旦开始，就会像滚雪球一样越来越大，模仿的人越来越多

先内后外律
人们对于对本土文化的模仿总是优于对外域文化的模仿（先模仿近的、再模仿远的）

暗示

在非对抗的条件下（能够接受暗示的人，一定相信发出暗示的那个人），通过语言、表情、姿势以及符号等对他人心理与行为发生影响，使之接受暗示者的意见和观点，或者按照所暗示的方式去活动

影响因素

（1）情境方面：在困难情境下、缺乏社会支持的情境下，容易受暗示
（例如老年人容易被骗）

（2）暗示者方面：权力、威望、社会地位、人格魅力

（3）被暗示者方面：独立性差、缺乏自信、知识水平低、年龄小、女性容易受暗示

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十一、爱情、婚姻和家庭

爱情是人际吸引最强烈的形式，是身心成熟到一定程度的个体对异性个体产生的有浪漫色彩的高级情感

爱情和喜欢的区别
（1）依恋：爱情的依恋程度更高，想时时刻刻在一起
（2）亲密：爱情更亲密
（3）利他：爱情可以牺牲自己去成全对方，而喜欢不可以

爱情的三角形理论
亲密、承诺、激情，差任何一个都不是完美的爱情

激情爱理论
人的爱情、感受和认知、生理体验是联系在一起的，所以有时候在危险的情境下容易产生爱情

印度学者古普塔的研究结果
因爱而结婚的夫妻们，婚后５年爱的成分减少，会不如那些相亲结婚的夫妻们
（因相亲结婚的夫妻们最开始爱的因素并不多，然后变得越来越多，因爱而结婚的夫妻们，刚开始爱的因素高，但是随着材米油盐变得越来越低，大概5年为界限，就开始不如那些因相亲而结婚的夫妻们）

婚姻的三个动机
（1）经济（两个人生活比一个人生活经济负担低）
（2）繁衍
（3）爱情

婚姻关系的本质在于它的社会性

由夫妻和一对已婚子女组合而成的家庭是主干家庭