【企业分析】索菲亚

【企业分析】索菲亚

前言

简单锚定一下索菲亚。一个家具公司。

参考《企业分析【鸟哥笔记】》的方法，从公司官网来分析公司业务，从第三方平台来了解公司财务情况，最后定位公司幕后老板。

对公司形成一个立体的认识。

不过由于这个不是互联网企业，属于传统企业，许多信息不好从官网获取，于是我从萝卜投研找了一些第三方的研报，根据研报来定位索菲亚的公司画像。

企查查：要登录，没用。

天眼查：可以查公司。查人需要登录。

爱企查：可以查公司，可以查人。

笔记

公司初步画像

资料来源：萝卜投研的研报

由于数据是来源于第三方，所以信一半就好，万一屁股是歪的或者水平不够，容易避重就轻，以点概面，严重甚至模棱两可，混淆视听。

此外我也不是家具这一行的，有些东西没行家专业，我下面只写我看得懂的方面。

挂一个PDF转Word的在线网站

大致意思就是：2017年是行业红利，公司乘着风口起飞；2017-2018到了深水区，服务不好，管理有问题等问题出现；2019积极变革，公司优化了管理，市场环境也慢慢变好；

其实坏的方面可信度高，好的方面容易受主观因素影响，容易自圆其说。最后就是口嗨。

复盘

潜心变革近两年，竞争格局演化和内部优化超出市场预期

本篇报告将索菲亚发展历程划分为三个阶段：行业红利期快速粗放式增长，红利 消退初期经历阵痛，积极变革后成果初显。经过复盘后，我们发现市场对于索菲 亚仍延续了调整阵痛期的低预期，公司估值相对较低。但我们认为通过 2019年 后近两年的积极变革，索菲亚的内部优化和外部行业演化趋势已超出市场预期。

行业红利期粗放式增长，行业增速下滑后迎来调整阵痛期

2017H1前，需求景气叠加定制渗透率提升，索菲亚迎来戴维斯双击，PE中枢一 度维持在 45倍左右，并且高业绩增速持续消化高估值，定制家居行业市场偏好 也达到近年顶点。

但在地产政策收紧等因素影响下，2017Q4起索菲亚等定制家 居企业利润增速开始下滑，进而导致定制行业的市场偏好出现分歧，索菲亚估值 逐渐下行。

2018H2，地产数据持续下行以及工程渠道兴起，索菲亚等定制家居零售龙头公司竞争格局进一步恶化。公司缺陷也被市场放大（经销商管控乏力、品类拓展难度大、工程渠道占比低），公司估值从而下杀至明显低于同业竞争对手。

公司内部积极变革，行业趋势再演化

索菲亚所做对的三件事：①加大经销商管控力度，逐 步转向精细化管理；②产品战略正确，发力康纯板、轻奢赛道；③积极拥抱渠道变革，理顺工程渠道，布局整装渠道。

行业也在向积极方向再演化：①竣工缺口回补需求，有望带来需求小阳春；②衣柜正逐渐取代橱柜成为零售渠道流量入口；③渠道多元化，龙头优势突出；④工程渠道缓解行业供给过剩隐忧。

行业红利期（2017年前）

需求景气：地产销售呈上升趋势，定制渗透率不断提升

优质商业模式：现金流充沛、利润率相对较高；

2008-2016年商品房住宅销售面积在政策调节下整体呈波动上升趋势。2008年 11月“四万亿”刺激计划带动了 2009年地产销售的高峰。而伴随国四条、新国十条 等接连出台，2010年新一轮地产调控周期开启。直到 2013年 2月，新国五条中明确 二手房交易中个税按个人所得的 20%征收，从而直接刺激当年地产销售面积显著增 长。但 2013年过热的房地产市场使得房价快速上涨并且三四线城市地产库存大幅上 升。于是，2015年地产去库存周期开启，2016年地产销售面积出现了明显回升。所 以整体来看,2008-2016年商品房住宅销售面积呈波动上升趋势，CAGR达 11.1%。

感觉有点东西。

该阶段定制家居渗透率提升带来的行业红利也处于快速释放期。根据中国产业信息网的数据，2009年至 2016年，定制橱柜渗透率由 36%提升至 56%，而定制衣 柜渗透率由 15%提升至 30%。由此如果我们谨慎估计这一阶段每平方米住宅销售面 积对应的橱柜、衣柜销量不发生变化，而定制橱柜和定制衣柜的单价每年提升 1.5%， 则可简单推算出在仅考虑新建住宅需求的情况下，2009年-2016年定制橱柜行业规 模 CAGR约达 15.6%，定制衣柜行业规模 CAGR约达 19.8%，呈较快增长的趋势。

