智云通CRM：签约过程中，如何清除障碍？

有一些反对者必须参与到销售过程中来，否则你就有可能失去机会。但也有一些反对者是你可以避开的，至少在他们没有构成威胁之前能避则避。

是要直面障碍者和反对者，还是躲开他们？我倾向于前者。我相信我可以让人们转变想法，同意改变。但这种选择并不总是正确的，我就有过失败的经历。在进行CRM解决方案推荐时，我让一位反对者参与了早期对话，恰恰是我说的一些话，不经意间成了他们的把柄，让他们偷偷毁灭了改变的可能性。他们把我提供的解决方案交给了我的竞争对手，让他们做出了必要的改变，从而留在了合作伙伴的位置上。这是我做出的选择，它让我损失惨重。
某些情况下，避开反馈者是有用的。如果反对者非常支持你的竞争对手，那么他们绝对不会同意做出改变，他们只会用你的解决方案武装你的竞争对手。当你确信一个声音大但实力弱的反对者不会造成什么伤害时，你也可以选择避开。有些人每经历一次改变，就会又叫又跳。就像那个喊“狼来了”的男孩一样，他们对每个想法的抵制、对每个改变的反对，使他们失去了真正的影响力。
在建立共识的过程中，你会做一些选择，这些选择可能会加快取代竞争对手的速度，也可能会导致阻力的产生。但要把目标客户从你的竞争对手手中夺过来，建立共识是你不可回避的。
你的团队应该和客户的团队合作，想出一些方法来获得支持，改善关系，减少对抗。考虑直面反对者的一个原因是你需要尽你所能来减轻你为他们带来的挑战。其中一些很容易解决，而另一些则可能很难应付。比如可能你的目标客户要更改开始执行解决方案的日期，这是一个相对容易的挑战。提供额外资源，比如培训或额外支持，也是一个比较容易解决的挑战。
然而，如果有人因为和你的竞争对手关系密切而反对雇用你，你就需要努力提高他对你的偏好。让一些非常支持你的竞争对手的人反过来支持你是一个巨大的挑战，如果他不相信改变是必要的，你就要帮助他理解其中的利害关系，激发他支持改变的意愿。即便他认为改变是必要的，但他和你的竞争对手的关系也会成为增加对你的好感度的障碍。这可能会花费你大量的时间和精力。
有时候，利益相关者面对变革的动议犹豫不决并不是因为他们非常喜欢你的竞争对手，而是在于你的解决方案会给他们带来问题。也许这改变了他们的工作流程，也许这意味着他们将失去团队成员，也许这可能要求他们在已经缺乏资源的情况下做更多的工作。通过与障碍者接触，你会发现这些挑战，并要找机会减轻它们。如果你不知道问题是什么，当然也就无从下手。因此你必须搞清楚障碍是什么，努力解决它，与客户团队的其他成员一起提出可行的解决方案。你可能无法得到一个障碍者的权力支持，但你可以想办法让他至少不再反对你。
（来源：智云通CRM）

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