STP分析--保险公司客户分类分析（采用SPSS进行分析）

研究目的：精准营销

“集中优势兵力，打击一点”，通过对车险客户分类调研，开展精准营销，以便建立起自身的相对优势。

研究内容：客户分类维度

客户分类维度共五种：
自然属性因素一一客户作为自然人的性别、年龄、地域等属性,
社会特征因素一一客户作为社会人的收入、职业、教育程度等属性
行为特征因素一客户在购买过程中对媒体、渠道、产品、服务、价格、品牌的选择,以及购买数量和购买频次等行为特征。
态度偏好因素一客户的心理需求、购买动机、使用习惯、使用体验与态度倾向等
生活状态与个性因素一客户的生活方式、价值观与个性特点等
其中,前三类属于事前分类维度:后两类属于事后分类维度

数据获取与处理

设计调查问卷及确定调研计划

数据处理

录入数据，数据编码、清洗无用数据，重复数据，不合理数据，错误数据。

数据分析架构

客户细分

客户细分又分三步
首先,明确从哪个维度对客户进行分类。若选择多个分类维度,则往往还要对这些维度进行处理。若维度间有相关性,则要做因子分析;若维度间量纲不同,则要做标准化处理。
然后,选择合适的细分方法。
最后,用所选定的细分方法对客户进行聚类。聚类过程需要解决4个问题:
客户要聚成几类(即确定类别数)?
每个客户具体属于哪一类(即保存聚类成员)?
聚类结果是否有效(即聚类效果检验)?
聚类出的各类客户各自具有什么特征(即细分客户命名)?

目标客户选择

目标客户选择也分三步。
首先,明确按什么标淮选择目标客户,即确定衡量客户吸引力和企业竞争力的指标
然后,根据各细分客户在这些指标上的表现,计算出客户吸引力和企业竞争力的得分。
最后,采用矩阵分析,找出吸引力和竞争力较好的细分客户作为保险公司的目标客户。

目标客户定位

目标客户选出来了,接下来就要针对目标客户开展精准营销,这就是目标客户定位。因此,目标客户定位需要解决两个问题:

1. 目标客户长什么样,和其他细分客户相比,有哪些显著的特征?
2. 目标客户有哪些偏好,和其他细分客户相比,有哪些不同的需求?
   第一个问题即目标客户的特征描述问题。分析思路是先通过方差分析判断目标客户在哪些特征上与其他客户存在显著性差异,然后利用对应分析方法对这些特征进行描述。
   第二个问题即目标客户的需求定位问题,分析思路是先通过方差分析判断目标客户在哪些需求上与其他客户存在显著性差异,然后利用交叉分析、比较均值方法对这些需求进行描述,并结合需求特点,提出营销组合策略。

数据分析与输出结果

确定分类维度

由于事后分类维度优于事前分类维度，因此选择表达客户生活状态的九个语句作为第一个分类维度（细分维度1)；接触到细分客户才能落地精准营销方案，因此选择保费金额作为第二个细分维度（细分维度2）

分类维度的消减

细分维度1中各选项间具有相关性，这种相关性会造成重叠信息的扩大化，增加分类偏差，因此需要剔除语句间的相关性：

适应性检验

检验原始维度间是否具有相关性，无相关性则不适合做因子分析


KMO>0.7，显著性Sig<0.05，适合做因子分析。

因子提取

提取的因子对这九个语句的解释度均超过60%，说明所提取