如何通过市场调研，发现用户隐藏需求【3】

照例，先讲一个小故事

数年前，在小米的带动下，智能家居市场变得热闹起来。不少人拥有了自己的首个智能小家电。在此背景下，我们进行了一次关于智能家居产品的调研。调研中发现，由于大家刚开始接触智能家居概念，对智能产品的使用、智能场景联动以及智能化生活畅想等方面较为局限。更不用说对智能家居产品的需求了，用户根本不了解智能家居能实现哪些功能或者发展到何种程度，因此很难描述自己对它的需求。

那怎么办呢？我们采取了这样的问答策略：让受访者将智能产品拟人化成一个人物，然后描述这个人物的特点。实践证明，这种做法效果不错。受访者很快就能对这个比较难回答的问题热烈互动起来。比如，有的消费者会说：“认为自己的智能音箱是自己的助手，像贾维斯一样。希望它能根据自己的生活状态和日常偏好，判断自己下一步想做什么，并提前为自己做好。”也有人会提到：“自己的智能音箱像一个固执的笨蛋，经常听不懂自己在说什么，还总是按照它错误的想法执行。”

你看，这样表述，我们就能很清楚地知道用户对智能家居产品的需求是什么了。虽然受访者没有明确说出自己的需求是 1、2、3……之类的，但通过拟人化的方式，我们就能大致作出判断。例如，第一个用户的需求是希望智能家居能够感知用户的日常状态和使用偏好，并联动家中的其他智能设备，为用户提供更便捷的智能场景联动。第二个用户显然在抱怨智能家居的语音识别功能，用户对语音识别的准确度和灵活性有更高需求。

拟人化的优点主要有以下几点：

1. 拟人化提问通常能引发人的情感共鸣，调动感性思维，而非仅仅让用户进行理性分析。情感是人决策过程中的重要因素，尤其涉及产品使用体验时。

2. 通过拟人化的提问，能了解用户在使用产品或服务时遇到的深层次问题。这些痛点可能是用户平时不愿提及的，或是难以用词语表达出来的。

3. 拟人化的问答方式可使受访者放松。人在放松状态下更愿意说真话。这意味着能获得更接近用户真实需求的反馈，而非用户经过理性筛选或假装的表面需求。

4. 拟人化的提问可以探索潜意识。很多时候，并非受访者不愿告诉你他们的真实需求，而是他们自己也不清楚。需求常常隐藏在用户潜意识中，他们自己可能都未意识到这些需求的存在。拟人化的问答能帮助用户将潜意识中的需求显现出来。它甚至还能激发用户跳出现有产品功能的框架，挖掘出更底层的潜在需求。