如何通过市场调研解决商业问题

市场调研的主要作用是回答“商业问题”

“商业问题”指企业在经营管理过程中遇到的各种挑战、困境或待解决的难题。例如，比较典型的商业问题有，初创企业不了解目标市场，或是推出的产品不能满足消费者需求等。

市场调研所能解决的“商业问题”，通常指“市场问题”和“战略问题”。其中：

市场问题包括，市场定位不清，无法了解目标市场和无法满足消费者需求。还包括客户流失率高留存率低、企业无法有效竞争导致市场份额降低等。

战略问题包括，因战略方向规划不明，导致业务发展停滞。还包括企业在进入新市场或推出新产品时遭遇失败，或未达到预期等。

然而，这两类问题通常都比较宏大，都是企业希望解决的终极问题，但往往缺少明确的解决方法。因为缺少解决方向，所以这些问题持续存在且始终无解。

市场调研通过“接、化、发”解决商业问题

面对抽象的商业问题，市场调研是怎么做的。我可以告诉你答案，其实很简单，就三个步骤。

第一步，“接”。解决问题的第一步必须是理解问题。例如，当企业的商业问题是“推出什么样的产品能受到消费者欢迎”时，我们需要先依据宏观上企业当前所处的市场环境以及微观上决策者提出这个问题的主要诉求，从这两方面去理解这个商业问题的内涵是什么，以及最终希望通过解决问题达成怎样的商业目标。

第二步，“化”。把这个大问题依据商业逻辑，转化为市场调研能解决的小问题。比如，将上一个问题翻译后为：“企业的目标消费者是谁？他们对这个产品有哪些需求？哪些需求是目前市面上其他产品无法满足的？最应该优先解决的痛点是哪个？”

第三步，“发”。对于具体的市场调研问题，需采取相应的调研方法和分析模型，做到有的放矢、逐个击破。比如，针对“企业的目标消费者是谁？”这一问题，我们可以借助市场细分模型进行宏观分析。而对于“消费者的产品需求与痛点”，我们可以通过消费者行为和态度研究（U&A）来深入洞察。

通过以上三个步骤，就可以用标准化的方式将抽象无形的商业问题转化为具体有形的市场调研问题并加以解决。标准化的方法代表着解决问题的确定性，意味着能为决策者提高作出正确决策的确定性。

我们都知道，在商业世界中问题是会重复出现的。这意味着一旦我们找到了解决此类问题的规律，就可以将解决方案复制应用，调研专家的经验价值也便由此而来了。