精益产品过程Step1：明确问题和目标用户

“抓住痛点，做出让人尖叫的产品”

在前面我们知道创业失败的No1原因是产品没有市场需求，那么就是说我们的产品是没有解决用户的问题或者说解决的是用户不太关心的问题，所以用户用脚投票不去使用或购买我们的产品服务。所以我们精益产品第一步就是要找到我们产品可以解决他们问题的目标用户。

一、你要解决什么问题？

要找用户，首先要给他们一个和我们建立联系的理由，我么能够满足他们什么需求。当我们需要找到用户的未被满足的需求时，首先聚焦需求对应的问题本质，弄清楚问题背后的信息，才能在所有的方案当中选择最合适的。

对于问题，我们可以分层逐步的去自我整理

1. 你能清晰的描述问题是什么吗？
2. 你自己也经历过类似的问题吗？
3. 你能精准的定义这个问题吗？
4. 这个问题目前来看是否可以解决？
5. 解决这个问题的系统化考量是怎样的？

1. 你能清晰的描述问题是什么吗？

这个问题是什么时候，做什么事情的哪个环节发生，发生对于整个事情的过程有什么影响

描述问题的过程是一个二次确认的过程，因为我们更多的时候是一个灵感或者外部的信息刺激了我们认可发现了一个重大问题。那么要吧问题清晰描述的过程可能发现这个问题

• 不是一个完整问题
• 只是另外问题的变形说法
• 根本不是一个问题

2. 你自己也经历过类似的问题吗？

自己如果经历过类似问题，那么本身就是目标用户，对于问题的清晰定义【问题发生的背景，痛苦程度，目前方案的弊端等等】是非常有帮助的。自己没有类似问题，那么我们需要同理心去思考和感受，解决问题的动机和积极性就需要其他因素来推动了，基于问题寻找方案的过程也会复杂很多。

3. 你能精准的定义这个问题吗？

通过1，2，我们确认是发现用户的某个具体问题了，然后我们就可以多维度来判断问题的价值了，一般我们可以从

• Popular普遍性
• Growing影响范围变化性
• Urgent紧急程度
• Expensive解决成本
• Mandatory重要性
• Frequent发生频率

几个方面来精准定义。从几个限定条件的结果判断是否需要进行下一步的工作；

4. 这个问题目前来看是否可以解决？

这个提问和下一个提问其实是关联的，我们可以简单的考虑是说，行业有没有解决方案（是否有竞争对手），解决方案成本是否过高（影响没有解决方案的原因）或者如果可解是否可以由”我“来提供。
我们看到很多成功的创业公司和产品都不觉得特别新鲜，甚至几年前就出现了，但是为什么他们能成，这个很多时候就是一个时机点Timing的考量了。

案例：在线点餐外卖 笔者04年在上海张江上班的时候，那时候便利店基本没有更别说现在繁华的传奇广场和长泰广场了。但是吃喝问题总是要解决啊，大公司有实力自己弄食堂，中小公司就只能各出奇招了，我们那个小的公司因为人数不多（50~），请了一位厨师做饭给大家吃，手艺不错，但是问题是毕竟是一个师傅，时间长了也觉得吃的厌了，但是没有周边商业也没法自己带饭（那时候还是单身狗）；有一天有同事推荐一家做在线订餐的，餐馆不多，尝试了几次，体验特别差。后来好像也销声匿迹了。但是为什么今天我们看美团、饿了么如此风生水起呢？
因为那时候送餐是餐馆老板自己送，那时候也么有智能手机没有办法知道订单和老板送货进度；那时候支付宝微信还不存在，在线银联做的相当的不舒服。另外因为加盟的餐馆实在是少（烧钱做大的资本理念还不流行）。其实也就是说一个问题本身的方案是确认的，但是这个方案配套的环境是否成熟时决定这个方案是否可以长期顺畅执行的重要因子了，目前是否时最好的时机其实就是一个系统化思考。

5. 解决这个问题的系统化考量是怎样的？

当我们发现一个问题的确对于某些人来说非常重要的时候，有时候还需要从大产品，系统化解决角度来看一个事情，就拿梁宁老师举例的ATM机来说明下：

表面方案：提供一台可以取钱和存钱的机器（人工不能24小时服务，可能还要排队…）；
系统方案：需要战略、运营、现金、密码、硬件、客服、技术七个点都匹配；

第一步，要有战略判断

ATM机有两个价值点：
一个是放在营业网店的旁边，分流占比大多数个人小额存取钱需求对于人工服务的压力；
第二个可以放在人流密集的地方，服务用户的同时增加企业的曝光，增加用户的黏着，提高好感度。

第二步，配套观念
运营部门要对每台ATM机有没有实现战略诉求来做价值评估，是否有合适的硬件解决问题，解决问题的成本和节省的费用/增加的潜在价值是否匹配，同时需要结合用户的数据（甚至大行业比如移动支付）来增加或减少ATM的数量

