京东数据化运营（四）— 客单价篇

        前面介绍了流量、转化率和复购率，那么在获得了高价值流量和提高转化率商品之后，运营还在做什么呢？本篇将为商家揭晓运营是如何运用定价策略、爆款和关联营销，步步为营的提升店铺客单价，进而提升店铺销量的。

客单价	下单金额/下单用户数，衡量平均每个用户到达店铺或商品页后消费多少金额的指标
客单件	下单件数/下单用户数，衡量平均每个用户到达店铺或商品页后消费多少件商品的指标

1、定价策略

        价格是商品价值的体现，是一切营销的基础。作为影响利润的最直接因素，商家需要通过对自身商品的全面了解及行业把握来制定合理价格，从而最大程度上获利。

1.1 店铺商品分类

        定价策略因商品而异，有的商品是为了赚取最大的利润；有的商品是为了给店铺引流；对于不同的商品，我们的营销目的不一样，根据不同的目的，我们在定价的策略上也不尽相同。

商品类型	销售目的
常用款	是大众款，主要是以成本为导向的定价方法进行定价销售，可以带来稳定的成交
引流款	特点：可接受度高，浏览量大，价格会相对低一些 目的：为店铺拉流量
利润款	特点：本身有核心优势，或者同类竞品少 目的：是店铺利润的主要来源
活动款	特点：在一段时期做促销使用，用价格来推动销量和品牌口碑的推广商品 目的：招徕用户，让用户体验商品进而提高店铺的知名度
爆款	爆款定价是分时期的 预热期：爆款定价要偏低，追求性价比 发展期：爆款要持续保持价格，冲高销量 成熟期：爆款可以将价格上涨些，增加利润 衰退期：由于之前销售记录及评论带来的隐形价值，可以将价格降低，为其他引流或转为利润款
旗舰店款	目标人群：高端人群 目的：塑造品牌价值
边缘款	特点：销售形势低迷，商家可适当的进行品牌包装或者取舍

1.2 影响商品定价的因素

（1）内因：营销目的、营销组合策略（套装促销