定制家居商业模式的优势主要体现在以下两点： 1以销定产，现款后货：应收及存货压力小，现金流充沛；2直接比价难度高，利润空间较大

这就有点狗了，翻译到消费者的角度就是：

第一条的意思是先交钱后交货，消费者交了钱不就很被动了，一般都是放一部分押金；

第二条的意思是价格不透明，商家好忽悠。mmp。

行业格局激化（2017-2018）

供需结构失衡，行业开始分化

需求端：销售下滑叠加竣工缺口、定制红利渐退、工程渠道兴起

供给端：集中上市、跨界布局带来供给隐忧

竞争格局激化下，定制家具行业开始分化

需求端

家具制造业收入与地产周期高度相关，2016年下半年起地产周期下行拖累家具行业增长。将地产数据中质量较高的商品住宅销售面积增速与家具制造业收入增速 对比可发现，商品房销售增速与家具制造业收入增速高度相关，且家具制造业收入确认约滞后 4个季度。2016年 4月后，由于地产去库存周期逐渐结束，地产调控措 施趋严，商品房住宅销售增速从高点持续下滑。家具制造业收入增速也随之于 2017 年 4月到达近期高点，并持续下滑。

这个有点意思，家具制造业和地产周期高度相关，这个我可以想到。不过家具制造业收入确认约滞后 4个季度，这个是我没想到的，怪不得2017年才下滑，按理说，地产去库存的时候就会下滑的。

2016年后，政策助力，供需双向拉动下，精装修市场快速发展，从而对定制家居传统经销渠道的流量形成挤压。

• 政策层面：2013年，中央从国务院层面转发文件指导住宅全装修工作，之后 全装修政策顶层设计不断优化。2016-2019年，精装房迎来政策助力高峰。
• 供给层面：在毛坯房限价的背景下，地产商有意愿主动提升精装份额，增厚 利润。同时精装房能够提升房地产商占款时间和额度，缓解资金压力。
• 需求层面：根据奥维云网的数据， 2017年愿意购买精装房的消费者比例为 26.8%，较 10年前提升 15.9%，2020年预计可达 39.5%。

都不是啥好人，虽然出发点是好的，但是资本逐利，精装修落实起来就和卖整装电脑一样。一部分利己主义者通过以次充好谋取暴利，然后把市场环境搞砸。

这种情况就需要像雷军那样的正义的使者，打性价比。造福消费者。

供给端

行业集中上市潮，引发产能供给过剩隐忧。2017年 6家定制家居企业集中上市， IPO募集资金主要用于产能和渠道建设。2018年定制家居行业大量募投项目开工建 设， 8家上市定制家居企业在建工程合计达 38.2亿元，约占固定资产的 41%。按 3- 5年的产能建设投放期，2020-2022年行业将迎来产能投放的高峰期，进而引发当时市场对定制行业产能供给过剩的隐忧。

除业内公司集中上市外，行业外公司纷纷跨界布局也进一步引发市场担忧。由 于 2017年前，定制行业相对于家居建材行业仍处于发展红利期，因此不断吸引其他 家居建材赛道的公司跨界布局。比如传统家具行业的曲美、皇朝，软体软装行业的顾家、富安娜，板材行业的兔宝宝等都开始涉足定制家居赛道。由此，市场对于定制行 业功能性较弱、非标属性较强、服务流程长等带来集中度提升难的忧虑也逐步放大。

由于橱柜的引流作用，这一阶段橱柜起家的定制家居公司第二品类拓展更顺利。 相较衣柜，橱柜位于装修流程前端。并且在这一阶段，橱柜零售流量还没有被工程渠道过分挤压，因此仍然能对衣柜起到较好的引流作用。从行业横向对比可以发现，在这一阶段，相较衣柜起家的索菲亚和好莱客，橱柜起家的欧派家居和志邦家居向第二品类延伸的规模更大、收入占比更高并且增速也更快。

在行业竞争格局激化的情况下，管理模式较为粗放的公司迎来的阵痛期也更为 明显。在前一阶段定制家居行业快速发展的时期，行业内公司普遍经营压力较小，内 部和渠道管理间的差异也得以被掩盖。但当行业格局激化后，这一差异就逐渐被放大。欧派家居依靠狼性化管理的文化，依然保持着较高的渠道管理效率。而索菲亚等 公司前期粗放式管理的弊病逐渐暴露，经销商也出现了进取动力不足、执行力较低 的问题。这一因素也成为了这一阶段市场对索菲亚未来预期逐渐走低的原因之一。

有意思，感觉家具行业和互联网行业在某些地方类似。

积极变革（2019年起）

内容优化：经销渠道全面升级，工程、整装逐步打通

• 经销渠道：精细化管理提振终端竞争力，产品升级提升客单价
• 工程渠道：发展超出预期，品类拓展潜力尚未释放
• 整装渠道：积极布局，有望2021年释放业绩

行业再演化：衣柜龙头竞争格局边际向好

没太看懂，毕竟不是这一行的。

内部优化

①加大经销商管控力度，逐步转向精细化管理；

针对管理考核过于粗放：索菲亚在经销渠道改革前，对于经销商仅主要考核销售额为主的单一指标。而在 2019年，公司提出了包含方向、动力及平衡三大系统的“自行车服务模型”，经销终端管理精细化程度全面升级。