第三步，核心服务指标
保证服务可用，也就是满足用户需求，迅速出钱存钱。这个部分还需要考虑ATM与用户交互的体验；

第四步，维护理念
需要对应的技术了解不同ATM机的运行状态，有对应的团队负责添加减少钞票供应，对应的成本计算；

第五步，售后处理
机器替代人工会引发新的人工服务需求，是否由配套的客服管理，用于处理紧急事故；

只有系统考虑这个问题后，我们才能真正确认问题的价值，以及对这个问题感兴趣的目标用户的大致范畴。

案例：
对于一个已经上线的产品，很多时候问题难以通过自身的思考获得，或者说如何安排问题的优先级变的突出。那么通过用户的反馈获得新的重要功能就很重要了，腾讯形成了一个“10/100/1000法则”：产品经理每个月必须做10个用户调查，关注100个用户博客，收集反馈1000个用户体验。

二、目标用户筛选的思考

一般创意或者产品功能服务的筛选可以分为如下的来源

• 自身的生活/工作经验
• 自身资源的出路推演
• 结合数据分析的理论假设

自身的生活/工作经验

• 自己就可以是目标用户，有明确的痛点，这个痛点没有被很好的解决而且类似痛点的用户广泛可见
  ” 奈飞、Facebook、Airbnb、一加“

自身资源的出路推演

• 对一个业已存在的市场，自己能够打造一个好十倍的产品
  ”苹果、台积电、SpaceX& Starlink、海底捞“

• 对一个业已存在的市场，自己能比别人做的更便宜
  “华强北为代表的华南生态圈；红米；联想; MTK”

结合数据分析的理论假设

• 对未来趋势有明确的判断(过去看未来，海外往国内），而且自己有足够的资源和能力，或者自己是这个行业的顶尖专家：
  特斯拉、小米、Waymo、华为5G、爱奇异、OPPO/VIVO，今日头条

• 大风口考虑：
  “1978年改革开放；1996年代互联网；2011年移动互联网；”

三、目标用户的获取途径

各种“调研”：
— 电话/在线
— 专家/个人约谈
— 实地观察/参考

不同产品的寻找用户途径不同
<1> 对于很专业的产品，可以直接找目标用户或者目标客户的汇聚方（行业专家或者老油条），因为行业朋友或者专家的既有客户的公司基本上就是你产品的落地目标，一方面他们对于行业有概念，对于竞品或者潜在替代产品有深刻认知。最重要的是以后他们可以直接成为你的MVP验证用户甚至对你的最终产品买单。
<2> 如果要进入一个陌生的行业，用户分散在不同的国家省市或者人手不足而需求确认需要很多信息，通过电话（有专门提供用户电话资源的）或者各种线上的调研通道（自己本身的网站/公众号也是很好的渠道）可以快速帮你筛选大量的用户；
<3> 对于一些服务或者对于环境约束的产品行业，实地考察估计是最佳的方式；你做一个奶茶店，自然要看对应地点的可能消费人员的基础属性，总体消费水平和习惯，每日行进路线等等。

四、"确认"目标用户

~~任何人都可以是你的目标用户？~

目标用户会严重影响一个产品的最终功能优先级：

就以保温杯为例吧，汽车司机与公司职员，他们都有购买保温杯的需求，更深层次来说是需要「6
小时的热水」，但是在他们选择保温杯的时候，关注的产品特征是不同的，卡车司机更重视保温杯的容积、保温性能以及是否带有滤网，而职员更重视保温杯的外观、便携性以及品牌。
他们都是需要 6 小时的热水，但实际上对保温杯的需求点缺有很大区别，这就是为什么淘宝上存在各种各样保温杯而且都还有不错销量的原因了。

所以我们以目标用户为中心驱动产品设计的重要性就不言而喻了。

找目标用户和我们找对象是一样的逻辑，理论梳理筛选的paper work是必须的，但是在正式确认目标用户的时候，我们还是需要与可能的目标用户进行直接接触，通过一些必要的上下文信息沟通同步其意愿和着急程度后再进入下一阶段才能避免“看走眼”。另外从精益产品过程来看，我们要提供的是MVP而不是完整的产品，先找到理想的第一批种子用户，去直接沟通了解确认需求再完善更合适。

选择目标用户记住一定是选择对于你产品能解决问题有真正需求的人。比如说我们一般下意识找朋友来提提意见，但是你的朋友们很多并不是很好的反馈者，因为他们没有你的产品可以解决的问题，或者这个问题对于他们来说不是那么重要， 所以筛选用户的先后顺序，建议是最先找那些很惨（而不是很难搞）的用户，他们急需你的产品（因为你的MVP早期其实是不太好的）来解决他们的问题；

另外记住每轮MVP验证后记得要重新确认下你的目标用户 ：）

筛选目标用户的基础工具：
Persona用户画像：具体可以详见这篇文章：创建Persona和4步创建Person

关于Persona用户筛选：

真实用户的综合原型，代表了一群真实的人物；记住不是一个人是一群人而且是真实的；
创建方式：通过定性人物角色、经定量检测的定性人物角色、定量人物角色

在创建过程需要梳理：

第一印象：照片、姓名、角色、一句话语录、人口特征
目标和能力：用户目标、动机与能力、影响者、使用环境

同时创建不同Persona间的关系需要交叉考虑

引用：
[1] Creating Persona创建Persona： http://www.woshipm.com/user-research/691486.html
[2] 4步创建Persona：http://www.woshipm.com/user-research/624552.html
[3] YC Startup Class 2019:
[4] 梁宁：产品思维30讲 笔记：https://mp.weixin.qq.com/s/XDY-F0fpca0x68BIo8sLMQ