经销商执行力不足：公司将全国划分为若干个战区，对战区司令严格考核。同时积极扩招区域经理，提升对各区域经销商的服务和管理力度；末位淘汰制；

这一部分感觉和管理学的组织设计很相似。优化了组织结构，强化了事业部制的组织结构，通过（事前、事中、事后）控制，把控了经销商的水平。

②产品战略正确，发力康纯板、轻奢赛道；

定制家居行业的产品由于功能性较弱，所以整体还是偏同质化。而索菲亚通过轻奢和无醛环保两个入口，成功抓住了市场中正逐渐兴起的两个消费趋势，进一步巩固了自身在产品力上的优势

又来薅消费者羊毛

③积极拥抱渠道变革，理顺工程渠道，布局整装渠道。

索菲亚七大生产基地分布全国，缩小了产品 交付半径，从而有效降低产品运输成本和运输损耗。此外，依靠柔性化生产线和智能化工厂，索菲亚产品交期仅为 7-12天，明显优于行业。

市场利好

①竣工缺口回补需求，有望带来需求小阳春；

由于商品房从开工至竣工的时间周期一般为 1-3年，而 2017年起的交房缺口已持续超过 2年，因此我们预计竣工数据短期存在较强的修复需求。而在 2019H2，住宅房屋竣工面积增速就已经出现了较为明显的修复。2019年全年累计竣工面积累积同比最终转正。

可以看出这个行业的龙头就是这六个了。

②衣柜正逐渐取代橱柜成为零售渠道流量入口；

由于木门、橱柜等品类，消费者对于个性化的要求较低，因此精装房的配套率都高于 90%。而衣柜则安装于卧室，消费者对于其品质和个性化要求都较高，因此衣柜的精装房配备率仍较低（主要仅存在于拎包入住的项目中）。所以，工程渠道兴起对零售渠道的挤压主要集中于橱柜、木门品类，而对衣柜的冲击相对较弱。

③渠道多元化，龙头优势突出；

而从疫情催化下快速兴起的线上渠道，我们也可以看出行业龙头的优势。索菲 亚 2019年自然客流占比下降至 41%，而线上电商渠道客流来源占比提升至 27%。而在疫情催化下，2020H1预计线上电商客流来源进一步提升。

④工程渠道缓解行业供给过剩隐忧。

业务情况

页面是真的吐槽，

一言难尽，啥也分析不出来。

公司财报也不知道在哪看？以后需要再找找。

财务情况

索菲亚家居股份有限公司

注册资本九千多万。法定代表人：江淦钧。股份公司；2003年开始

深圳索菲亚投资管理有限公司

注册资本八千万。法人代表：柯建生；法人独资；2015年开始

股票行情

市值两百多亿。

企业简介

背后两个控制人需要了解一下。员工有一万多名。

高管信息

听好奇天眼查在哪找的这些数据的。都是知识分子。

十大股东

投资公司、信托公司有点意思。还有结算银行

我发现天眼查可以查招股书，回头研究一下，天眼查通过什么渠道找到这些招股书的。

这图有意思，挺直观的。

幕后老板

江淦钧

人物简介：

江淦钧，索菲亚董事长。1984年至1998年曾在广东省华侨友谊公司、广东省天贸集团及广东怡得公司工作，1998年至2003年在广东汇高公司工作。

柯建生

人物简介：

柯建生先生,中国国籍,1964年10月出生,高级工商管理硕士(EMBA)。1987年至1992年在中国电子进出口华南分公司任职,1992年至1994年在广东省天贸集团任职,1994年至1997年在香港真隆公司任职,1997年至1999年在广东粤海集团任职,1999年至2003年在广东邦德贸易有限公司任职,2003年7月至今先后担任索菲亚家居股份有限公司监事、总经理、董事,现任索菲亚家居股份有限公司总经理。2010年起兼任广州易福诺木业有限公司董事,2014年起兼任司米厨柜有限公司副董事长以及深圳索菲亚投资有限公司执行董事。

总结

有点意思，本来打算随便罗列一下，进入我的知识库中，但是里面那个研报和股权关系，和我学的金融学可以相互对照。

如果细究下来，还有许多可以罗列的，比如第三方评价等；但是我只是有个大致认识就可以。

回过头发现，组织分析框架不亏是我迈出的第一步，实现了0到1的突破，于是顺利成章衍生出领导分析框架、激励分析框架、沟通分析框架、控制分析框架。

并且把这些分析框架综合在一起又可以组合成企业分析框架（业务+财务）；

最后把龙头企业量变，最终产生行业分析框架。

触类旁通，不仅互联网行业可以这样研究，更多细分领域也可以细化研究。比如电商平台的研究、自媒体平台的研究、工具网站的研究等；

更新地址：GitHub

更多内容请关注：CSDN、GitHub、掘金